记者 | 陈帆 编辑 | 伊西科
“校门口要是有一家日韩化妆品店该多好！” 在二三线城市的大学城附近，常听到女同学这样抱怨。
每个大学附近基本都有几家日化用品店，但只有少部分人会真的去里面买化妆品。因为大学生消费能力有限，喜欢的化妆品多是性价比较高的日韩爆款，而此类日化店里卖的化妆品真假性难以分辨，所以大家最常选择的还是托朋友代购或者网上购买，但这两种方式却都无法现场试用。
在珠海，澳洲海归罗晓东创办的一家面向90后大学女生群体，主营日韩爆款化妆品的跨境电商——每日美妆，就是要解决大学女生购买化妆品的这些痛点。以线下实体店为主、移动端为辅，专注于日韩台精品化妆品业务，每日美妆前不久获得了千万元Pre-A轮融资，投资方为红秀资本和盈信资本。
每日美妆创始人兼CEO罗晓东
“对彩妆来说，线上最大的问题就是它是没有互动的，纯粹就是个买卖平台。”罗晓东对有言表示，校园美业或者说整个校园零售，大家都还处于一个摸索状态，他期待每日美妆能够在二三线城市不断试错并最终获得爆发。
做直营而不是加盟 线下引流线上
罗晓东坦言，每日美妆能够在校园美妆还处于蓝海期时率先创办，是偶然中的必然。
2001年，生在东北、长在广东的罗晓东去往澳洲，在那里度过了8年的高中和大学生涯。学习商科的他回国后先在澳门的一家上市公司做了一年董事长助理，之后自己做了两个项目，一个广告公司，一个卖文化T恤的网站，但由于对国内消费习惯和市场不够了解，这两个项目都是不足一年便以失败告终。
再次创业，罗晓东决定一定要做个刚需的项目。在他看来，老人、小孩和女人这三块是整个商业里空间最大的，但与老人相关的项目风险不可控，而母婴类对于没有小孩的人很难抓住那个刚需的痛点。因此，思前想后，他觉得做与女性有关的生意最好，经过逐层筛选，最终锁定化妆品行业。
因为没有接触过化妆品类目，刚开始，他从香港Sasa进货，在淘宝上试卖。罗晓东说：“当时聚美刚刚起来，我们也考虑过自己搞个网站。但通过前两次创业，我们知道有些东西不是自己想干就能干得成的，资源、团队和资金起着决定作用。当时至少流量我们没有钱去买，也没团队，那就先从淘宝先试试。”
但做了一年之后，他发现淘宝基本上就是做买卖的模式，不可能在上面形成自己的品牌，而且当时的线上流量已经成本很高。因此，2013年，他决定离开淘宝，做一个自己的化妆品品牌时，便把目光移到了线下。
恰逢此时，在珠海一个大学城开店的朋友因为自身原因，店铺倒闭。在朋友的推荐下，他便盘下了那家店。但它的未来怎么样？具体走哪种模式？罗晓东一直在探索，他发现虽然化妆品行业是一个红海，但拥有2000万大学女生的大学商圈，到现在为止还没有出现一个独角兽品牌，仍是一片蓝海。
到底是走加盟模式，还是做垂直领域的直营店，思考之后，罗晓东决定先不管其他地方，从珠海切入，就围绕95后人群大学生市场做直营店。
由于开在大学周边，租金也比较低，罗晓东说每日美妆一家线下店的成本大约在30万，同时采用招聘学生来运营的方式，更加有效地降低了成本。其门店设计则走清新可爱少女风，公司总部定期派化妆品达人给店员开展培训。每日美妆倡导根据顾客个人的肤质和不同的诉求来推荐产品，还会免费教顾客化妆，因而会引入各个彩妆护肤品牌下更完整的产品线。
每日美妆珠海线下体验店
罗晓东说，选择从校园实体店的形式切入，现在回过头来看非常正确：
首先获客成本低，铺租成本低。根据易观智库一份调查显示，目前电商的获客成本已经高达500元，而校园店铺相对租金便宜，按照每日美妆2015年的数据，平摊下来获客成本只有二十几块钱；
其次，竞争较少，完全是一块商业处女地。在街边做实体店有购物商场和其他大型化妆品连锁店的竞争，风险成本太高；
第三，目标人群数量多且属性统一，全国任何一所大学的人数都达到1~2万人以上，如果在大学城地区，目标人群更庞大。消费者又以18岁左右的小女生为主，需求相对统一。
2015年8月，每日美妆拿到来自红秀资本和墨柏投资的首笔资金，开始真正将“线下引流线上”当成一个模式去复制。
从源头直采
通过校园线下店铺获得大学生用户，再将这些放假或毕业的用户留存在线上，形成闭环，这是每日美妆的发展逻辑。在这个过程中，除了商品，考验的就是团队的运营能力和转化能力。
从左到右依次为：每日美妆IT总监陈泽锋、CEO罗晓东、红秀资本创始人戴露、移动端运营负责人张慧悠、线下运营负责人白天博
“只要跟销售挂钩的，到最后就拼两点，一个拼供应链，一个拼团队。”罗晓东对有言表示。
作为一个渠道商，供应链才是衡量其价值的关键。每日美妆自创立之初，就决定只销售日韩进口化妆品。韩国品牌的货源获取相对较容易，但日本品牌的供应链建立非常难。
通过接触，罗晓东发现中国人的思维和商业习惯与日本人是不一样的。据了解，聚美优品创始人陈欧曾带着几个亿去往日本两次做供应链都未果。因为日本人从商十分看重长远，而电商的弊端在于会常做一些一锤子买卖，所以日本人本身对电商是很摒弃的。这也是他们矛盾的一点，既希望进入中国市场，同时又不相信中国商人。
于是，罗晓东在日本东京成立公司，又聘请日本商业人士协助谈判，最终与日本多家品牌的代理商建立合作，摒弃“买手制”，从根本上保证货源来路真实可靠。
每日美妆日本仓库（上）与日本直营店（下）
据了解，每日美妆的每家店内都会陈列出产品的正品保证书，坚决杜绝假货，只售有身份验证过的正品。不管是“网红”爆款还是换季单品，都是进口日期最新的产品，因为日本市场的回收机制很完善，不存在过期销售产品，洁面和护肤用品2年内不能卖出，则全部清架。
每日美妆店内陈列的产品正品保证书
不久前，马云在阿里云大会上表示：“线上线下和物流必须结合起来，未来的本质是真正去消灭库存。从明年开始，阿里巴巴将不会再提“电子商务”这一说法。”换而言之，包括“新零售、新制造、新金融、新技术和新能源”在内，未来将有五个全新发展，将对各行各业产生巨大影响。罗晓东说自己十分认同马云提出的新零售概念，商业的本质就是流量成本问题，电商虽然入局快，但流量毕竟是有限的，因此他认为未来纯电商只会剩个一两家。
今年是电商实体店反扑的一年，聚美优品、蜜芽宝贝、美啦等都开始拓展自己的线下布局，当当、京东、聚美优品、小米等众多电商都陆续涉足实体经济。然而线下实体店繁杂的管理步骤，与线上销售是两种不同状态，对于电商平台来说也将是一大挑战。在罗晓东看来：“要想落脚到线下，必须要有三至五年的沉淀，这是一个死的规律。比较大的电商品牌他们的风险更高，拿聚美来说，他们北京的线下店全都在亏损。”
“以前电商确实便宜，我们现在的供应链已经让我们跟电商是持平的了。”罗晓东表示，纯电商行业入局门槛低，但流量成本越来越高，最终肯定还要洗牌，只剩个一两家；未来跨境电商的一个机会就在于供应链这一块，谁能以最快的速度、最好的价格、最有保障的这种供应能把这个货对应上，谁就有机会，“我也不知道是谁，但我目前来看的话，网易是我比较佩服的一个公司。”
校园美业还处于摸索状态
但从2013年创办起， 每日美妆的扩张速度一直不算快。目前，每日美妆线下线上共拥有两万个发生过购买行为的用户，4家线下实体店分别在珠海、广州、吉林长春运营。据介绍，目前每日美妆的主要客群年龄分布在18-28岁之间，客单价均150元，复购率49.9%，近500个SKU，日本仓的面积在3000平米。
每日美妆珠海线下店
罗晓东解释道：“我们并不想急于去扩张，而是一直在练内功 ，线下细节非常多，天使轮的钱我们全部拿来练内功，比如说我们自己的系统、我们的供应链、我们的团队，就是要做深而不是做宽。”
虽然每日美妆线下店一直有盈收，但公司层面仍属于打磨产品的投入阶段，还未整体盈利，因此他从今年2月到8月一直在见不同的机构和投资人。对于创业者而言，融资的节奏多多少少会影响其心态，罗晓东坦言自己也不例外，之前为了获得融资，他希望开更多的店，以得到投资人的认可，但现在更想从长远出发，先纵向把单店做深做透。在他看来，单店有很多东西可挖，付费服务、培训等都是能获得净利润的，纵向挖深挖透比盲目地挖新用户、占领新市场更加重要。
在拿到pre-A轮投资后， 罗晓东表示，接下来每日美妆会有所扩张，目前已经有四家店在广州的四个最主要大学商圈筹备，预计今年年内将开。但他还是希望把一个单店当成一个原点，实现利益最大化，“按照商业的本质来说。深挖单店的投入产出比，要比开新店更合理。”他补充道，毕竟跑得快不一定赢，不跌跟头才是赢家。
据介绍，每日美妆团队现在有20多个人，主要分为线下、线上、IT和产品四个部门。每日美妆的线下店现在从开店到管理，基本上都已经做到模块化和数据化。罗晓东说他最在乎两个指标：一个是用户引流，有多少个用户留存在其平台；另外一个就是她们在每日美妆平台上消费多少钱。
但美妆行业一向竞争激烈，围绕着校园做生意的平台也越来越多。始创于2008年的上海校妆网，同样紧盯高校市场，今年9月获得2.4亿元B轮融资的校园O2O平台“俺来也”，也在打造一个以人为本的顺思维O2O校园全生态链生活服务平台。
“我们其实初期冒的风险比较高，因为每一个东西都是没有可借鉴的，我们都是在摸索，寻找自己的节奏，包括校园用户的整个群体的一个节奏，都是我们是第一个去尝试的。”罗晓东表示，其实大家都知道校园这个市场是个未来的金矿，但具体怎么挖，都不清楚。尤其校园零售这一块，大家目前都处于一个摸索的状态。
