作者：彭雪蓉
不断上涨的佣金比例、各种霸王条款，导致不少酒店萌生跟携程分手的念头。但是，酒店真要跟携程分手，还是得先理智地看看是否具备分手的条件和底气。下面，我们就一起来聊聊，跟携程分手，您需要事先知道哪些事情。
一、你是否真正了解分手的代价?
携程的酒店池有多大？截止2015年年底，携程在国内签约的酒店数量为35.9万家。什么概念？2014年世界酒店300强（源于Hotels Magazine）管理酒店总数为7.69万（76941）家，2015年中国饭店集团60强管理酒店总数为1.99万（19872）家。携程的酒店数量是世界酒店300强管理酒店总数的4.7倍，中国饭店集团60强管理酒店总数的18倍。别说单体酒店，就连排名前十的酒店集团搞战略联盟短期也无法直接跟携程抗衡。当然，简单粗暴的大资本介入除外。
再来看看携程的用户有多少？2010年携程上线手机平台，截止到2014年年底，携程手机APP累积下载量约6亿；到2015年年底，手机APP累积下载量达到了17亿！试问全球哪个酒店集团有17亿的会员，有6000万就已经很牛逼了（万豪差不多是这个水平）。
再看来携程的用户体验。正如携程自己所强调的那样：即便在旺季也能确保房间供给，并且预定确认及时。携程对供应商的控制力绝对牛逼，从而确保了高品质的售前和售后服务。
所以，酒店应该知道一个事实：携程已经是一个国际性的大公司，不管是登陆纳斯达克，引入各路国际资本，还是用户和供应商的全球延伸，携程连接着一个广阔的世界。如果酒店贸然跟携程分手，则意味着失去快速连接17亿用户的机会，关上了一扇通往世界的大门。
二、你是否清楚单干的成本：携程真的是暴利吗？
在酒店看来，房间是我出, 服务是我出, 携程你就平台上挂下，就要收取10-15%的佣金，实在是太黑了。这不就是典型的空手套白狼嘛，这种合作太吃亏了。
那么携程的利润到底合理不合理？财报显示： 2014年携程的营业利润率为-1.94%，2015年为3.31%，这个水平并没有大家想象的暴利。OTA是一个竞争十分惨烈的行业，即便作为行业老大的携程，也无法逃脱烧钱引关注的悲剧。
数据显示：携程的成本和费用在逐年递增（见图，成本与费用占净营收的比重）。携程的营业成本主要包括客服中心的人员薪酬、信用卡服务费、通讯费、交易与服务平台产生的其他直接成本。
携程的费用主要包括三块： 产品开发费、市场销售费、行政管理费。 产品开发费包括发展供应商网络的费用、维护和监管交易与服务平台的费用等。市场销售费用包括销售人员的薪酬、广告费以及其他市场及促销费用。2013-2015年携程的广告费用分别为5.38亿、12亿和18亿人民币，14年和15年增长率分别为123%和50%。
截止2015年年底，携程有员工约为31000人，其中：1700人为管理和行政人员，16000人为顾客服务中心人员（占51.6%），1900人为市场及销售人员，11400人为产品发展人员（包括供应商管理人员，技术支持人员）。养这么多人是要钱的。
三、你是否有更靠谱的备胎？
第一，退而求其次。酒店不跟OTA老大合作，转向跟老二、老三、老五、老十合作，情况是否会有不同？可能暂时会。正如现实与戏剧似乎都遵循这样的逻辑顺序：先是“敌人的敌人就是朋友”,后是“没有永远的朋友，只有永远的利益”。何况不管酒店和其他OTA的触电来得多迅猛，也无法回避竞合的孪生关系。OTA行业的发展，也和其他电商行业一样，无法跳出“免费吸引供应商→贴钱吸引用户→合并→寡头垄断涨价”的发展路径。而作为OTA供应商之一的酒店，则会在“温水煮青蛙”式的带入过程中，不知不觉被套牢。当大家发现旅游是一块大蛋糕时，OTA行业便沦为了BAT大战的另外一个战场，酒店站哪个队伍其实区别不大。
第二，自造或自购备胎。携程1999年成立，早期也经历了“人海战术”发展用户的艰难起步阶段，谁会想到17年后会发展成这样。所以，酒店也不是没有单飞成功的可能。
方法一：自建OTA。有能力不差钱的酒店集团可以自己整一个OTA出来，比如有远见的港中旅2005年成立了芒果网。
方法二：投资OTA。钱多人少的主可以短平快并购或参股一个第二梯队的OTA，把对手变成队友。比如，锦江集团投了驴妈妈。当然如果再拉风点，可以直接从携程的供应商变成股东。对供应商缺乏产权控制力是OTA的死穴。所以，这些年携程也没有坐以待毙，投资和参股了多个酒店品牌。
方法三：自建预定平台，自力更生。虽然酒店集团自有预定平台常因界面不友好，价格不具有竞争力而遭受诟病，但我们也应看到，现在酒店集团预定平台相比10年前有了极大的改进。例如，以位于杭州的开元酒店集团为例，常客计划会员已超过330万，近年在网站、电话预定、手机APP、微信等自有预定渠道建设方面取得了很大的进步。
四、你是否具有讨价还价的能力？
有些酒店说，我不是真想跟携程分手，只是做做样子，希望实现跟携程平起平坐，甚至让携程来跪舔我。要实现这个目标，成为一个牛逼的旅游企业也不是不可能，前提条件是：
第一，您的目标群体清晰地知道通过酒店直销平台或酒店自有OTA预定比通过携程预定得到好处更多。要么就是价格更便宜，要么就是附加值更高（如：快速入住、送水果、延迟退房等）。
第二，用户在酒店直销平台的体验和在携程预定的体验相差不大。我下过很多航空公司，酒店集团的手机APP，用户体验实在是太差了，而且还没啥价格优势。
第三，酒店直销平台价格体系能巧妙地绕开携程设置的价格协议，或者您能让携程接受酒店自有预定平台可以有价格优势的协议。这里面有很多技巧。我非常不理解的是，很多酒店给上门客的前台价格高于携程，硬是逼着客人在酒店里还通过携程预定。
个人认为酒店在跟携程谈判方面做得比较好是几家有OTA背景的集团，另外春秋航空的做法值得学习，虽然其不是酒店集团。春秋定位于廉价航空，使得携程不得不将其纳入以吸引用户，但春秋航空机票在携程上的价格比在官网的价格高。也就是说，春秋成功地把给携程的佣金转移到消费者头上。或者说，携程通过为用户提供优质代买服务而收取了一些服务费。
五、你是否具有单飞的资本？
第一，强大的活跃会员，能确保自有平台可以抗衡OTA。例如，万豪常客计划会员超过5400万，2014年会员预定房间占总预订量的50%以上，手机APP下载量为450万（手机可以办理check in 和check out），酒店网站创造了100亿美元客房预定额，占总营收的73%。说明酒店会员比通过其他渠道预定的客人具有更高的消费水平。
第二，声名在外，供不应求。酒店非常有特色，客人一旦住过，就再也忘不了，甚至觉得不到旅游评论网（如TripAdvisor）上写几句溢美之词都觉得对不起这个酒店。如果凭口碑OCC都能达到70%+，那么你就不需要OTA了。
酒店（集团）与携程分手，有些是为时尚早，有些是未雨绸缪，有些是水到渠成。不管怎样，既然选择分手，当事酒店（集团）自然有不得不分的理由。选择本身没有对错，但选择之前应想好如何应对选择的后果。作为旁观者，希望双方快乐分手，分手快乐，谁知道在下一个路口又会不会再遇见彼此呢？
