文|杨虹
不满足单纯线上试水卖车的出行公司，正试图通过扩展线下门店深探汽车圈的生意。
近日，以租车和专车闻名的神州优车股份有限公司，已在各地陆续建立起神州买卖车的专营实体店。据悉，神州优车将投入100亿人民币来支持电商平台发展，到2017年线下门店规模要达到500多家。
同样念起线下汽车生意经的还有滴滴。近日，滴滴也与多家4S店合作，布局线下的滴滴驿站，为滴滴车主提供维修保养等系列服务。未来，滴滴通过线下渠道为车主们提供置换新车的检测和交车服务，并非没有可能。
从线上走到线下，以前在云端的出行公司正努力打造一个汽车共享、用车服务、旧车置换到新车购买的闭环产业链。尽管模式还未成熟，但看起来这种模式充满多种可能和想象力。
那么，这对于传统4S店来说，又意味着什么
二手车买卖成突破点
有人认为，出行公司布局线下门店，是向传统4S店下战书，二者之间将上演一场生死博弈，显然，这一结论下的有些早。
在神州买卖车官网上，目前的业务包括新车、准新车、汽车金融三类业务。其中准新车就是我们平时所说的二手车。
记者通过与在线客服交流得知，神州买卖车实体店目前主要以售卖准新车为主，展厅里暂时还没有新车业务。购车之后，消费者可以到同品牌的4S店或者官方指定维修厂进行售后。
目前，神州拥有全国最大的自营车队规模，可以通过神州租车和神州专车，提高其车辆运营率。此时，拓展二手车销售业务，将为其车队车辆的更新创造一条出路。
不过其新车销售业务如何开展？是从经销商处分销，还是从厂家包销？目前仍没有具体的说法。不过一些专家并不看好其新车业务。
（易到与沃尔沃达成合作）
“现有的4S店渠道建设很完善，车企不会打破与4S店之间的平衡，在非品牌授权之外的渠道销售新车，让渠道脱离掌控。这种模式会损害经销商的利益，会遭到经销商与厂家的抵制。”中国汽车流通协会常务副秘书长郎学红认为。
“如果神州售卖新车，选择售卖即将退市的老车型会更容易成功。未来出行公司售车模式定是区别于传统4S店模式，进行差异化销售，成为厂家销售渠道的补充，但不会颠覆4S店。” 郎学红补充道。
“作为出行公司，售卖其车队服务到期的二手车是比较靠谱的方式，这是业内趋势，因此神州不会与4S店直接竞争。”一位业内人士分析道。但他并不看好卖新车的做法，“对于出行公司来说，建立线上O2O平台需要解决的关键问题是线上的流量从何而来。这是阻碍所有汽车电商平台发展的共性难题。”
滴滴也同样面临流量问题，目前滴滴驿站与滴滴车主俱乐部只针对专车司机，如何把线上消费者变成用户是问题的关键。
长久汽车投资有限公司运营管理中心李佳栋认为，4S店的零部件供应体系、维修技术等是通过多年沉淀得到的。作为主机厂唯一认证的官方渠道，4S店有规范的考核体系，覆盖了消费者从购买、交付、到维修保养等完整需求链，并全程提供保障，这些是出行公司所不具备的，不管是卖车还是修车，出行公司现有的平台与模式都不会对传统4S店造成冲击。
试驾售车理想美好 现实单薄
除了渠道补充，出行公司也正以更加多元化的市场角色加入这一商业战场。
实际上，在售车这件事上，易到、滴滴、优步等动作并不比神州慢。
2015年，滴滴与易到相继通过旗下APP端的试驾频道向终端用户卖车，购车用户通过在线上预约试驾，线下到4S店可享受试驾返现。通过在消费者与汽车厂商之间建立起联系，滴滴与易到成功为厂商、4S店引流。
看到商机的汽车大佬们纷纷抛来了橄榄枝。目前滴滴与奔驰、林肯、丰田、奥迪等多家汽车厂商展开了合作。易到也与沃尔沃、特斯拉、丰田等企业也形成了合作。
Uber也在2015年也与DS达成合作，通过Uber渠道销售3000辆DS品牌汽车。车主可以通过兼职“人民优步”拼车车主实现免月供免首付的方式进行购车。
出行公司通过试驾把线上流量引流到线下门店，郎学红认为未来这种模式会成为车企销售的一个环节。由厂商提供试驾车辆资源或者资金支持，出行公司为厂商、4S店引流，配合运营、品牌推广、活动宣传，双方可以形成一种可持续的合作模式。
不过，虽然理想美好，但现阶段试乘试驾售车模式市场反馈效果并不太理想，略显单薄的现实也不足以与传统的4S店渠道抗衡。
一位某平台试驾售车业务的负责人告诉汽车产经网：“出行与买车是两个完全不同的场景，将二者联系起来，有难度。需要解决集客量不大与流量转换率低两个关键问题。”
这位业内人士认为要解决这些问题非常难。其次，他认为线上流量转换时很容易损失，即使通过线上成功预约，买车时消费者依然会对不同渠道进行比较，实际转换率非常低。
但是，目前滴滴、Uber都针对车主提供了加油优惠、维修保养、车险优惠等花样繁多的增值服务。未来，在车主需要换车的时候，滴滴们或许也将成为其置换购车的首选。购车后，车主仍可以通过出行平台进行车辆分享。这种业务闭环的模式，为出行公司带来了更多衍生业务的想象空间。
