对话美国家办网络创始人:我是如何把家办信息卖给会员的?

2022年04月28日 16:47
Family Office Club创始人Richard Wilson日前在接受专访时,透露了自己的从业经历和业务模式。

图片来源:图虫创意

作者:Richard Wilson 华人家族财富

美国有许多家族办公室,也拥有全世界最完备的家办网络。

其中一个叫做Family Office Club的网络,直译叫做家族办公室俱乐部,打造了一个集资管、家办和家族于一体的大型网络

其针对募资者的VIP会员权益也很特别:附带三场活动门票及投资者数据库的特别使用权限。

据说,其数据库收集了近3000个家族办公室的详细信息,其中包括近5000名重要联系人的信息,同时可能涵盖投资者的活跃程度、交易风格等细节。

Family Office Club创始人Richard Wilson日前在接受专访时,透露了自己的从业经历和业务模式。以下为部分访谈内容摘录,希望能为感兴趣的读者带来一些启发。

Q:Family Office Club是干什么的?

Richard Wilson:大约是在2007年,我当时正在筹集资金,认识了一些超级富豪,才知道有一个东西叫做家族办公室。到如今,我已经在15个国家演讲了100多次,我们自己主办了150次会议,终于成为了这一领域的专家。

在过去的几年里,我写了13本书。通过举办所有这些活动和采访许多超级富豪家族,我学到了很多东西。我们为客户建立了约100个家族办公室解决方案,并将他们的家族办公室整合在一起。

我们现在的方向是建立我们的平台。我们有一个叫做Family Office Club(家族办公室俱乐部)的社区,每年提供15到20场现场活动。我们为筹集资金的人举行研讨会,以及有益的投资者峰会,人们在那里筹集资金。正是因为我们与筹资者合作,我们才有好的交易机会,从而展示给我们的投资者。在为Family Office Club会员资格付费的1000人中,往往有10或20人对我们社区里的一些顶级投资者感兴趣,而这些投资者也在寻找交易。

Q:有人会觉得这是一个小众市场,你最终想解决什么问题呢?

Richard Wilson:我一开始做筹资,在这个过程中碰到的这些人普遍非常忙碌。他们宁愿在需要帮助的时候找到某位联系人,也不愿回应他们不认识的电话或电子邮件。

这其中涉及需要解决的不同问题。第一个问题是,在为一些机构筹集资金时,比如对冲基金,你至少要去找到合格的投资者。如果你能从每个投资者那里筹集七位数的支票,那就更好了。于是我想,谁拥有富豪客户?他们又在哪里?我发现他们中的一些人自称家族办公室,这是一种富豪的财富解决方案。

然后需要解决的是连接的问题。因为家办是很私密的,没有人在公开谈论它们。那么如何能够找到它们呢?我们试着提供最早期的网络教育资源、YouTube频道和家族办公室播客之一。通过传播关于这个行业的信息,这增强了我们在行业中的枢纽地位。

还有一个需要解决的问题是,许多家族成员在获得大量现金后不知道该信任谁?他们不知道什么是家族办公室,或者他们是否需要一个管理者?他们也不知道如何建立一个家办?这些人和行业中的资深人士需要找到彼此,这里面的空白需要填补。

Q:找到这些空白就一定能填补吗,你一开始是如何找到这些家族和家办的?

Richard Wilson:有一次我在跑步机上听到一句歌词:我不追赶金钱,金钱追赶着我。我不知道这是谁说的,但我听到这句话时,我想这可能是“漏斗模式”的关键。我们写书,我们做播客,我们搞采访,我们办活动,有需要的人就会知道我们。

当他们搜索“如何建立一个家族办公室”?他们就会找到我的书,叫做《如何建立家族办公室》。当家族二代在播客中听到我的内容时,他们可能就会给老爸发电子邮件说,“我们应该和Richard通个电话,让我们的家办正式建立,因为他列举了一大堆注意事项”。这其中涉及如何帮助别人增加价值。

Q:除了帮人设立家办,在帮人募资方面,你一开始又是如何填补空白的呢? 

Richard Wilson:我在MBA毕业后为一些对冲基金筹集资金,这让我学会了很多东西。我发现在筹集资本时,最需要弄清楚哪些投资者可能会答应你。通常,投资者会倾向答应那些募资团队在当地的人,以及标的资产在当地的项目,因为他们可以很容易地去查看,也更容易产生信任感。所以创造真实的连接机会,是成功的一大关键。

你慢慢会意识到,你可以同时为行业的两端服务,把筹资者和投资者拉进来。超级富豪家族需要获得交易,而有交易的人需要获得资本,这是一个双赢。

Q:你说平台上每1000名付费会员中,大约有20个左右的人可以提供稳定的交易流,那是什么意思?

Richard Wilson:我们有1000名会员,他们为特许会员资格付费,从而参加我们所有的会议,如“超级峰会”。我们还有3000多位投资者,他们在我们这里注册,也来参加我们的活动、网络研讨会或其他会议。在这3000多位投资者中,约有600人与我签下合同,我会帮助他们找到合适的交易。他们不用依靠在我们的会议上随机撞到好的交易,我们会常年为他们留意。

我们还有不同级别的会员。比如有一些VIP会员,他们可以获得一些进入投资者数据库的特殊权限。

我们认为在1000名会员中,一般会有20或30个有趣的投资机会,这意味着他们提供的东西与我们的一些顶级投资者是非常匹配的,我们试图把这些东西连接起来。在劳德代尔堡(美国佛罗里达州的一座城市——编者注)的活动中,除了参加活动的800人和舞台上的57名演讲者之外,我们还组织了大约100场投资者和募资者之间的一对一会议,这涉及很多后续联系和对接,而不是随机的。

Q:在这个过程中,你觉得有哪些是令人激动的经历?

Richard Wilson:我经营Family Office Club的一个自私动机,是把所有这些聪明的人带到舞台上,聆听他们的策略,然后在我自己的业务中使用这些策略。这使生活变得有趣。我必须去参加我组织的所有会议,所以我不希望在我自己的活动中感到无聊。一般来说,我们就是这样做的。

这是我们感到兴奋的一件事。如果有人想来看看我们到底在做什么,比如你只是一名普通的投资者,你可以免费来参加我们的家办超级峰会,欢迎你作为我们的客人前来。如果你正在为一些事情筹集资金,比如你有一个基金或项目,那么参加会议的首月试用费是99美元,但这次会议光是餐饮的人均成本就要170美元,我们并没赚你的钱。

十年来,我们向人们保证,如果你不喜欢我们会议上的鸡肉、炒蛋、演讲者或任何东西,我们会把你来时花的钱全部还给你。我们上次在丽思卡尔顿酒店举办的840人的活动中,只有一个人要求退款。谁知道呢?他可能不喜欢我,不喜欢鸡蛋,不喜欢演讲者,或者不喜欢活动中的某些东西。那我就退给他。

这种风险其实低得可笑。因为他们会知道,我们不是在赚他们的钱,而是在给他们增加价值。大多数人,一旦他们来了,他们就会喜欢我们。他们是社区的一部分,与我们一起成长。

来源:华人家族财富 查看原文

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