“能够生存下来的物种，并不是那些最强壮的，也不是那些头脑最聪明的，而是那些能够对环境变化做出最快反应的物种。”
——达尔文
文/王宏扬
欧洲杯已经开赛好几天了，如果从现在开始准备，已然落在他人身后。但我想说的是，面对同一赛道的领先者，如果你理解“借势”思维，便有了弯道超车的机会。
有些掌柜总觉得借势这种事跟我不沾边，即使我去做了，生意也照旧，我做好产品就OK。其实非也，不信你去深挖一下那些弯道超车，终成现象的餐饮企业，它们谁不是见事、见物必三省？念念不忘，必有回响。
为何借势“欧洲杯”？
对于借势，多数人停留在“想到”，所以你是一个小掌柜；少数人正在“做到”，所以它在当地成为了被羡慕的对象；极少人总在“赚到”，因为它通过一次次借势使自己的品牌调性深入人心，哪怕你只是街边的“王大胡子烧烤”。
其他的暂且不提，一个比较典型的例子雕爷牛腩，你觉得它成长起来的秘密在哪？
是花大价钱买戴龙的牛腩秘方？还是烧钱做花样繁多的市场营销？都不是！
那是表象，本质是——它用最省钱的方式，借每一次势，终有契合的风口助其起飞。
挖一下它的历史：第一个阶段，靠连锁加盟起家，赚到第一桶金；电商红利期，淘宝首页图价格最低的时候，它在借势；O2O红利期，它是一家O2O+餐饮企业；互联网思维大火的时候，它又借助到了互联网+餐饮的势。
有人说，雕爷最强的是他的创造性思维，那么这个创造性思维是什么呢？就是把握每一次大小“势”啊！即使你可以模仿它某一次的手段，但你很难模仿它每一次的借势。
那么现在，欧洲杯来了！它引起的狂热是指数级跃升的，这意味着巨大的红利。
（上届欧洲杯，搜索热度因某些节点持续被点燃）
“欧洲杯”对于掌柜们的红利是什么呢？
你拥有了获得潜在顾客的机会。
如果说“球迷”这个群体在平常属于小众，那么在欧洲杯、世界杯等影响力巨大的比赛期间，这个“球迷”将会从小众升级为大众。毕竟在社交层面，没有谁愿意承认自己是白丁。
由于“观球”是一种带社交成分的场景消费，所以对于掌柜来说，潜在顾客的餐饮消费需求是增长的。受众的基数变大了，你可以借助自己与球赛的联系，将更多“真伪”球迷吸纳至自己门下。
在这样的节日里，“伪球迷”需要啤酒和夜宵，“真球迷”需要一个场所去发泄情绪。
“伪球迷”能为我所用的特征：
1、盲目喜欢一流强队。所以你可以告诉他们有哪些强队今天有比赛，并且在你这里可以看到。
2、以貌取人。帅哥相比球赛更具号召力，所以你可以贴出C罗、拉拉纳的照片用以吸引女性。
（总会有女粉丝喜爱球星的外表大过足球本身）
3、对比赛结果的关注远超对过程的享受。所以你可以提示他们每天的结果，以供伪球迷谈资。
“真球迷”能为我所用的典型特征：1、他们理解“黄健翔式”的激情解说。
2、他们因自己偶像的成败而产生剧烈情绪波动。
（足球被认为是最能激发人性荷尔蒙的运动之一）
所以，你需要为他们提供一个尽情发泄、沟通的场所。
如何不花钱借势“欧洲杯”？
一、找点：发现谁是最有价值的传播者。
1、借助KOL（意见领袖）的力量
一档创投节目中，一名来美国华尔街的创业者分享了它的产品早期打市场的战略：在冷启动阶段，把自己的产品交给好莱坞一半以上的女星让他们体验。这种借势KOL的做法得到了傅盛、童士豪、朱烨等五名投资人的一致好评，因为它相比靠补贴砸市场的营销方式，往往具有更高的转化率。
但因为你“穷”啊，搞不定大V和明星怎么办？
要么找人。如果肯花时间，你总能花最小的代价找到当地的足球社群，足球领袖。他们在“球迷”这个垂直领域，具有的影响力甚至会强于所谓大V。要么造人自成意见领袖。比如某家餐厅的掌柜，出于对球的热爱，自创了运动社群。
（足球在全球具有同样的号召力）
2、理解媒体，让其为你所用
首先是自媒体。
也就是你自己品牌的公众号。如果想让其拥有传播价值，切记两点：一是福利，二是便利。用两个例子说明：比如下图这个公号，你点开进入，除了发布的消息，没有任何可操作的购买渠道和福利发布通道，那么它就是无效的。
（微信公众号底栏菜单设置的价值很重要）
而与之相对（见下图），如果这个公号具备购买、沟通、福利的功能，那么它就是有效的。比如，你可以配合这些便利功能来发布自己为欧洲杯准备的福利。
（服务功能的丰富程度决定了微信公众号潜在粉丝的广度）
其次是付费媒体。
就是谁花钱都能买到的媒体渠道。因为你“穷”啊，所以你只能忽略。
还有是口碑媒体。
它们往往垂直于某一个领域，或大的餐饮，或小的品类。他们的内容相对满是软文硬广的付费媒体更有说服力，这是你花钱买不到的传播渠道，唯一的做法就是通过每一次可借之势传达自己的品牌价值，然后与其建立联系。
二、构线：能否稳定地在夜间提供餐食
顾客为何选择你？包含两个方面：
1、如果你提供夜间外卖，配送价格是否更低廉。
比如在北京的一家KAO！烤肉饭，即使选址在非繁华地段，但是通过24小时全时段经营，将租金成本控制在月流水的5%以内，突破传统餐饮行业忙闲不均的瓶颈。
最关键的一点是，它的夜间配送价格与白天相同，这样就使得顾客产生更具性价比的印象。
2、你能否在夜间稳定出品。
欧洲杯小组赛的时间集中在晚上9点、0点、3点。半决赛、决赛的时间更晚，一般在0点、凌晨3点开始。
夜间出品能力是否能够保障也是掌柜们需要考虑的问题。
三、布面：用“六度空间”让顾客自发传播
福利≠促销，用价格换流量对品牌是一种伤害，如果你要做的是有逼格的品牌，不妨效仿“六度空间”的玩法。
数月前，“很久以前”曾分享了“六度空间”营销法则（详见掌柜攻略经典好文：很久以前CBO杨庆亮：参透人性！餐饮玩法的底层逻辑）
我以为，顾客与顾客之间的口碑传播，才是一家餐厅“温度”的体现。最后，送你一张图，助你欧洲杯华丽转身。
（6月19日之后，欧洲杯赛程表）
1
热点是最好借的“势”
借势营销是各个行业都可能用的营销手段，如何从众多可借之势中寻找出一个好用的势是第一步。社会热点自带“吸睛”能力是最容易借的势，但最容易借的势往往也是风险最高的势。找好热点之后还要考虑方法，方法想好了还要思考执行，最关键的是不能因为借势而丢掉了品牌的核心定位。
2
营销的基础是生产
营销的目的是扩大销售，所以好的营销最终都会在销售上有所体现。销售是把产品和服务转化为收入，吸引来了顾客仅仅是第一步，如何让消费者愿意掏腰包，并且很开心的掏腰包，产品生产和服务提供都是很关键的环节。
3
抓住核心受众的需求痛点
俗语有言“一口不能吃个胖子”，应用到营销上就是不要企图通过营销招揽到所有的顾客。这又回到了最初的问题，如何寻找借势的点。借势的前提是明白自身的品牌定位，就像你不能让一个纯做老年餐饮的餐厅借欧洲杯话题大做文章一样，找准目标群体是借势营销首先要明确的问题。
