保险为啥越来越不好卖了?

2021年11月23日 17:26
这注定是一场市场选择、优胜劣汰的深刻变革

作者:郑斌

今年以来,保险市场似乎有点“南”。

从二级市场主流保险股走势来看,沪深A股几大保险股中,2021年来(截至11月9日)绝大多数出现下跌,部分险企股价甚至下跌超过40%。

从保费收入来看,2021年前三季度,五家主流险企合计保费收入为20353.62亿元,较上年同期下降0.97%。即使是有增长的险企,保费收入增长也不到2%。

 上图:2021年1-9月前五大险企原保险保费收入情况

这在保险市场中并不算个例。根据银保监会发布的数据,2021年前三季度,我国保险行业原保险保费收入为36514亿元,同比降低1.29%。

而随着又能管保障、又能管赚钱的万能险、投连险越来越少见,常年活跃在朋友圈的一干保险代理人,今年似乎也少了些许存在感。

保险,似乎越来越不好卖了。

01保险姓“保”还是姓“资”?

保险,始终是金融市场中特殊的存在。

向保险公司缴纳保费时,我们希望这些保费的投入能在未来发挥更大的价值;在保障期内,又不希望保险发挥作用,毕竟谁也不愿意自己的健康或财产出啥问题;只有当真正碰到难题、触发理赔机制时,保险产品才真正能找到它的“存在感”。

尤其是寿险类产品,更是如此。

而随着市场的演变,除传统的寿险产品和财险产品外,又衍生出分红险、投联险、万能险等新型产品,在发挥基本保障功能的同时,带给投保人更多的投资收益。

但是,路似乎走的有点远,保险的保障功能似乎越来越被投资功能掩盖住。

那么,问题来了,保险到底姓“保”还是姓“资”?

如果姓“保”,那保险产品更多发挥保障作用,安全性、收益性、流动性三角中,安全性和收益性要更加重要,追求长期、稳健的投资逻辑,用时间换取收益。

如果姓“资”,那保险产品和银行理财、基金、信托等理财产品都是资产配置篮子的一块,对流动性的要求相对更高,有可能损失部分安全性,带来更多的短期收益。

简单来讲,一个追求长钱,一个追求快钱。

2016年12月,保监会专题会议指出,要全面落实“保险业姓保、保监会姓监”要求,正确把握保险业的定位和发展方向。要分清保障与投资属性的主次,保障是保险业根本功能,投资是辅助功能,是为了更好地保障,必须服务和服从于保障,决不能本末倒置。要坚持长期投资、价值投资、稳健投资,起到支持实体经济、促进资本市场稳定健康发展的作用。

此后,监管对理财型保险产品的审批愈发严格,万能险、年金险等多个险种迎来了更加严格的要求,连近年来卖点最大的重疾险也迎来了新的保险范围和费率标准。

这也意味着,带来更多短期投资收益的理财型保险产品越来越少,期限长、能带来更多远期收益的中长期保险产品才是更加现实的选择。

而在股市震荡的当下,短期收益的诱惑力更大,保险产品的难卖体现地淋漓尽致。

失去了短期投资收益,保险的“反人性”对产品销售提出了更大的难题:健康险的营销客户往往健康年轻,财产险的营销客户则往往财产健全,当人年老生病或财产出现问题时,却往往失去了购买保险的资格。正好比很难让人在股市上涨最疯狂时清仓,也很难让所有人在最健康的时候花钱去筹划几十年以后的投资收益。

02保险代理人的困局

除了保险产品的“反人性”,保险代理人的困局,也给保险营销带来了更大的瓶颈。

1992年,保险代理人模式引入中国,在2015年取消保险代理人资格考试后,保险代理似乎成为一个“零门槛行业”:人人皆可代理销售保险产品,兼顾长短期收益的投资型保险产品并不愁卖,4.025%的年金险也能带来一大票订单,实在不行还可以发动身边的一干亲朋好友,保险代理人朋友圈的竞争比如今双十一拉人扔糖抢红包来的猛烈得多。

于是,保险代理人群体出现了爆发性扩张。根据银保监会的数据,截至2020年11月,我国个人保险代理人数量达到900万人,保险中介机构从业人员也有近300万人。

而这种爆发性增长堪称“野蛮”,把保险当存款、当短期理财来卖的新闻并不少见。

保险姓“保”,给“人海战术”带来了瓶颈:可以卖的理财型保险越来越少,市面上的保障型产品越来越同质化,保险产品的销售也越来越内卷,朋友圈都营销完了,新的获客渠道也越来越难找,在高KPI的压力下,去哪里找到新的增长点呢?

再加上《保险代理人监管规定》施行后,各家险企对保险代理人的准入资格提出了更高的要求,钱越来越难赚、要求越来越高,代理人数量的下降,自然成为了必然。

截至2021年三季度末,中国平安、中国人寿等机构个人寿险销售代理人数量出现了30%以上的下降,保险销售团队“精英化”、“高产能化”被更多险企所提倡。

保险代理人市场,似乎正迎来一场不得不面对的“困局”。

无论如何,虽然居民财商的提升给保险市场带来了更多的客源,但保险产品越来越不好卖也在所难免,保险行业的转型已然箭在弦上,而转型的阵痛也是各家险企不得不面对的现实,这注定是一场市场选择、优胜劣汰的深刻变革。

来源:资管云 查看原文

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