在淘宝上有这么一家名为“歪瓜出品”的二次元周边店，凭借“简陋得让人流泪”的装修风格，“深井冰”一般的产品设计，却做到了年销售额1500万的成绩。这对于成立才2年半，以1.8万本金创业，目前运营团队20多人的淘宝店来说，已经是非常不错的成绩了。
“刚开店的时候完全是走狗屎运，因为装修全部用鼠标画的，然后一堆淘宝运营和美工来视奸，大家都在各种群里传播宣传，然后就挤爆了，进店人数单日1万……”店主@狐狸大爆屎 （下文称“狐狸”）向ACGx的记者介绍道：“当然，我们定位还是很清晰，主要是95后，也就是泛二次元。目前店铺的回购率大概20％，客单价四五十，毕竟我们是10元店嘛哈哈。”
实际上，在“歪瓜出品”的所有产品中，其中10元左右的产品最多，覆盖了玩偶、生活杂物、内裤、电子产品等多个产品类目。便宜的价格，杂货铺式的产品类目构成，加上浓重的二次元风格，让“歪瓜出品”最终给人留下的印象不仅是“便宜”，更是“有趣”，甚至还有一点“神经病”。
接地气的周边
说起店内的那些爆款产品，店主狐狸颇有一些得意：“像湿巾这款产品定位和使用场景不同，我们把湿巾改造成了带有社交属性的产品，只要4.9元，你就可以开心撩妹、表白，所以才火起来的。”据店主狐狸介绍，这个湿纸巾一年能够卖出100万套，无论是线上的淘宝还是线下的漫展，销路都挺不错。
“我们内部做设计基本都是，我们自己想要什么东西，就做什么东西，所以我们没有很严谨的框架结构。”这种不按套路出牌的思路，虽然让整个店铺看起来就如同杂货铺一般并没有所谓的营业重点，却也让这些周边自带了转发属性。无论是doge的安全裤，还是小樱的自拍杆，相关微博均突破了15000次转发，其市场反应可见一斑。
“我们的产品丢到微博上，不用自己操作就可以引来各种话题转发，其他人的产品比较少可以做到这一点。”狐狸认为，技术上的运营是次要的，能不能成为“爆款”，主要还是靠产品本身来驱动。一是必须结合当下热点，二是产品设计必须在不同的载体里体现出美感，三就是线上线下的结合，全方位覆盖漫展、淘宝以及微博这些二次元集中的地方。
狐狸向ACGx透露，“歪瓜出品”的收入大致分为三类，其中零售收入占75%，批发收入占23%，展会收入则占了2%。其中，那些批发商不仅有实体店、网店，也有大量专业跑展人士，虽然批发渠道并没有构成主要收入来源，却让“歪瓜出品”的产品能在1年内出现在200余个大大小小的漫展上，再配合线上的反复曝光，最终让这些产品成为了“爆款”。
然而这条路也并不好走
从2015年下半年开始，像金馆长这类的表情包长盛不衰，其版权归属也并不明确，于是在高频次的用户使用基础上，各类表情包相关的周边产品开始在淘宝、线下漫展以及微博大量出现，从而在网上掀起了一股“表情包热”。
然而这股热潮的受益者并非只有“歪瓜出品”这一家店铺，全国各地的“山寨”工厂也在这股浪潮中大赚特赚。
“从一开始我们就尽量避免和动漫IP结合。”狐狸显得有些无奈。虽然这种做法在一定程度上规避了版权带来的问题，也受到了市场的欢迎，然而这也成为了“山寨”厂商们喜爱的产品。
相对比淘宝店，这些厂家有更强的生产能力，也有更强的销售渠道。虽然铺天盖地的同类产品爆发确实炒红了这些产品，但低劣的质量和口碑也大大缩短了爆款产品的寿命。
“我们的产品不能不杂，要知道如果我们只做单一品类的话，根本斗不过工厂。人家山寨了之后，分分钟秒杀你。跨了行业，你总不能来山寨我的吧，毕竟开第二家工厂不现实。”为了防止被“山寨”，狐狸只能不停地带领他们团队增加产品线：“但是现在也很头疼，做什么都被人山寨。”
此外，供应链的自我“盗版”，也让“歪瓜出品”这样的店铺面临着巨大的压力。由于产量规模比较小，淘宝店在工厂面前的话语权并不高，部份工厂觉得他们产品卖的不错，于是就加大生产数量，直接以这些工厂自有渠道销售。也正因为这些淘宝店处于弱势一方，高昂的维权成本也让维权变得寸步难行。
破局，也非易事
为了解决这些问题，提升自己的话语权，狐狸曾经也尝试与一些热门的IP版权方谈授权合作，然而最终还是失败了。国内的原创IP虽然比较好拿，但由于沉淀周期短，现在这个情况如果真做了的话库存压力会很大，所以很多淘宝商家其实是把日本、美国的IP作为首选。
对于海外版权方来说，“歪瓜出品”这样带有特别强烈中国特色的产品类目，有极大可能不能通过初审，即使是通过了，每年10-20万的授权最低保证金（MG）也未必是这些小商家们可以轻松承受的。
所以面对这样的压力，绝大部分淘宝周边店也只能采取“擦边球”的周边设计方法，尽可能游走在版权的灰色地带，而那些拿了正版授权的大卖家，库存的积压、较长的审核周期，也让这些有爱的周边从业者们倍感压力。
由于尚未成熟的关系，“歪瓜出品”自己生产的漫画内容，仅仅存在于宝贝详情页中
除此之外，狐狸也曾经尝试推出自己的IP内容。但由于草根创业的关系，无论是专业的人才，还是IP包装资源都全面匮乏。当然最重要的是，完全原创的产品其实并不好卖，需要长时间的品牌、粉丝的积累才有可能做到。
据淘宝公开的数据显示，仅在“模玩/动漫/cos/桌游”类目下，就有32万家这样的店铺，他们因为对ACG的热爱投身到了这个行业中，也深知用户需要什么。但由于先天的资源不足，销售平台的限制，以及运营管理经验的匮乏，绝大部分店铺都在发展过程中遇到了不小的问题，能发展成“歪瓜出品”这样规模的，仍然是少数。
在日本市场，仅2014年动漫IP商品化就占了全年总收入的48%，达到了6552亿日元（约389亿人民币）。这对于中国尚未形成规模，犹如一盘散沙的周边市场而言，其市场潜力无遗是巨大的。一边是懂得用户需求的各类小团队，一边是希望与各种大公司进行授权合作大赚一笔的内容平台商，我们要把这个市场做活做大，恐怕还有很长的一段路要走。
本文由ACGx原创，转载请注明出处。
