记者 | 柯晓斌
网约车市场迎来久违的好消息。
近期，曹操出行宣布完成38亿元B轮融资。本轮投资方分别为苏州相城金控集团、苏州高铁新城国控集团、苏州城投公司、农银国际苏州公司、东吴创新资本。今年8月，曹操出行还拿到了吉利控股集团接近7000万元的增资。
作为吉利控股集团对出行市场的试验田，曹操出行获得了吉利控股集团董事长李书福的亲自站台。李书福还对外表示，希望曹操出行的订单量能翻十倍。据曹操CEO龚昕介绍，过去三个月，其订单量已翻了一倍，但没有公布具体单量。
实际上，曹操出行单量翻番属意料之中。在滴滴遭遇审查、小程序被下架、无法获得新增用户的情况下，其订单大量外溢，包括高德、美团、T3等玩家均在此时开始了一轮新的进攻，通过对司机、乘客两端开启补贴，以期获得更多市场，毕竟这是一个难得的机会。
龚昕在接受包括界面新闻在内的媒体专访时表示，如果在一个城市的规模密度没有达到一定程度，很难继续在这个城市发展，盲目开城其实是非常危险的。这也是曹操出行没有急于去开城，而是选择在已有城市进行深耕的原因。“网约车并不是讲究先来后到的市场，你今天进去了，这市场永远就是你的了。”
他坦言， “进攻”是曹操出行战略框架中最顶端的两个字，但要用保守的态度去看这场仗。过去几年里，大量网约车平台快速崛起，却因缺少核心壁垒而最终走向了失败。曹操出行认为自己作出的最关键的一个判断是，一定要借势增长，而且要在选定的城市里去提升市场份额。
以下是经整理后的采访实录：
记者：今年7月2日，滴滴的监管通告下来之后，你们有什么动作？
龚昕：经过非常激烈又慎重的讨论后，有的人提出是不是要趁机扩大规模，加大补贴开城拓土，很多玩家也确实是这么做的；有的人在思考，这对曹操来说到底是一个什么样的机会。
经过好几次比较长的会议，大概两三天后（我们）达成一致： 要看大方向，不能只看短期的变化，坚持规范运营。在这个框架下，去尽力扩大市场，因为这确实是个机会。
记者：你们当时对市场的判断是什么？
龚昕：回到网约车基本的商业逻辑，如果你在一个城市的规模密度没有达到一定程度，就很难继续在这个城市发展。盲目开城其实是非常危险的。同时，每个玩家都加大了补贴力度，获取用户的成本事实上会变得更高。
过去5年，整个市场的注册用户已经有五六个亿。整体来看，我们能争取到的群体，其实都已经完成注册了，补贴并不会对这个市场带来爆发式的增长或者用户的快速转换。这是一个基本的判断。
所以我们并没有急于去开城，而是选择在已有的城市进行深耕。 这段时间，我们针对产品、技术、营销和工具体系，包括司机管理体系都做了非常多的改变。
记者：从乘客的角度说，市场上可选择的余地是比较大的，这么多平台中，曹操怎么做差异化？
龚昕：我们可以提供低、中、高三个品类有差别的服务，但依靠吉利控股集团，我们在车子上本身有价格优势。具体到车型，我们可以把中端的车降到低端，高端的车降到中端去打，因为我们的成本是在不断下降的。
记者：怎么进一步降低成本？你们说自己要推出定制车型，这是其中一环么？
龚昕： 正在研发第二代定制车。核心思路是把私家车里一些在共享出行环境中不太需要的功能给降低掉，甚至直接去掉，然后节省这个车的生产成本和购买成本。
具体来说，在保障安全性能的基础上，可能会把车内结构改变掉。一般情况下一个车就坐两个人，大部分其实是一个人，两个人以内的基本上占80%。副驾驶其实是可以没有的，改成放行李的地方，这样的话就可优先保证后排的舒适度。再比如，后排座左边车门其实也不太需要，所以那个车门可以把它变成一个收货位。
整体而言，就是希望把车子打造成一个移动生活空间。你可以在车载屏幕上看视频、听音乐、购物等，让乘客和屏幕之间形成良好互动，然后打通账户体系。
我们第一代定制产品是想把不需要的成本给降下来，改变行业需求和痛点。但我们会把更多新的功能放到下一代车型里，逐步去迭代。2023年我们应该会推出第二代产品，2024年初推第三代，那应该是真正划时代的一款共享出行定制产品。
记者：怎么说服司机去使用你们的定制车？
龚昕：要让我们的司机、合作伙伴愿意来选择这款车，它也是一个逐步开放的过程。只要我们这个车成本够低，体验够好，换电的效率足够高，司机会主动选择我们的车辆，这是一个用脚投票的过程。
记者：你们现在外部接的第三方平台和自己本身的App流量，大概是怎样的比例？
龚昕：自己做一个独立的平台，你可以从源头上去控制自己的服务，虽然做好了服务不一定能马上看到效果，因为它有一些滞后的，但如果你长期坚持下去，一定会有效果。
今天的网约车市场已是一片红海，我们肯定希望能够在流量上与其他平台达成合作，也希望在未来和关联平台有更深度的合作，比如在跟生活服务相关的场景上。
记者：吉利董事长李书福说，要让曹操的单量翻十倍。如果其他竞争对手都去补贴了，你们还比较保守的话会不会担心错失机会？
龚昕：曹操今天的战略肯定不是保守，确定的打法就是进攻，这也是我们战略框架中最顶端的两个字，但要用保守的态度去看这场仗。我相信再过半年，大家回头看今天这个市场情况下各家做出的决定，曹操出行一定是非常正确的。过去几年里，大量网约车平台起来很快，最终也死掉，因为它没有一些核心的壁垒。我们最关键的一个判断是，一定要借势增长，而且要在我们选定的城市里去提升市场份额。
过去三个月，在已有的城市里我们订单翻了一番。如果在新城市，这样的难度更大，因为新开的城市用户量足够大，有机会进去拿三四个点的份额。但那些城市如果没有持续的投入会不断亏损，可能会把你整个市场拖垮。
记者：很多人觉得网约车市场易守难攻，你怎么看？
龚昕：易守难攻要分两方面看。以苏州为例，当地流动人口可能已经接近2000万，在这里获得一些小的份额是没什么难度的。
但如果你想在这个城市里获得健康的发展，就要拿到相当的份额，至少在20%，这是一件非常难的事情。当你的份额足够大、密度足够高，你的壁垒才是足够强的。此时，其他平台想要跟进其实是很难的。
记者：你们在哪些城市的份额能够达到20%？
龚昕：在相当一部分有曹操出行的城市里，我们的份额已经接近20%，而且是比较大的城市。
