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“To B是一个朋友圈，不能为了增长，就杀进一个行业，把其它合作伙伴都干掉”，腾讯云副总裁、腾讯会议负责人吴祖榕在InfoComm China现场告诉界面新闻。
InfoComm China是亚太地区知名的专业视听和集成体验解决方案贸易展会，本届腾讯会议是首次独立参展。
接受采访前半小时，腾讯会议宣布联合多家厂商推出专项硬件解决方案，这些合作伙伴包括罗技、MAXHUB和亿联等知名硬件公司，截至目前腾讯会议已经拥有超过100家合作伙伴。
在经历过2020年的高速发展之后，腾讯会议正在进入下一个发展阶段，那就是建立生态，集合更多公司，做大市场规模。
向行业开放核心技术和音视频认证，借助合作伙伴的硬件打造“软硬一体”的云视频会议解决方案，并在不同场景落地，被视为腾讯会议的独有优势。
“中国同时具备做云计算、有音视频能力、讲究用户体验、拥有广泛C端基础与坚持自己不做硬件这五个条件的公司，只有腾讯一家”。吴祖榕对界面新闻表示。
很多大企业的IT系统已经比较成熟，拥有自己的IM、OA和账号体系，往往只需要一个会议系统，而这恰好是腾讯会议聚焦的需求点，也能充分发挥腾讯连接C端用户的优势。
去年有超过3亿场会议在腾讯会议上举办，腾讯会议也拿到了仅次于早期微信的用户增速成绩，上线245天就突破1亿用户，但这并不能让团队满意。
“据不完全统计，国内大概有5000万间会议室，真正用到视频会议的不到1%”，腾讯会议产品中心总经理钱敏告诉界面新闻，这里的市场空间非常大，腾讯希望借助不做硬件的路线，成为“连接”。
后疫情时代的市场变化
现阶段具备远程通信能力的会议室渗透率非常低，主要原因有两个：国内缺少云会议厂商，疫情之前大家并不习惯远程开会。
对于很多用户来说，学习远程开会的门槛很高，很多人觉得“我有微信语音就够了”，这也阻碍着传统在线会议软件的推广。
经历疫情爆发期之后，很多人已经使用过视频会议软件，疫情在无形中助推了在线办公市场的发展。
当疫情进入稳定期，大量企业重新回到线下场景开会、办公，“我们也要为线下场景的会议体验负责”。钱敏表示，这也是腾讯会议推出Rooms诞生的初衷。
这款产品是腾讯会议为线下会议空间推出的云视频会议室解决方案，包含高清音视频会议、无线投屏、协作白板和集中式管理后台等功能，并开放音视频认证标准和技术，适用于各种规模的会议室以及开放式空间场景。
传统线下会议室存在着收音难、噪声杂等复杂声学场景下的难题，七月初腾讯会议还针对性推出了天籁语音模组方案。该方案可实现12米超长距离拾音，消除超过200种会议噪声，目前已经应用于腾讯会议Rooms的专款机型上。
这些机型全部由开篇提到的那些硬件合作厂商负责生产制造，用以满足对线下会议的软件和硬件同时具备需求的企业客户。
吴祖榕对界面新闻表示，经历过疫情的催化，今天B端市场SaaS产品的体验正在向C端靠齐，越来越讲究简单易上手。
过去很多办公协同产品的采购，是自上而下的决策。“销售要登门拜访，反复演示介绍，对方才会下单”，吴祖榕告诉界面新闻，现在很多企业购买腾讯会议企业版的原因，是全公司员工已经习惯了用腾讯会议，这相当于C端体验倒逼了B端的采购行为。
扩展场景是未来重心
虽然名称中带“会议”两个字，但腾讯会议的使用场景已经超出日常会议的范畴。
基于不同行业的特殊需求，腾讯会议通过开放API接口深入业务场景，在医疗、企服、教育和金融保险等多个领域落地。
其中教育行业是腾讯会议的重要使用场景。腾讯会议通过输出音视频能力和API接口，打通课程安排、课中互动、课后沉淀等教学全流程，已经被清华大学、武汉大学、深圳大学、暨南大学等300所高校用于日常办公和教学。
“全球排名前几的医疗厂商像阿里斯康，礼来和强生等公司用的都是腾讯会议，GE医疗用的也是腾讯会议，它们都是购买的企业版，而不是免费版”，钱敏对界面新闻表示，腾讯会议更关注这些B端客户的拓展，而不仅仅是传统的C端数据。
疯狂扩张场景，带来的是直观数据提升，过去一年有超过3亿场会在腾讯会议上举行。
腾讯官方表示，腾讯会议是当前中国最多人使用的视频会议产品，上线245天用户数就突破1亿，成为最快超过1亿用户的视频会议产品。
在不断拓展场景的同时，腾讯会议商业化的节奏并没有加速。
“老板们对我们的商业化就两句话：有信心，有耐心”，吴祖榕告诉界面新闻，腾讯会议现阶段的重心还是服务好标杆客户，希望以点带面，把典型案例的经验复制铺开，然后再跟企业对接商业化的服务。
自己绝对不做硬件
钱敏告诉界面新闻，目前腾讯会议的合作伙伴已经超过100家，目前主要集中于三大类：硬件类厂商；做软件二次开发的公司（ISV）；帮腾讯会议推荐产品的渠道商。
2019年底腾讯会议上线的发布会上，“我们就说不做硬件，直到今天都不做。就是因为我们不做硬件，所以才有现在这么多合作伙伴”，钱敏告诉界面新闻。
视频会议行业看起来不大，但整个生态非常丰富。例如在显示器、麦克风等专业细分领域，本身已经有专业的硬件厂商，与它们合作，更容易扩大腾讯会议的市场份额。
如果还是用所谓互联网打法卖硬件，依靠流量补贴的打法，只能解决一小部分需求，吴祖榕告诉界面新闻，“如果你做了硬件，其它合作方会怎么看你呢？”
腾讯会议对ISV合作伙伴的需求同样明显。目前腾讯会议的很多客户，它们的使用场景并非传统会议场景，而是线上招聘与培训、远程教育和会诊等广泛沟通场景。
在这些差异化很大的垂直场景内，使用腾讯会议的需求不尽相同，因此需要专业的软件二次开发厂商，根据腾讯会议开放出的API和SDK接口做相关业务开发。
规模最大的合作伙伴则是渠道商群体。腾讯云本身拥有一个大规模的产业生态部帮助腾讯会议做渠道招募，但这些代理商中，很多公司并不擅长销售会议产品。而且腾讯会议所面临的客户群体非常广泛，很难被单一团队完全覆盖。
所以腾讯会议也在大量招募自己的渠道商。这些渠道商包括纯粹的销售厂商，也包括AV集成商，后者可以在为企业提供会议室设备的时候，顺便推荐腾讯会议的产品给客户。
合作伙伴阵营的搭建，是腾讯会议从对外输出软件，到对外输出标准和解决方案的质变。
“总结下来就是开放，开放生态，开放能力，开放流量，开放功能”，吴祖榕对界面新闻表示。
