正所谓“甲之蜜糖，乙之砒霜”，不要盲目眼红隔壁老王的畅销商品，因为别人家的菜也许会让你拉肚子，跟商品谈恋爱，店长们必须遵循一套商业逻辑。
案例：元伶是L药店（老社区店）的店长，那天到公司开例会，听到K店（商业街店）经理做经验分享，说她们家的面膜卖得很好，并且传授了技巧给元伶。元伶回到店里面，也给员工传递了这一信息，不仅作了目标分解，还现场演练了销售技巧。不过，半个月过去了，她发现K店畅销的面膜在自己店里卖得并不好。
在这个案例中，为什么元伶同样付出了，但销售结果不遂人愿呢？相信大家已经知道了答案。虽然都是药店，即使是在同一家连锁，但店型不同，好卖的商品也并不会完全一样。
这里面，我们需要探索一个问题，要怎样才能把握住着自己门店好卖的商品呢？因为，如果能瞄准顾客需求，通过员工努力，可以收到事半功倍的效果。
如何了解商圈顾客的特点
要厘清这一点，我们先要对商圈有所了解。所谓商圈是指影响消费者的一个范围。确切地说，是我们药店销售范围的一个地理界线，它以店铺为中心，沿一定距离形成了不同层次的吸引顾客的区域。
有一次，培训中，问及核心商圈有多大，一个学员非常快速地反应说：“500米范围内！”这是一个“标准”的答案。其实，这个值只是仅供参考的，门店不同，它的商圈与核心商圈范围大小也都是差异的。例如有的药店是以绝对低价去吸客，那么这种门店的商圈范围可能会超过500米。
一般来说，核心商圈步行8分钟可到达，半径在500米，占顾客总数的55%-75%；次级商圈，半径在1000米，步行15分钟左右，占顾客总数的15%-25%；其他边缘商圈顾客较散，半径为1500米，步行25分钟左右。当然，这些数字也只能作参考而已。
商圈不同，门店的店型也不同，市场营销的策略，品类管理战术与侧重点也不同，要把握住商圈内好卖的商品，就要对商圈内的消费者非常清楚。
四种业态的消费特征与产品搭配标准
作为一线门店管理者，特别是店长，要对自己所在的门店与自己所在的企业有非常清楚的认识，因为企业定位不同，产品结构会有较大差别。比如说，自己店里什么商品最好卖，要结合自己的小范围来仔细思考，因为对自己门店最熟悉的是我们自己。当然，经营中，要配合公司的战略、营销方案与运营指令。
那么不同的店型，其顾客消费特征与产品搭配有何差别呢？
-社区店
>>>>消费特征
可以说，在我们药店圈中，社区店占了多数，主要目标顾客是社区住户，以家庭为主，其中，又以中老年人为多，这类顾客多有慢性病在身，需要长期购买某些品种，对产品价格敏感，对是否能刷医保也很在意。
当然，即使在同一个社区里面，药店也有不同定位，因为，在同一个社区里面，顾客也是分层级的，包括年龄，消费能力与习惯等等，所以，我们会发现，即使在同一个社区里面有几家药店，也能相安无事，各自生存得很惬意，这多是源于顾客的不同需求所致。
>>>>产品搭配
在商品运营时，应以慢病品类为核心，向预防保健领域延伸，专业化的服务，细致的慢病顾客跟踪，静下心来经营，是社区店的重点，而其中，如果能纳入中药，则在销售时会略胜一筹，多元化经营的门店可适当引起一些便利品，以满足顾客一站购齐的需求。
-超市店
>>>>消费特征
超市店的商圈范围明显就比社区店要大，有时是随着这家超市的商圈而定的，比如在大润发里面的药店，其商圈顾客就是看大润发能幅射多大范围。
其顾客特点也表现为明显的“流动性”与“峰谷现象”，与周末、假期、每天到超市人流的高峰等有关，顾客呈现多样性，偏向于家庭主妇为主，顾客消费能力要比社区强一些，有一部分顾客会相对稳定，因为经常会来这家超市。
>>>>产品搭配
超市店应重点突出营养素，个人护理用品，医疗器械等，在中药饮片方面，只需备畅销的一些产品如枸杞、西洋参，各种花茶等，而没有必要设社区店一样的中药多宝柜，再说超市里面也是寸土寸金，空间位置不够。
>>>>消费特征
商业街与超市店较大的不同之处是，其顾客呈现更年轻化，随意性，流动性更大，消费的产品也不同。
>>>>产品搭配
这类门店应体现出年轻化，时尚化气息，在运营商品时，应抓好非处方药与营养素。但区别超市店之处在于，商业街店的化妆品、计生用品，紧急避服药等会销售得更好，从品类上来看，便利品、季节性商品有一定的市场。
-旗舰店
>>>>消费特征
这是在药店中商圈最大的一类店型，门店数不多，不过品类齐全，品规丰富，目标顾客范围更广，包括对针剂与一些特殊药品需求者。
当然，事实上，现在店型也越来越“多元化”，其中包括新热的中医馆，全球购实体店，药诊店，大健康店，品牌厂家体验店等，形式不同，但都是锁定顾客健康需求，只是挖掘“深浅”不同，各凭实力与本事。
>>>>产品搭配
这类门店并不缺客流，关键在于如何进一步把品类做精细，这样可以细分更多目标人群，带来长久的持续消费，而在营销上，旗舰也需要不断地创造“新卖点”来吸引更多顾客，或者说“刺激”更多顾客到店，以应对日益增长的经营成本。
我们回到元伶的案例中来，也许元伶在门店多花些心思去培育慢病品种，例如关联产品与中药饮片，可能会起到更好的效果，套用一句老话，卖对的，才能卖得对！
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