作者：孙阳
最近我们在筹备一场家族信托主题的论坛活动。
智信研究院办会向来非常强调务实和干货度，所以在会前我们会做大量的调研工作，核心的目的就是要采集来自行业的真实声音，发掘相关业务发展过程中亟待解决的问题。
信托公司作为家族信托架构中的受托人，是当仁不让的重要践行者，对国内家族信托业务的发展路径和方向选择起到决定性的作用。因此，信托公司家办部门的负责人成为此次走访调研的核心对象。
经过近两个月的密集访谈后，我们汇总整理了信托公司现阶段在开展家族信托业务时面对的若干共性问题，而这也正是家办大佬们正在思考，并迫切想要与同业及其他相关机构进行交流的话题。
01 家族信托账户的资产配置
这个话题曾在过去几年的主题论坛上屡次被提及，而今年则一跃成为优先级最高的问题，引起多家公司的业务负责人的重点关注，究其原因还是非标额度压降的监管大势。
家族信托业务诞生并发展至今的这些年，也是信托行业非标业务大发展的时期，传统非标产品顺理成章的成为最适合家族信托账户持有的资产。虽然行业内一直有呼吁全市场配置产品的声音，但现实中大多数公司并没有足够的动力去探索和实践。
自去年以来，监管的态度越来越强硬，非标产品额度也愈发稀缺，今年还能有多少额度能用来满足家族信托客户的配置需求，这是各家都要仔细盘算的一笔账；未来要用怎样的产品和配置模式来替代非标产品成了无法回避的问题。
为家族信托账户全市场配置产品时需要考虑的问题主要包括以下几个方面：
首先，是产品的遴选入库及持续管理应该怎样做。这涉及到具体资产及运作策略的筛选、产品入库的标准、准入审批的流程、产品发行人的持续管理等方面的工作。这些工作或许存在技术和专业性方面的困难，但并非没有可供参考借鉴的方法和模式，动动脑子终归是可以解决的。更为重要的是外采产品收入模式的问题：是通过TOF来收客户的管理费，还是通过销售服务费的模式来向产品管理人收费，或者干脆在产品端不收费，而是通过提高家族信托账户的管理费标准来间接实现？无论采取何种模式，最终不仅要平衡业务收入与客户体验之间的关系，还要平衡公司内部不同部门之间的利益关系，决策的复杂性不可谓不高。
其次，是产品组合策略应该如何安排。这涉及组合策略搭建的方式和布局、组合策略向客户资产的传导路径、具体组合的持续监控与调仓等方面的工作。这些工作的落地急需公司内部建立相关制度和管理规程，需要信息系统予以支持，还需要平衡家办部门与一线销售人员之间的“权责利”。此外，组合策略的适当性问题与投资者保护工作密切相关，处理不好也可能带来较大的声誉风险。
再次，是如何提升标品产品组合策略的客户接受度。这个问题可以从三个角度进行考虑，一是如何提高全权委托账户的占比；二是在客户授权的投顾模式下如何顺利获得客户的确认（相当于实现产品组合的销售）；三是在资产出现浮亏或收益不达预期时怎样与客户沟通？因此，家族信托与一般的产品销售业务面临的问题是一样的——说到底就是要找到用标品净值型产品来满足客户的投资需求的模式。
最后，在与外部渠道的合作中，如果用标品替代非标为家族信托账户管理资产，合作渠道是否还能将资产的管理权继续留给受托人。没有非标产品这把“屠龙宝刀”的庇护，信托公司如何说服外部渠道信赖自己资产配置和投资管理的能力。
02 内部组织架构与考核激励
这个话题以往主要是业务处于起步阶段的公司重点关注的内容。较为常见的思路是初期放在创新研究部门进行孵化；基础条件具备后设立职能部门并重视规模增长考核，公司拨付经费支持业务发展；待规模增长到一定程度后逐步推向事业部模式，业务部门开始自负盈亏。
按照这样的发展路径，现阶段一些已经实现显著规模增长的公司或将面临转为事业部的压力。如果没有非标额度压降的监管要求，继续通过家族信托账户配置公司主动管理的非标产品，自负盈亏也并非不可能。但当考核模式的转变与产品模式的转型重叠在一起时，一边是收入能力的下降，一边是公司资源投入的减少，这无异于雪上加霜。
对于规模增长尚未触及转型临界点的公司来说，考核激励模式也存在较大的不确定性。非标业务收入的下降对公司整体的利润指标带来巨大的压力，在这样的困境中，公司是否还能持续向成本中心投入资源就成了家办部门不得不面对的变数。
因此，在整个信托行业转型变革的时期，家办部门可谓各家有各家的苦衷，当务之急恐怕是要先找到一个能够平衡各方利害关系的权宜之计，确保家族信托业务能够继续在一个相对稳定和温和的环境中发展进化。
此外，在业务归口管理以及部门分工方面也有三个细分话题被多次提到。其一是“多龙治水”的格局对于业务发展是否形成障碍；其二是家办部门与营销部门之间的分工应该如何安排；其三是运营工作应该交给公司大运营部门统筹管理还是内嵌在家办部门。对于这三个问题，现阶段各家公司的具体安排差异较大，相互之间借鉴学习存在一定的难度，暂时难以形成行业统一的模式。
不过在此轮调研中，我们也听到了积极乐观的声音。面对行业转型压力，也有公司大幅提升对财富业务的重视程度，并将家族信托作为财富管理转型的抓手，在投入资源支持业务发展的同时，优化管理流程和激励制度，确保家族信托业务能够长效健康发展。
03 IT系统的建设与持续优化
家族信托的IT系统建设曾经是个老大难问题，但近年来随着业务的不断发展，主要的IT供应商携手头部信托公司已经积累了丰富的设计开发经验，从而有可能为整个行业带来相对统一的模式和标准。
此次调研中，我们发现各家公司对于IT系统的关注热度依然很高，但态度和关注点出现了明显的分化。起步较晚的公司对于系统建设的态度比一年前更加明确，思路也更加清晰——系统建设与投入不可或缺，通过学习行业领先公司的经验，在开发效率和成本控制方面极有可能获得后发优势。行业领先的公司在IT系统建设方面展示出了较强的信心，系统的基础功能已较为完备，使用体验感也显著优化，现阶段更加关注IT系统对于业务营销和管理效率提升的支持，并且表示会持续投入资源对系统进行优化升级。
总体上看，我们预计此次交流活动中关于IT系统建设方面的观点会比以往更加积极，甚至期待行业领先的公司能够给出一些确定性的，可供后来者借鉴的结论和经验。
04 业务升级与发展创新
虽然目前国内家族信托仍然主要以资金型为主，但各家公司都对创新模式投入了足够的关注，且普遍认为股权家族信托是业务升级与发展创新的重要方向，与此高度相关的家族基金、家族投行等概念也已经得到了一定程度的实践，一些行业领先公司甚至将其作为财富管理业务发展的重要命题。
随着行业标准的确立及合作模式的稳定，保险金信托在业内的重视程度也大幅提升，预计在此次论坛上也会是热议的话题。其中，对于保险产品的主动销售是否能够获得相应的佣金收入，信托公司应该会非常关心，如果能够在这项业务上实现突破，将会为家办部门带来新的收入增长点。此外，对于一般的资金型家族信托，如果信托公司有足够的动力销售保险产品，账户的资产配置丰富程度也会随之提升。此外，由于保险金信托业务门槛低、笔数多、标准化程度高，因此运用基于移动互联的线上技术实现业务流程的效率提升是做大规模的重要保障，预计该话题会是行业领先公司重点关注的内容。
慈善信托与家族信托的融合也在持续的探索中悄然发展着，去年不少公司都在这个创新领域落地了可圈可点的业务案例，信托公司在国内慈善事业的发展中也将扮演更为重要的角色。财富传承中的法律工具与家族信托的创新结合形成了更加丰富多样的产品类型，为满足客户个性化财富传承安排，解决复杂的财富传承风险提供了更为有利的工具。我们大胆地猜想，融合与创新或将成为国内家族信托未来发展中的常态。
05 外部渠道拓展及维护
外部合作渠道一直都是信托公司家族信托业务的重要客户来源，尤其是私人银行，凭借其优质的客户资源成为信托公司最核心的合作伙伴。
各家银行对家族信托业务的态度和重视程度不同，业务发展的阶段也呈现出较大的分化。处于不同业务发展阶段的银行在与信托公司合作时也会有各自不同的关注点。发展阶段领先的银行在前台营销方面积累了足够的人力和经验，因此会更加看重受托人在IT系统支持，业务流程优化，中后台运营和服务能力方面的实力；阶段相对落后的银行则更加需要信托公司在业务培训，客户陪谈等前台销售环节给予大力的支持。关注点的不同对于合作机构的准入影响重大。
此外，在客户的资产管理权归属方面，各家银行的态度也千差万别，由此也引发了信托公司家族信托业务定位的选择——财富管理还是服务信托，这是个问题。因此，不同的公司基于自身的资源禀赋以及公司全盘业务发展的战略规划，倾向与哪一类银行合作，合作过程中双方的权责利应该如何安排成为影响业务发展的重要话题。
因此，我们预计此次交流活动中，关于家族信托业务的银信合作模式也将是一项十分重要的议题。
06 受托人保护中的尽职免责
最后一个话题与受托人保护有关，其重要程度也将随着股权家族信托的不断普及和发展而提升。
在开展股权家族信托业务中，信托公司难免出现在股东名单上，即使用SPV来进行隔离，其效果往往也存在不确定性。公司在经营中出现不合规、不合法的行为，作为受托人的信托公司是很难发觉的，一旦涉诉，往往会对公司声誉造成恶劣影响，甚至有可能承担一定的法律责任。
目前，国内暂无受托人保护相关的法规制度，这在一定程度上对信托公司开展股权家族信托的积极性造成了影响。而这方面的制度缺失，仅靠行业内的讨论研究是无法彻底解决的，因此预计此次交流活动中也仅能对该话题展开一些经验分享，难以形成确定性的结论和解决方案。
