作者：余清皓
现在很多投资人对路演抱怨最多的一个问题就是，项目方在路演时废话讲得太多，但却没有得到他们想听的内容，这无异于隔靴搔痒。作为项目方，如果在路演时打算把整个人生情怀故事讲完的话，那的确是在错误的地点干了一件错误的蠢事，因为投资人更感兴趣的是商业计划和解决方案，并不是个人情怀或技术细节。那么，项目方在路演过程中该怎么做，才能博得投资人的青睐呢？
凭借多年路演活动的经验，本分析师总结出路演所遵循的十条规律如下：
一、合理匹配路演材料和路演时间
假设项目方有十分钟时间去阐述路演项目，那么准备的路演PPT最好不超过10页内容（具体可参考本人另外一篇文章：《10页BP就能打动投资人的心！》），然后匹配好路演节奏和内容。
在项目路演的时候，大家会经常看到如下场景：路演规定时间都过了一大半，项目方主讲仍停留在第一页还没讲完；或者时间将尽，才想起来还有更重要的内容没有讲述，只能匆匆忙忙，寥寥数句一带而过。就在这最重要的十分钟里，如果项目方没有把项目内容表述清楚，那么可能就要花费数十次努力才能够挽回这几分钟的损失；或者更糟糕的是，有可能让投资人对该项目永远失去兴趣。
二、项目路演的你
时刻提醒自己面对的是投资人而不是顾客
很多项目方总会在路演时不自觉地会把投资人当成顾客，从而纠结于各种产品问题，而忽略了投资人重视的内容。
在此本文重点强调的是，项目方一定要清楚路演时，项目方面对的是投资人，而不是顾客。因此，不需要用对顾客的心理对待投资人。
三、提前做好路演的“Plan B”
如果项目方去了路演现场，忽然发现自己的电脑无法连接投影仪或者投影仪坏了，该怎么办？请提前做好备份，提前将BP打印好，并发到各位投资人手中，以防发生类似的意外状况。
此外，路演的第一句话应该这样开始：“尊敬的各位投资人和来宾，能否清晰听到我说的话，能否看清楚我的BP， 有没有拿到我们发的资料或产品？”
四、路演前研究到场的“观众”
“知己知彼，百战不殆。”在项目正式路演前，项目方最好提前调研一下到场“观众”的资料，这样才能找出双方共同的契合点。
如果无法提前获知到场投资人的情况，那么建议项目方尽快地在现场熟悉他们，以避免在互动或随机提问时发生冷场（建议项目方最好提前到达路演现场）。
五、职业化着装
不少项目方参加路演时，都很不注重形象。本文强调的是：你的形象价值百万！，如果不知道穿什么好，就穿正式职业装，不要搞得像是去参加“万圣节聚会”。
六、让最高负责人说话
路演时应该让项目最高负责人讲述（创始人或CXO）。这样投资人就能通过项目方的表现，了解到其综合能力和素质、工作方式和个人特质，并作出判断。
路演团队虽然在路演会场上暂时得不到表现，但他们可在互动环节或者投资人提问时表现。但需要注意的是，路演团队在回答投资人问题时，应避免犹豫、迟疑等现象发生。如果路演团队在投资人提问时，产生犹豫、混淆不清或者迟疑，那么投资人会认为该项目团队力量不强。
七、在短时间内获得投资人关注
想要在短时间内获得投资人的关注，首先需要项目方阐明项目的需求和问题，然后给出解决方案，这便能与投资人产生共鸣。在此基础上，项目方再说明项目能够产生哪方面的市场价值、需求客户是谁。在此期间，就请跳过那些专业词汇、缩写字母、公司历史以及五彩斑斓的个人自传和情怀，如马云在六分钟之内说服孙正义给阿里巴巴投资了2000万美元。
八、陈述事实，跳过细枝末节
项目方切记在路演时要跳过市场化的那些陈词滥调，如良好的客户体验、巨大的市场潜力或颠覆了XX传统行业。正确表达方式应如此：“根据Gartner第三方市场报告，2016年该项目市场规模为10亿人民币，并且预计未来10年会以平均每年10％的速度递增”。
至于具体细节，项目方可直接跳过。因为投资人不会对项目技术细节或客户服务执行细节了解过多，所以项目方只需用官方数据陈述事实，不必花费太多时间纠结产品细节。
九、不要忘记报价
快结束路演时，项目方应及时按照项目参数给出清晰的报价，如需要多少融资额，在怎样的前提下可给出多少股权等。
十、以提问的方式结束
且最好能获得后期沟通机会
路演结束时，项目方应给投资人有效反馈，并听取投资人提出的项目改进意见（要避免与投资人抗辩），尽量给对方留下一些良好的印象。
除此之外，项目方也需提供投资人需要的，与项目有关的真实性材料（非编撰或捏造），为后期同投资人接洽做好准备。
综上所述，项目方在路演前要多练习，不要假设在读完本篇内容后能掌握好上述技巧，需要经过重复的练习，才能全面熟悉并掌控路演的内容和节奏。所以熟能生巧，Practice makes perfect，祝准备去项目路演的你成功！
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