天使客微访谈第38期请来了春水堂创始人及CEO蔺德刚，春水堂从电商起步到线下连锁再到重回电商，产品定位也从羞答答的成人用品转向融合时尚元素的情趣用品，蔺德刚因此落得“春叔”称号。蔺德刚著书《成人之美》，被称为“2010年最性感的书”。
在本期微访谈中，春叔分析了情趣行业近年来的一些变化、情趣电商面临的困境和未来的发展趋势。干货满满，不容错过。
情趣电商到底是个什么生意？
谁在买？
随着互联网的飞速发展，情趣电商逐渐出现在人们的视线里。春水堂对情趣用品的购买人群、年龄层次和地域分布做了一系列的分析，发现了一些有趣的现象。
从整体上来看，女性性玩具占春水堂销售额的37%左右，女性用品单价较高，在数量上只占20%左右；男性性玩具占销售金额的18%；两性健康类产品占销售额的25%左右；情趣内衣和安全套的单价比较低，占销售额也就不太高，但情趣内衣占销售总量的30%左右。
从这些数据中可以看到，女性性玩具有7、8成是被男性买走的。通常是男性为了增加ML前戏中的互动和乐趣，越来越多的男性开始关注女性的感受，打破了心理的禁忌。另外三成的女性性玩具是被女性买走的，女性会自己在家做一些DIY。
在消费者年龄分布上，25-30岁占用户总数将近40%；18-24岁占22%；31-35岁占20%；35岁以上仅占8%。这个数据表明，情趣用品是年轻人的生意，25-30岁占比例最高，是消费力提高、观念改变以及在这个年龄中出现两性疲劳期的原因。
在消费者的地域分布上，广东是整个春水堂用户的第一大省，第二到第五分别为北京、浙江、上海、江苏。以北京为例，用户密度比较高的在以三里屯为核心的CBD地区、金融界、朝阳区亚运村以及中关村一带。
对于春水堂等情趣用品行业，情人节、双十一和七夕都是消费的高峰期。春水堂还做过两次69成人用品购物节，也产生了一个消费高峰。在这种类情人节的时间点中，大家也确实会把ML选择作为必备的项目。
买什么？
春水堂主要的产品主要包含性玩具（男性自慰器、女性振动器）、性健康类的产品（黑木耳变粉木耳、女性促进高潮的产品）、内衣（制服、睡裙）等等。
从数据上看，性健康产品的销售比例在提高，尤其是男性健康产品。男性对“18厘米60分钟”这种延时壮阳的追求是无止境的，也表示男性对自己的要求会提高。目前大部分的延时类产品都是没有副作用和依赖性的，反而会提高男性对自信度的建立。
女性的个人护理产品的销售量也在逐年增加，像黑木耳变变粉木耳、促进女性体液分泌、让女性更容易达到高潮的产品的越来越受到女性的欢迎。这也体现了女人的欲望和对私处保养意识的提高，女人不只关注上面，也越来越重视下面。
市面上有各种各样卖点的安全套，包括超薄、螺纹、浮点、毛刺、香味、彩色甚至是带芦荟滋养功能的安全套。但超薄和延时，永远是人们对于安全套追求的核心点，人们一方面希望安全套可以薄到没有，理你方面有希望通过提高厚度来降低敏感度达到延时的目的。
我们曾在春水堂的顾客中做过一个有趣的调查，结果显示，有80%的购买者是买来送礼的，比如给闺蜜会送振动棒或情趣内衣、男同学在过生日的时候会送飞机杯，即搞怪又实用，这些设计情趣用品的礼品市场也是在增长的。
从电商到产业链
其实电商还不错
电商并没有衰退，不管是京东、天猫还是淘宝店销量、购物人数整体的大趋势还是上扬的。
其实，电商在很多关键环节和零售是没有区别的——也是在拼3个环节，后端供应链、前端获客，以及中间的运营。所以，我更愿意把电商理解为传统和互联网的结合。在传统层面很重要，扎扎实实的去做好产品、选品、品质控制和采购价格控制。
作为互联网人做电商，相对擅长的就是在前端低成本的货客，但是在供应链的控制层面是弱势的。即使是做电商，供应链也是核心比获客更重要。
做电商=笨功夫的供应链管理+巧功夫的低成本获客。所以电商不太可能在短期获得成功，往往就是死在了供应链上。
“情趣+智能”会成为标配
从2014年开始，有大量的团队开始做智能硬件。但是我个人认为，智能硬件行业本身是不存在的，它只是把各行各业的产品变得智能化，而不是存在一个单纯的创业行业。所以，要做好的智能硬件产品，其实首先是要做好好的产品。
未来三年内，“智能”会成为几乎所有电子类产品的标配，智能硬件会进入与传统行业类似的竞争格局，拼产品、拼创意、拼使用场景。其实，智能硬件所利用的技术已经很成熟，真正难的是对用户真正需求的理解、对产品创意的开发和强大的执行力。
未来的情趣用品也会越来越智能化，到目前为止，春水堂是全球最大的智能性玩具研发企业。2014年我们做了一个女性产后盆底锻炼产品iball，众筹拿到200万，到后来我们组建了一个15人的团队开发了19款产品，7、8款已经上市，我们的智能性玩具产品已经是高于全球所有的同行。
情趣产业链才是大生意
2015年开始，春水堂的战略布局已经不再局限于情趣用品，开始转型成围绕成人性健康的产业链开始布局——服务于性健康、性快乐、性美丽、亲密关系。在2014-2015年中，性玩具仍然是春水堂的第一大品类，未来春水堂会增加无形数字商品以及无形的服务类产品，甚至进入医疗领域。
春水堂将布局智能硬件，通过电商和智能硬件实现用户的大数据平台，最后成为一个基于大数据的个人健康和亲密关系管理平台。让用户实现自己的性健康、亲密关系的管理以及自动反馈的一个“工具+电商+服务”的平台。
对于虚拟现实的项目，春水堂在2015年上半年就做了立项和技术储备，硬件产品已经完成，在内容上也做了很多工作。其中一个核心的问题是如何把控这个度，感官刺激不够的话，用户不喜欢；太过刺激，边界又很难把控。这可能是成人虚拟现实应用里，亟需平衡的事情。
Q&A
Q:之前春水堂有一款iball这款产品，在京东众筹首发时创造了4天筹资超100万元的记录。那您对众筹这个模式怎么看呢？据大智慧阿思达克通讯社报道，春水堂拟登新三板，是否有机会通过众筹的方式出让一些份额出来呢？
A:
众筹的一种很好的共享经济模式，通过产品创意的分享，获得社会大众以1块2块,一百两百的募资实现创意的产品化，最后一起分享收益。这是对社会资源利用率的极大提升。简单的说，通过产品创意的社会化分享，获得资金上的社会募集，进而大大的提升社会化资源的利用效率。
这种类似于C2C2B的方式，通过个人化的创意加上个人化的资金加上个人化的购买需求，大家一起到B端生产。一种典型的按需生产，有助于社会资源的有效利用。
我们目前还没有开展股权众筹相关的计划。对于初创型企业，股权融资是一个非常好的融资形式，我还是蛮支持股权众筹的。
Q:纯电商平台在没有获得足够资本的情况下，很难获取客户和维持运营。对于目前各种情趣微店或者淘宝店铺，春哥有什么好的建议？我个人开的一家情趣网店在运营7个月后遭遇实际客单开销与集客成本未能同步增长的情况。
A:
目前的资本市场已经回归理性，在没有办法获取客户和维持运营的情况下，资本是不可能给你钱烧的。即使你有钱也烧不出优秀的数据，数据不单单是指销量，更包括合理的推广费用、合理的获客成本和合理的进货水平。
你必须要直接面对没钱的时候如何获客和实现利润的问题。个人建议可以尝试一下内容营销，现在已经没有人能烧的起流量了，而且烧流量带来的用户粘性很差。
Q:您是因为什么而坚持下来的呢？对此，对广大创业者您是否可以分享一些心得给他们？
A:
在我创业的过程中，有这样几个原因让我坚持下来：在做之前就想清楚了一定要做这个；在做的过程中，会得到一些积极的反馈，对我来说也是一种激励；行业在进步，企业和行业的发展也是我坚持下去的动力；希望能改变行业的现状，毕竟这个行业是偏灰色的行业。
对于创业者来说，坚持是最重要的一点，也许中间会有气馁、沮丧和挫败感，但坚持就是一个成功最快的途径。
还有一点要注意的就是创业要厚脸皮、走非主流路线。当行业成为主流时再进入已经失去了竞争的优势，在成为主流的前期是有一个缓慢的成长的过程，到某一个拐点就迅速的发展，所以在行业快速发展的时候才切入到这个行业，很可能你进去之后就到了衰退期。
