文|时代财经
编者按：2020年中国房地产市场跌宕起伏，先后经历疫情停摆、万人摇号、长租公寓爆雷、局部城市过热、三道红线融资监管等热门事件。在这充满不确定性的一年，中国楼市再度“冲高”，房地产市场生态亦在潜移默化地发生改变。时代变了，这是很多地产人在2020年的感慨。岁末年初，时代财经推出“地产 浮世绘”系列报道，选取了行业中一些有代表性的个体，他们的经历或许能让你对房地产这一年的变化更能感同身受。
8个月前的场景，程鹏（化名）还历历在目，他是一家TOP15房企武汉公司的营销负责人。
4月下旬，武汉售楼处复工，程鹏时隔3个多月后，再次踏入售楼处，他的心情难以言状，“我第一次觉得售楼处那么大”。但他来不及伤感，作为一位营销负责人，复工的第一件事就是尽快将一线工作人员的积极性调动起来。
他把大家叫到沙盘前说，“先别想业绩，先给自己加个油，今天是全新的开始，不要颓！”尽管员工们满脸写着担忧，但整齐有力的加油声还是响彻了整个售楼处。
实际上，此时此刻程鹏的心里也没有底。“刚复工的时候，全武汉的市民还是比较小心翼翼，如果不是必要的事情，不出门肯定还是最好的，我们最担心没有人来看房。关键是，当时的情形下我们无法作出判断，不知道这样的日子什么时候才能到头。”
楼市的回暖比想象中来得更快，不到半个月，售楼处就有了人气，并且越来越热。上半年，程鹏所在的地区公司交出了20多亿的成绩单，远远超过他的预期。年中总结会上，程鹏和所有员工又喊了一次口号，这一次，他们充满斗志，喊出了“下半年冲刺40亿”的目标。
不过，市场并非一帆风顺。回想过去这一年，程鹏的心里五味杂陈，市场好的时候，他仿佛坐着直升机直冲云霄，市场差的时候极速坠落，还有些关于市场政策的风声和传言，就像时不时出现的翻转动作，让他猝不及防。
狼狈开局，惊喜收尾，中途意外不断，这或许就是很多地产人2020年真实的写照。
最难的时候，也曾想过干脆辞职不干了
与身处疫情中心的程鹏不同，在上海做项目策划的叶佳佳（化名）从3月开始就每天去售楼处办公了。由于3月疫情仍然有些紧张，且项目又在外环外的城郊地段，原本来客量就不算大的售楼处显得更加冷清。
叶佳佳的任务就是“热场”，她要想尽一切办法将客户导至线下。但这看似平常的任务，在疫情时期变得异常艰难，“2月我们做了线上直播卖房，蓄了少量的客户，售楼处一开放我们肯定是希望线上的这些客户能到线下。只有客户走进售楼处，看了示范区，愿意坐下来听我们介绍，我们才算是真的复工了。”
看房抽千元大奖、直播红包、微信群红包，各种拉客手段全部用上，但开门接待的第一个月，叶佳佳所在项目仅接待7组客户，成交数量为0。叶佳佳和同事们能够理解客户对于疫情的顾虑，只是看着挂零的成绩单，他们难免有些沮丧。
“那段时间非常难熬，就是脑子里好像有明确的目标和方向，一个个方案过了一遍又一遍，真正执行才发现很多是无用功。”
彼时，楼市还在复苏初期，效果并不明显。国家统计局数据显示，1-3月份，商品房销售面积21978万平方米，同比下降26.3%。市场的低迷让包括叶佳佳在内的许多地产人备受打击，她告诉时代财经，压力特别大、特别累的时候，也曾想过干脆打一封辞职信第二天就不干了。
但想到家庭和孩子，叶佳佳还是咬牙坚持下来了。不过，与叶佳佳一同打拼的小姐妹谢然就洒脱得多，一个月的线上直播卖房效果不佳，再加上售楼处门庭冷落，令她彻底灰心，毅然决定转行。
再度想起提出辞职时同事们诧异的目光，谢然坦言自己确实是有些“任性”。“辛辛苦苦做了一个月的直播，到售楼处复工了，还是没人来。没有业绩，直播就是在浪费时间。我想反正我还年轻，没必要钉在房地产行业，要不到现在最火的互联网行业去看看。”
4月初，楼市有了转机，叶佳佳和谢然所在项目的接待情况有所改善，每天能够接待1-2组客户。谢然手里也有几组客户明确表达了购买意向，只要跟紧一些，应该用不了很长的时间就能签购房合同。
“楼市要复苏了，你还走什么呢。”疫情的原因，售楼处有两位销售直接没有回沪就辞职了，一旦忙起来，售楼处人手已经有些不足，但招人又很难，叶佳佳努力劝说谢然留下来。她为谢然分析，五一小长假会推98折购房活动，肯定会有不错的回响，后面只会越来越好。
但谢然去意已决，她做好了功课，更新了简历，还有供职于互联网大厂的朋友帮她做了内部推荐。不久后，谢然正式离职，顺利进入一家互联网公司工作。叶佳佳说，谢然的离职有点可惜，“4月我们做了5700多万业绩，五一小长假有大概3000万左右的业绩，其实她再坚持一会就好了。”
不过，谢然从未后悔当初的决定，在她看来，即便下半年楼市回暖，2020年在房地产行业工作还是会有巨大的压力。
“把业绩当使命，硬着头皮上”
就像从未想到会遭遇“黑天鹅”一般，上半年还有些迷茫的程鹏和叶佳佳也未曾想到，几个月后全国楼市火了起来，而且有些“疯狂”。
“年中我们定的目标是下半年卖40亿，现在看有点低估市场、低估自己，其实11月就提前完成了。”12月下旬接受时代财经采访时，程鹏已经开始做下一年的销售计划，2021年，他计划“冲100亿”。
12月也是叶佳佳最忙的一个月，他们在这个月进行了新一期房源的加推，一日清盘让叶佳佳欣喜不已。楼市的火爆与12月上海的“大放量”不无关系，数据显示，2020年12月，上海新盘入市房源数达11430套，远超2019年12月的6000多套。
不仅如此，12月上海楼市十分“魔幻”，中内环几乎逢新盘必爆，最热门的两个楼盘认筹率创新高，达到1268.78%，平均13人争抢1套房源，外环和城郊碰上地理位置不错的楼盘，“日光”基本上都是标配。
“发觉楼市热起来是根据我自己的两个感受。一方面，下半年我们楼盘库存消化快了很多，每个月的成交都在增长，11月库存基本清完，无房可卖。另一个方面，身边有很多朋友来找我咨询买房摇号的事情，让我推荐楼盘，这就能说明现在楼市很热了。”叶佳佳向时代财经说到。
但在翘尾行情到来之前，叶佳佳和程鹏还是经历了一段慌乱的日子。叶佳佳的慌乱在于，年中时楼市并不像年末这样火爆，营销总顾虑后续市场的风险，纠结于新一期房源的推盘节点。到了11月，突然决定12月推盘，让叶佳佳有些措手不及。
程鹏的慌乱则来自于起伏的武汉楼市。4月武汉楼市初初复苏时，武汉一豪宅楼盘推出二期房源，140多套千万级豪宅被“秒杀”，着实为武汉楼市添了一把火。然而，好景不长，几个月后，便传出有楼盘直降千元的消息。
“下半年，武汉有些楼盘开始以各种方式降价，后来还有个别楼盘单价直接降了千元，引起一些舆论关注和麻烦。这让我们很为难，通常市场差和冲业绩的时候就会降价，我们确实想在价格上做一些让步，但看到前车之鉴，我就在纠结价格究竟降还是不降。”程鹏说。
最后经过讨论，程鹏还是采取其他营销方式来进行促销，比如常见的购房送高价值礼品、万元红包、减免物业费、购买车位优惠等等。“整体来说，促销会有一点效果，市场平淡的时候我们不得不这么做。更关键的还是要看整个市场的情况，需求决定销售。”
程鹏告诉时代财经，2020年武汉楼市上上下下。7月武汉楼市出现一个小高潮，8月和9月稍微降温，10月之后，武汉楼市再回高位。他说，在这个阶段，地段较好的城区项目几乎不愁卖，而这样的热度一直维持至年末。
一组武汉房管局统计数据佐证程鹏的说法，疫情高峰期的2月和3月，武汉新建商品住房成交数据分别为0和74套；4月复产复工，成交数据升至6627套；7月年内单月成交首破2万，达21916套；8月、9月回落至18000套左右水平；10月至12月，再度升温，分别成交22372套、23191套和27996套。
“2020年实在太难了，市场不好判断，计划不好做，业绩更是不好拿。不管怎样，我们肯定硬着头皮也要上。”程鹏说，2020年的最后一天，他想和所有地产营销人击个掌，是所有地产营销人把创造成绩作为使命，房地产才没有被黑天鹅打倒，才会有2020年楼市的种种“神话”。
