记者 | 娄晓晶
年轻人佩戴的饰品是个多大的市场？
在小红书、微博、B站上，年轻消费者们关于饰品推荐和搭配的内容呈指数级增长，日常佩戴的饰品有快时尚属性，具有选择多、上新快、性价比高的消费诉求。
随着95/00后消费者逐渐成为市场主流，饰品消费也从传统的仪式感消费转向更高频的日常消费。艾媒咨询数据显示，中国2019年的饰品行业规模已达到3667亿元。
不过，在消费品品类纷纷被“再造”时，饰品行业在供给端依然缺乏创新。目前，市场上的配饰品牌有溢价高的进口品牌，也有定价偏低、分散在各类淘宝小店和线下饰品店的平价品牌。
2020年6月，两个男生李超和杨李在温州万象城开了一家名叫“BA饰物局”的线下饰品店。与传统20-40平、会被店员“贴心服务”的饰品小店不同，BA饰物局的店面面积接近200平米，其中近万款SKU，饰品以颜色和风格为主题陈列，店面中还设置了各类装置和打卡点，并且鼓励消费者试戴和拍照分享。
一个诞生于家居店的饰品品牌
时间转回2018年12月，李超和杨李刚刚创立了新零售家居品牌“白桃说”。白桃说是一个以家居品牌为主、线上线下相结合的垂直平台，在繁华商圈的购物中心开设500-1000平米的店面，主要展示家居品牌，强调生活体验。
曾在宝洁负责市场营销的杨李发现，白桃说在杭州湖滨银泰的店面有很多年轻人光顾，但是家居赛道是一个低频行业，想要吸引年轻人到店需要引入相对高频的品类。2019年，团队在店面里开辟了一小块面积陈列饰品。“当时我准备了4万元的小饰品，两个月卖掉，结果不到一个月就卖完了。”在这家家居店里，饰品区域竟然成为了整个店里坪效和利润最高的部分。
杨李和李超进一步研究了饰品行业的上下游，发现在国内品牌饰品的规模可以达到300亿，而整体饰品的行业超过千亿规模，是一个天花板够高的赛道。此后，团队单独孵化出“BA饰物局”业务。
2019年12月，团队到韩国参观了首尔东大门地区的网红饰品集合店NYU NYU，相比传统的首饰店面，产品单价30-80元的NYUNYU有时髦的装潢，甚至有专门为直播博主和代购准备的摄影棚。每天都有大量年轻女生和各类代购在店面里游逛。
整个NYU NYU店面的供应链其实完全可以在国内实现。换句话说，在中国成熟的饰品供应链上，面对国内市场的新人群、新品牌、新场景，或许也应该可以出现中国的NYU NYU。
回到国内，突如其来的疫情助推了团队的转型。白桃说每个月光房租就需要投入百万，如果门店一直没法营业，资金压力很大。杨李和团队决定卖掉白桃说项目，专注饰品业务，团队也从130人缩减到了不到20人。
大面积、沉浸式体验之外还有什么？
整个上半年，BA饰物局团队都投入到饰品店的设计和规划中。在店铺设计上，团队花了将近四个月时间，将店铺的设计稿改了15版，来反复调试产品的陈列方式。
与此同时，BA团队在核心城市大商圈的购物中心寻找面积200平米左右的店址。疫情期间，全国零售业受到冲击。BA饰物局以比较低的价格租下了一些店面。随着整体零售业的复苏，到了4、5月份，店铺的租金也逐步回升。
经过半年的筹备，BA饰物局在温州万象城的首家店铺于今年6月开业。店铺效仿“迪士尼”式的动线设计，让消费者无意间接触到更多商品，以提升消费者的停留时间。同时，消费者可以很方便地找到试戴、拍照的装置，可以产生内容发到社交网络。
与传统饰品零售门店不同，BA饰物局最在乎的指标是消费者停留时间：停留时间越长，购买机会也同步增加。其门店装置、商品陈列到包装体系都更注重年轻人感兴趣的“晒点”，希望通过设计提高消费者的“出图率”。
“对于95后年轻人来说，没分享就相当于没发生。”杨李说。
此外，BA饰物局还设置了会员制，消费者支付99元/年成为会员，就可以获得全场商品5折会员价，且线上线下同步。据杨李介绍，目前BA饰物局的会员转化率达60%以上，单月复购率超过20%。
杨李告诉界面新闻，BA饰物局通过门店数字化和产品化管理，实现了国内浅库存、高周转、周周上新的柔性供应链，每周可以上新约200-300款新品，从设计到成品的周期只需要两周到三周。
截止到今年11月，BA饰物局开设包括深圳壹方城、上海五角场万达、杭州湖滨银泰in77、郑州正弘城、成都大悦城等在内的14家线下门店，单店月均销售近百万。在核心城市建立沉浸式的大店，树立品牌影响力，是BA饰物局目前阶段最主要的开店选址策略。
未来两年，BA饰物局计划开设门店数百家，覆盖一到三级主流城市。目前，BA饰物局的店铺包括直营与合作两种模式。团队未来计划在三、四线城市尝试经济型的小店模式，以更具效率的模型扩张。
