张志国:第一站,北京|中国律所领军人物

2020年11月09日 10:44
这家被外界称为学院派的精英律所,正在尝试逆袭京城,走向全国。

图片来源:CFP

2011年渤海湾康菲石油漏油事件,最终美国康菲10.9亿赔偿溢油事故,海洋局称此案具有里程碑意义。

2013年,青岛黄岛区发生举国关注的“11.22”爆燃事故,这起事故共造成62人死亡、136人受伤,直接经济损失7.5亿元。

这两次事故中,张志国分别受聘担任国家海洋局北海分局法律顾问团成员和当地政府法律顾问,为部委机构和地方政府提供法律服务。

主攻海事海商16年后,这两次契机直接让张志国带领团队成功业务转型,凭借专业能力和客户口碑迅速抢占了政府及平台公司客户群体。

张志国是中国最早一批拥有高学历的海商海事领域律师之一,1989年毕业于北京大学,获法学学士学位;山东省优秀律师,连续七年入选主流评选机构第一等律师。

他同时拥有多重头衔:中国国际经济贸易仲裁委员会(CIETAC)仲裁员;中华全国律师协会海商海事专业委员会副主任兼秘书长;山东省律师协会理事会常务理事、律师事务所管理与指导委员会主任、战略发展委员会副主任;青岛仲裁委员会仲裁员;青岛市政府行政复议委员会委员。

1995年,辞去铁饭碗,张志国与人大法学院毕业的张金海、山东大学法律系毕业的殷启峰一起创办了文康,定位于专业化精品律所。

这位53岁的律师事务所主任,目光坚毅,语速平缓,中等身材,一身Polo衫搭休闲西裤出现在文康律所位于北京呼家楼泰康金融大厦的会议室内。

为了不让记者久等,刚刚抵达办公室的他只能在短短5分钟的时间内匆忙解决了午餐,而这种工作状态似乎是他的日常。

创业初期的“洁癖”

这家只有三个人发起创建的律所,在注册时就获得了当时青岛市司法局局长的高度重视。因为三个创始合伙人都拥有中国名牌大学法律学专业教育背景,这在当时的律师圈并不多见。

“从发起人的学历素质来讲,我们当初基本上算是走在了最前列”。这话背后是高等学府赋予的矜贵。

这种矜贵在文康的发展中被持续发扬光大,在创所后的前15年时间里,文康的合伙人规模多年止步不前,最终形成的九位高级合伙人自称“九头鸟”,他们都生于60年代,其中七位是当年所在地区的高考状元,五名为北大法律系高材生。

文康被外界称为学院派精英律所。

合伙人的高学历和强能力无形中竖立起了人才吸纳时的高门槛,张志国回忆当年文康招聘程序的严苛程度,应聘律师助理也需要合伙人的逐一面试,又因为合伙人级别的律师都很忙,完成整个面试流程整整约了两个月。

外界甚至揣测文康有“洁癖”,非北大毕业的高考状元不要。

这种“洁癖”在吸纳合伙人方面更为明显,为了保证合伙人层面的一致性,文康衍生了“一票否决制”。

这种制度虽然保证了初期人才的质量,却让文康一直在合伙人扩充层面表现疲软,只能桎梏于中小型精品律所的定位。

经过连续七年高速上升期后,文康迎来了瓶颈期,创收一直徘徊在1000多万没有明显增长,人员规模也固定在四五十人左右不再扩充。

察觉到了隐患,自我定位敢冲敢拼的张志国主动参与竞选,在2006年至2008年期间第一次担任律所主任。

三年的时间,文康的人员规模接近翻倍,创收超过三千万,同时制定新的战略规划,捋顺了方向。

2011年,文康迎来史上动作最大的合伙体制改革,推行“大合伙人”制度,这解决了合伙人数量增长缓慢、原名义合伙人不具备投票权两个沉疴旧疾。

文康开始逐渐去“洁癖”化,2013年至2014年,文康从本市营收前三跃居全省营收第一。

第二次“创业”

推行“大合伙人”制度调动了年轻合伙人的积极性和创造性,但新的问题接踵而至。

绝对的民主以牺牲决策效率为代价,同时律所分配制度和管理体制也成为前行阻碍,时任主任的张金海为出台新的改革方案煞费苦心。

中伦律师事务所在这时向文康抛出了橄榄枝,希望文康能加入中伦成为青岛分所。

经过多次讨论,在多数合伙人持否定态度的情况下,文康拒绝了中伦的橄榄枝。

不久后,“九头鸟”之一的核心合伙人孙芳龙决定加入中伦,随后的四年时间里,文康当年的九位高级合伙人有三位陆续离开后加入京沪大所在青岛设立的分所,同时伴随着大量优秀人才的流失。

在此之前,文康作为区域性大所一直是当地最好的执业平台之一。“京沪大所品牌加持力对我们形成冲击,自恋就被打破了。”

张志国把这一事件称之为“中伦劫”。

在文康总部渡劫期间,他正在文康的青岛西海岸分所干得如火如荼。

他说这是他的第二次“创业”。

2013年,以举国关注的“11.22”中石化东黄输油管道泄露爆炸事件为契机,张志国作为当地政府的法律顾问带领团队在青岛西海岸驻扎一个月,他敏锐地看到了机会。

“西海岸的GDP接近青岛市的三分之一,高端客户并不缺少,但这里的法律服务力量还处于发展中。”张志国说服合伙人在西海岸设立分所,并出任分所主任。

在西海岸分所,张志国完成了两项尝试:错位竞争和团队制运营模式。

文康西海岸分所的主要客户是政府机构和国有平台公司,张志国给自己团队的定位并不是与本地律师去直接竞争,而是将目光瞄准红圈所,对标红圈所的业务水准配以本地律师的资源优势形成错位竞争。

两年时间,张志国带领团队实现创收在西海岸律所中排名第一。

在分所内实行团队制一体化运作,团队内没有拿提成的案源律师,团队成员发放工资并辅之以奖金,并明确不招聘案源律师,所有案源都是律所的案源。

“我希望,有一天我离开西海岸办公室的时候,带不走一个客户,带不走一项业务。”

这是张志国的愿景。

只不过他的第二次创业没多久,2016年底文康管理团队改选,张志国被力邀参选,最终众望所归再次出任事务所总部主任,接手遭遇“中伦劫”后陷入徘徊的文康,而西海岸办公室则交给了刚刚加盟不久的猛将,曾在政府部门工作多年的汪啸。

定位律所管理者,营收再创新高

在文康,张志国有个“牛哥”的绰号,因为他做事拼、业绩好,工作态度和专业能力都极强。他说律师这个职业没有回头路,它是一个会旋转得越来越快的陀螺。

“活着干,死了算。”是张志国对自己工作态度最直白粗暴的诠释。

如果张志国持续在海事海商领域深耕细作,那么文康或许多了一个细分领域的资深大律师,却少了一个优秀的律所管理者。

这是他自己的主动选择,一方面他对海事海商领域在中国律师行业的发展空间并不持乐观态度。

另一方面,早在第一次担任律所主任期间,张志国就意识到,虽然自己作为律师的个人创收业绩是下滑的,但律所作为整体,这三年业绩增长了大约180%。

后者显然比前者更加重要。

“我不认为我自己同时可以把两件事做好,所以当我身在其位做一个管理者的时候,我的业务一定是往后排。”

文康不缺专业能力极强的律师,但缺少真正愿意把心思全部扑到管理岗位的管理者。

作为想把律所做大做强的代表人物,张志国始终坚持“规模是保证专业化的基础,规模是团队作业的依托,规模是重要的竞争手段。”

话虽如此,坚持以市场为导向,不以降低质量为代价、实现优质规模扩张才是张志国的核心价值观。

激烈的市场竞争考验一家律所的综合服务能力,“没有足够的综合服务能力、没有一定的规模,你连参与竞标的资格都没有。”

第二次出任总部律所主任,他有条不紊地推动合伙人会议决策机制调整,保留普通合伙人的管理团队选举权和基本经济制度制定权,将决策权“上收”至高级合伙人,普伙、高伙各司其职。

只用一年,文康结束徘徊创收破亿,跨入“亿元俱乐部”,再次迈入发展快车道。

2019年年初,文康成立7人组成的战略发展委员会,将吸收、劝退合伙人等部分高伙会议权限再次“上收”至最资深高伙组成的战略发展委员会。

至此,文康形成“全体合伙人会议—高级合伙人会议—战略发展委员会”三级决策机制。管理委员会负责日常决策和管理的执行。

“文康的决策机制已调整到可以匹配和支撑我们现在和未来的发展需要。”张志国自信地说,“文康的决策机制的调整,应该已走在了这个行业规模律所的前列。”

2017年至2019年张志国任期内,文康人员数量增长75%,业务创收金额实现翻番。文康律所在法律界专业奖项中接连斩获荣誉,品牌知名度和行业影响力进一步扩大。

2019年年底,在合伙人大会匿名选举新一届管理团队时,张志国获得全票连任主任,这一次他的任期是四年。

三生万物

2020年4月24日,青岛奥帆基地附近的远洋大厦27楼流光溢彩,这里正在举行文康律师事务所25岁“生日会”。张志国与张金海、殷启峰两位老友忆起当年,感慨万千:三人25年不离不弃,从三人到如今近三百人的律所,一直走在实现梦想的征途中,感觉真棒!

就在文康25周岁生日这一天,“文康2025”重磅推出, “百将千人十亿”(一百名专业领军人才、一千名专业律师、十亿元律师费收入)是文康未来五年目标,届时文康将依托北京完成国内一线城市和区域性中心城市布局,利用已有优势资源在国际化方面重点打造东亚、东南亚、澳大利亚板块,努力跻身中国一线知名大所行列。

要想实现这个目标,北京市场一定要做好,为此张志国提前两年就已在筹谋布局。京沪大所下沉二线城市已成为大趋势,地方律所逆袭北京成功者却寥寥无几,铩羽而归是常态。北京作为中国律师业战略高地,是律所规模化发展的必争之地。 “如果甘心做一个区域性的强所,我没有必要考虑这样的事。”

在文康经历了劫后重塑、业绩显著回升后,张志国提出启动北京战略,获得了当时12位高级合伙人的一致认同。

文康人不甘心只做一个区域性的强所,他们在中伦事件中深受刺激,认识到要想立于不败之地,必须逆袭京城,打造北京大所,中国大所。

在总结了诸多失败案例后,文康采取了“文康-君益诚联盟”的方式进军北京市场。

北京君益诚律师事务所是一家有着10余年历史的律所,长期为境内外客户提供涉澳涉外法律服务,在澳大利亚悉尼、墨尔本与阿德莱德设有办事处。“文康-君益诚律师联盟”由文康、君益诚共同搭建,主要由文康团队负责一体化运作。

张志国把这次北京市场的开拓称之为人生的第三次“创业”,他希望在新的任期内北京办公室能够实现律师过百,创收过亿。

文康北京分所也肩负着人才招揽、市场拓展、业务国际化的三大目标。

在人才招揽方面,文康北京分所有着明显的优势:200多名专业律师的服务能力几乎覆盖客户所有需求;律所内部拥有完善的体系与制度保证跨领域协作有效进行;成熟的员工培训体系为律师个人成长与发展提供助力。

人才招揽是张志国目前放在首位的目标,采访中始终言简意赅的他变得热切且诚恳。今年,张志国有信心让北京分所的创收超越他一手创立的西海岸分所,领先文康所有分所。

张志国说自己是进取型的人,早年更是一点也停不下来。现在他的一些同学已经处于半退休的状态,健身、休闲和养生成了生活的重心,这让张志国颇有几分羡慕。

“为什么我年过半百还来做北漂?大概还是有点创始人情结吧!因为我希望在我交班的时候,我参与创建的律所仍然在蓬勃发展,给更多的投奔平台的年轻律师打开更广阔的空间。”

“数始于一,终于十,成于三。”第三次创业的张志国,带着当初三位高材生创办的律所踏出山东,进军全国。

第一站,北京。

 

来源:界面新闻

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