文 | 北京商报 刘一博 实习记者 翟枫瑞
8月2日，北京商报记者获悉，世界洋酒巨头上海埃雷米人头马贸易有限公司（下称“人头马中国公司”）被前总经销商广东寰发酒业有限公司（下称“寰发酒业”）告上法庭。寰发酒业要求人头马中国公司索赔3.14亿元人民币。对此，北京商报记者向人头马中国公司进行采访，截至发稿，企业并未给予回复。
据了解，寰发酒业与人头马中国公司的合作早在2009年就已开始。寰发酒业在2010年成为人头马干邑系列产品在中国的总经销商。但在2019年4月，人头马中国公司单方面宣布终止双方的所有合作，并提出1800万元的补偿金，遭到寰发酒业反对。同年5月，人头马中国公司暂停向寰发酒业供货。2020年6月，寰发酒业将人头马中国公司告上法庭。
值得注意的是，在2010年，寰发酒业成为人头马干邑系列产品在中国的总经销商后，路易十三的国内售价由4000元/瓶涨到了1.5万元/瓶，年销售量约为10万瓶；人头马特级干邑的销售量，也从年销2万箱， 增长到了2014年的18万箱，增长了9倍。
白酒营销专家蔡学飞表示，在寰发酒业的经营之下，近几年人头马中国公司的产品不管是从售价还是销量上来看，都有明显提升，这确实给品牌方带来了业绩上的提升。但业绩提升的同时，品牌方担心经销商一家独大，对于自身品牌的长期发展可能会产生不利影响，因此双方产生了利益上的矛盾。
业内人士表示，对于外来品牌而言，想要在国内市场把品牌做大，不管品牌本身有多强，都离不开国内经销商的市场。经销商自身虽然不拥有品牌，但优势在于拥有众多的渠道资源。而品牌方在初入国内市场时，需要借助经销商的渠道资源，为自己开拓市场。经销商更看重短期利益，而品牌方更看重的是长期利益。此次寰发酒业与人头马中国公司的矛盾，是一场经销商与品牌方对于短期利益与长期利益的博弈。
北京商报记者查看资料发现，寰发酒业与人头马中国公司在2015年4月1日之后，双方再未签订书面协议。直至2017年5月，人头马中国公司单方面提出寰发酒业不再是人头马干邑系列国内的总经销商，但寰发酒业继续作为人头马干邑系列在部分地区的授权经销商，协议另签。但在随后的经营中，寰发酒业发现在其经营的市场区域中，有跨区销售的干邑产品，价格低于进货价。在与人头马中国公司多次沟通无果后，双方也未能签订销售合同。人头马中国公司的做法，也成为了此次事件的导火索。
业内人士表示，国外品牌在面对中国庞大的市场时，需要强有力的经销商帮自己开拓市场。但随着品牌力不断的增强，以及对于中国市场的环境、运营方式越来越熟悉，品牌方希望自己亲自经营，特别是在企业自身业绩有所下滑的情况下，减少中间环节，可以使得企业得到更多利益。
据了解，洋酒作为小众市场，近些年的发展并不尽如人意。随着消费者理性回归、民族复兴等种种因素的影响，洋酒市场总体在下滑。截至今年3月，人头马君度集团的销售额10.248亿欧元，同比下降9.0%；净利润1.242亿欧元，同比下降26.9%。近年来业绩的不断下滑，也使得人头马中国公司试图调整公司策略。
蔡学飞对此表示，酒类消费结构发生变化，整体的经济环境并不理想，使得人头马中国公司在战略上有所调整。公司想要加强自身对于品牌的掌控力度，希望将大代理制转变为小代理制，以此来提高品牌方对于市场的掌控，但从某种意义上来说，这种做法损害了经销商前期投入的大量资金与资源，这是双方目前的最大矛盾。
