香港的私人银行家,每天到底在忙什么?

2020年07月28日 14:44
有两种方式,适合接触不同的人群。

来源: 华人家族财富

1.

私人银行业务当前在亚洲迅猛发展,私人银行家也因此成为了非常风光的群体。

有人羡慕他们能够接触最顶级的生活圈子,也有人觉得被人“召之即来”可不好受。

那么,私人银行家每天到底在忙什么?

作为老牌的财富管理中心,香港的私人银行家无疑具备典型意义。让我们看看他们有哪些心得。

2.

Evelyn是一家外资金融机构驻香港的私人银行家。该机构拥有2000名员工,接近500名私人银行家,其中半数位于香港办公室。Evelyn此前与香港媒体分享了自己的工作状况。

她每天开始首先要看新闻,这是必备选项。如果不看新闻,这样的私人银行家在香港是没法混的。当然,新闻选择也很讲究,太本地化、小格局的媒体自然不入法眼,高端财经外媒自是首选。

看新闻的一个好处是保持视野,另一个好处就是方便留意与客户相关的信息,这样与客户沟通起来就会顺畅很多。特别是要关注与他们的投资组合相关的最新资讯,千万不能一问三不知。

Evelyn主要负责开拓客户,对于如何接触高净值客户,她自然有一套。她分享的一个秘籍是,平时要多留意产经新闻,通过搜集最新的企业消息,将有助于锁定目标。

功夫不负有心人。爱看新闻的人,最终可能会在某个不曾想到的地方,获得意料之外但又情理之中的回报。这是她的一大心得。

3.

除了肯花功夫提升视野,Evelyn分享的另一个秘籍就很平常:努力。

在香港,电子邮件是职场的通行法则之一。大大小小职场人士都喜欢发电子邮件,但她并不满足于此,不时会采用“古老的方法”。

她曾试过用手写信,与一家企业的董事长取得了联系。用亲笔信可以凸显诚意,更容易获得面谈机会。而且这种方式比较独特,也更容易给人留下深刻印象。当然,字可不能难看。

除了这种“古老的方法”,年轻一辈中比较拼的私人银行家,可能主要依靠Facebook等社交媒体工具接触潜在客户。最夸张的一个例子是,有人甚至通过讣文寻找线索。

获得面谈机会后,私人银行家就要依靠三寸不烂之舌,说服对方将资产交托自己管理。对于Evelyn来说,成功之道还是努力——努力提前做好功课,了解潜力客户资产情况、行业发展,对金融产品了如指掌。

比方说,有个客户是做出口的,Evelyn见他之前,已对出口数据及相关产品谙熟于胸。没有人是全才,不可能做到什么都懂,但只要足够努力,掌握基本信息应当不是难事。

此外,谈吐和举止也很重要。通过多年的努力积累,这些因素都有可能在不经意间打动客户。

4.

Evelyn还提到,即便谈笑风生,但要真正取信客户,一直是私人银行家的难关。她总结道,有两种方式,适合接触不同的人群。

1.要做一个“聆听者”。已经在商海摸爬滚打多年的企业家,往往对投资有自己的一套(当然不见得是对的,但在某个层面上,也有某种独到之处)。在与他们交流投资问题时,这些人会觉得“你懂什么”。这时,最重要的就是要做个好的“聆听者”,听他分享看法,尊重他的意见,并在恰到好处之际给出“增量信息”。

在这个方面,女性私人银行家更有优势。她们除了更善于倾听,也更容易让人敞开心扉。根据一些业内人士的看法,这是东亚地区女性私人银行家占多数的重要原因。

2.要做一个“建议者”。那些继承财富的富二代、富三代,往往没有太强的动机去把控所有事情,他们更需要的是优秀的建议,以及“帮我搞定”的能力。对于这些客户,私人银行家需要成为超级“建议者”,见客户前要做很多功课,当然也非常考验私人银行家的专业功力。

外界刻板印象常认为,私人银行家可能被迫要陪富豪客户花天酒地,Evelyn对此指出,虽然以前业界确有“多饮一杯酒,多赚100万”的说法,但随着时代发展,更多客户反而注重养生,酒不会多喝,也不爱熬夜。

还有些比较西化的客户,会对体育和慈善活动感兴趣,那么私人银行家可以考虑陪他们一起行动,例如爬山,有兴趣的话不妨一起去。

对于未来私人银行家的能力,Evelyn认为不能止步于资产管理,要把服务眼界放到客户的家族成员身上,同时也要熟悉经济、历史等话题,对综合素质的要求很高,不是一个毕业生能够立即投入的职业。

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