专业技能以外,法律学生还需要掌握市场营销技巧

2020年07月27日 14:00
对于成长为一个独立执业律师,商业头脑必不可少。

来源:pixabay

对于法律专业的学生而言,真正的挑战是在他们结束学业,进入现实世界之后开始的。要在律师职业中开辟出自己的道路,不仅需要扎实的法律知识,还需要对营销、咨询等方面的商业洞察力。

无论是非诉律师还是诉讼律师,仅仅打赢一场官司是不够的。这个职业道路上的每个人很快都会意识到,将专业的成就转化为商业成功的重要性。

譬如说开办一家律师事务所,成功的运营将需要不断地改善业务以及拉新客户,用商业术语来说,除了专业性,律师还需要推销自己或者品牌,才能在法律领域取得成功。

营销策略有助于定位和增加客户基础。要建立一个律师事务所,律师首先需要确定他们的客户群体,同时建立成功的关系,帮助律师在整个职业生涯中产生稳定的案例流。

在Ross Fishman的著作《青年律师必备市场营销指南》中,通过将青年律师划分为一到五年级的不同阶段,就其不同阶段分别阐述如何提高自身的市场营销能力。目前,大部分律师事务所在衡量资深律师能否晋升为合伙人时,经常会在资深律师开展市场活动、拓展并维护客户的能力以及能否拥有属于自己的客户方面进行考量。

在他看来,一年级律师需要尽快整理出一套为客户提供高质量法律服务的“标准化流程”,在保证工作质量的前提下尽可能提高工作效率,以便未来在要花费大量时间创造新的业务机会或者开发新客户时,还能及时为客户提供优质的法律服务。

二年级律师则建议集中精力在团队及律师事务所中树立个人品牌,取得团队内成员的信任,逐渐成长为高效又乐于合作的青年律师。

三年级律师则更要逐步锻炼、提升自己的软实力,例如“电梯演讲”、公开演讲的技巧、撰写专业文章的能力、面对面与人深入沟通等。要主动加大在市场营销和业务拓展方面的投入,可以每周为人际关系资源的积累和拓展预留一定的时间。

作为四年级律师,和三年级生不同之处在于要逐渐将自己的专业经验固定在一些特定行业,或者某一特定领域的二级市场或者利基市场(niche market,是指由已有市场绝对优势的企业所忽略的某些细分市场,并且在此市场尚未完善供应服务。)

五年级律师通过之前的不断积累,可以开始一些深层次的市场营销活动。比如,与在“四大”、银行、房地产、PE/VC、媒体等行业领域工作的重要联系人展开会面,开始考虑如何深入挖掘与这些重要联系人开展战略合作的机会,是否可以共同举办交叉领域的主题演讲或者论坛、对一些客户进行交叉销售以及相互推介案源等等。对于这些战略合作机会的落实,要提前制定可以实际操作的合作方案。

此外,市场营销还包括在数据解释方面的技能,而这些技能在准备案件时是必不可少的。律所通常更喜欢聘请除了懂法律知识之外,还有数据分析能力的律师,拥有良好的数据解释技能可以对客户反馈或度量标准作出判断。因此,即使是在法律行业,阅读和理解数据的能力对于做出战略决策也是必不可少的。

 

来源:界面新闻

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