对话许单单:拉勾的征途是重新定义招聘

2020年07月21日 13:24
拉勾的演进路径有一条清晰的主线——从信息到服务。从这个角度看,招聘平台目前能做的还远远不够,这也成为许单单眼中的机会。

文|深响 韩依民

核 心 要 点

拉勾的核心逻辑是围绕互联网从业者的职业生命周期深耕细作。

拉勾的演进路径有一条清晰的主线——从信息到服务。从这个角度看,招聘平台目前能做的还远远不够,这也成为许单单眼中的机会。

许单单认为疫情让整个行业的浮躁下降了很多,冷静的时候,做得扎实的公司就更从容一点,也容易被看见。

创办拉勾七年后,许单单依然清晰记得,做决定前的几个月自己都在想些什么。

在产品雏形都尚未出来的时候,许单单先花了好几个月时间去算账:“我先按照上市公司的模型给拉勾搭了一个财务模型,来看这个业务到底能不能达到上市规模,以及财务模型里的关键因子是什么,怎样做到有收入还有利润。”

如此严谨的推演并非主流创业做派,之所以成为“少数派”,与许单单的分析师经历有关。

投身创业洪流之前,许单单是国内最早一批中概股分析师,对这些上市公司的深入研究让许单单有一个重要收获:算账很重要。

“那个时候就理解,一旦成立真正公司,算帐得很清楚,只要有一丁点投入产出比不行,在资本市场都走不下去。很多创业者把资本市场想象成很疯狂、很不理性的一群人,投资人管那么多钱,他怎么会不理性呢?”

对商业本质的思考促使许单单养成了谨慎定战略、笃定去实践的风格,而梳理拉勾的发展历程不难看出,这一风格依然是许单单运营公司的核心方法论。

就在7月20日,许单单通过内部信宣布拉勾战略升级:拉勾从「互联网人才招聘平台」正式升级成为「互联网人才职业成长平台」。拉勾招聘、拉勾教育、拉勾猎头三大业务将共同支撑起这一全新战略定位,其中,教育和猎头两大业务版块的对外发声,是拉勾首次。

面对拉勾的此次大动作,不熟悉拉勾的人也许会感到突然——过去几年,在互联网招聘领域已经站稳脚跟的拉勾,一直处于平稳发展的状态中,似乎没什么新故事可讲;但熟悉拉勾和许单单的人则不会感到惊奇——此次战略升级的本质,是拉勾基于底层思考做出的总结和展望,它既连接过去,又指示未来,换句话说:拉勾战略升级的底层思考没有变化。

股神巴菲特的名言“别人恐惧时我贪婪”,是对拉勾疫情期间主动宣布战略升级的最佳注脚,那么,在这个时点做战略升级的拉勾,究竟在想些什么?它的未来又将向何处去?

疫情下的不退反进

声名远播的中关村创业大街向南100米,在海置创投大厦四层,拉勾正在默默长大。

过去七年,这个年轻的招聘网站伴随移动互联网红利迅速成长,在创投热潮席卷全国的时候,聚光灯曾照在拉勾身上,但近两年,拉勾似乎显得有些过于安静。

安静只是表面。

在近期的会面中,许单单告诉「深响」,拉勾团队人数在疫情期间扩张了近50%。在行业高呼严控现金流,死卡成本的主流声音下,许单单领导下的拉勾,又一次逆潮流而动。对此,许单单并不讳言:“我觉得我们算激进的,我们一直在投入。”

版图扩大、新业务发展,这是推动拉勾团队规模在疫情期间迅速扩张的直接原因。迅速发展的新业务,一块是自2018年开始布局,2019年正式启动的教育业务;一块是在此前轻猎头业务基础上,进行升级的猎头平台业务。

这两大新业务地位究竟如何?许单单在内部信中表示,它们承载的目标是“再造两个拉勾。”如此定调对于一直以招聘网站形象示人的拉勾,绝对是值得注意的大动作,两大新业务的地位也可见一斑。

看上去,教育是一件与招聘风马牛不相及的事情,了解之后便会知道,做教育的拉勾并未偏离自身的业务主线。

拉勾做的是职业教育,且主打职业教育中的IT、互联网细分领域,主流课程有《大数据开发高薪训练营》《Java就业集训营》《数据分析实战训练营》等,服务对象和课程目的非常明显——帮助职场人士实现能力或职位的提升,与招聘业务的底层逻辑是相通的。

拉勾教育提供的部分课程

对教育业务,许单单寄予厚望,其向「深响」透露,拉勾教育的目标是在五年内成为中国IT行业培训的最大公司,现在只过半年,还有四年半的时间。

如果说教育业务是基于招聘的纵向拓展,那么猎头业务就是基于招聘的横向拓展。

与招聘一样,猎头业务的本质是帮助企业与求职者进行更好的匹配,不同之处在于,猎头服务的是更高端的招聘需求,其客单价和利润空间更高。四年前,拉勾内部就启动了轻猎头业务——介于普通招聘和高端猎头业务的中间态,服务有四到六年工作经验的职场人士。

今年上线的拉勾猎头业务,是在轻猎头业务基础上的一次升级。

与自营的轻猎头业务不同,猎头平台服务的直接对象是散落在市场里大小不一的猎头公司。由于猎头行业极度依赖人脉,因此十分难以实现规模化扩张。拉勾的猎头平台旨在为猎头公司提供一个中台服务,基于自身庞大的流量池,和对企业和求职者的广泛连接,提升传统猎头公司效率,推动行业规模化发展,进而从中获取商业回报。

而有了教育和猎头平台的支撑,拉勾得以打造一个业务闭环——招聘APP为教育业务输送用户,教育业务学员成为招聘和猎头平台更加优质的候选人供给,猎头平台为招聘APP输入更多的优质职位,招聘APP则为猎头平台对接更多的B端用户。

三个板块各自独立,又相互依存,互为因果,随着业务逐渐成熟,飞轮效应也将愈加明显。

做新业务的过程中,许单单重视算账的风格再一次得到展现。在许单单看来,烧钱有无效的烧法和有效的烧法两种。如果烧钱获取的用户是可持续的,例如滴滴通过烧钱迅速获取大批用户和司机,快速完成供需两端的建设,属于有意义的烧钱,烧的是资产;而团购网站烧钱获得的用户生命周期极短,烧的是费用。烧资产是合理投入,烧费用不可持续。

以这个标准来看,职业教育属于用户生命周期偏短的业务,如果通过烧钱的方式去抢用户,就是不可持续的烧钱,因此,许单单“要花很多心思天天给这个团队压一压,不要着急,因为存量市场是看得清楚的。”

也正是这种尊重基本商业逻辑,重视算账的风格,使得拉勾在宏观境况遭遇打击的前提下,依然有逆势扩张的勇气。据拉勾方面透露,自2019年正式运营以来,拉勾教育业务增长速度极快,且公司整体处于正向现金流状态,发展非常健康。

从信息到服务

无论招聘、教育还是猎头,它们都只是拉勾业务的一部分,并不能代表拉勾的全部,那么,看似大跨度的多线布局背后,拉勾的扩张逻辑究竟是什么?解答这个问题,关键需要回归到对于拉勾本质的思考上。

在拉勾的发展历史中,有一个广为人知的故事:创业前期,拉勾想做的是一个职场社交APP,但是实践中发现效果不好,于是临时转向招聘,最终另辟蹊径、打开了局面。拉勾看似是一个无心插柳柳成荫的故事,但这并非故事的全部。

重新梳理拉勾的发展史可以发现,职场、互联网是两个最大的关键词——无论是最初的职场社交APP,还是之后的拉勾,抑或现在的教育和猎头平台,拉勾的发展主线,始终没有脱离职场和互联网的范畴。

因此,片面的将拉勾与招聘网站,或者职业教育、猎头平台对等,无异于盲人摸象。对此,许单单的总结是,拉勾的使命是为互联网行业职场人士提供全生命周期的服务,无论是刚开始工作时的招聘需求,此后的晋升、提升需求,还是跳槽需求,拉勾在业务层面的布局始终围绕的是如何为职场人提供更多服务。

从这个角度看,对拉勾的认知跳出了单一的招聘维度,单个用户的可挖掘价值大大提高,拉勾的想象空间也得以被大大拓展。基于这一逻辑延伸,如上文提及的招聘、教育、猎头平台组成的铁三角,也只能代表当下或者未来一段时间的拉勾。

许单单对「深响」介绍,对于拉勾本质的思考,从七年前拉勾从一个H5页面出发时便已开始,并坚持到如今。据其透露,当前,拉勾内部在做的新业务绝不止教育和猎头平台。这侧面证实了拉勾未来的可变性。

但是可变不代表善变,事实上,拉勾的演进路径有一条清晰的主线——从信息到服务。

拉勾的初始形态就是将网络上的公开招聘信息汇总,提供给求职者,这是典型的基于信息差的产品和业务模式,但走到现在,无论是教育还是猎头平台,都早已走出单纯的信息模式,而是进入了更为复杂、模式更重的服务中。

虽然将拉勾成功做成了国内头部的招聘平台,但许单单对当下的招聘业态并不满意,在他看来,网络招聘平台目前仍旧停留在信息黄页阶段,平台所做只是吸引求职者来投递简历,进而将简历输送给用人方,只完成了信息传递的过程,后端的简历筛选、笔试、面试等重要环节,招聘平台都无法介入,而这恰恰是招聘过程中最耗时、成本最高的环节。

“筛选简历的成本和真正面试的成本都非常高,但是大家从来没有觉得这个过程有什么问题,这和当年在路边招手打车一样,从来没有人觉得有问题,但是真的不可被改变吗?我觉得只是因为现在这个行业太初级了,大家才不得以要这么干。”

从这个角度看,招聘平台目前能做的,还远远不够,这也成为许单单眼中的机会。

互联网分析师的经历此时再次显露基本功痕迹,许单单分析到:美团将大众点评构筑的信息黄页模式带入服务模式;滴滴实现为用户派车提供服务;自如直接为用户提供房屋租住,告别此前的房屋信息中介模式。在技术的推动下,衣食住行都在进行服务化改造——互联网作为工具,也会提供服务。

这一逻辑同样适用于招聘行业,许单单认为,“招聘行业现在需要被改造,招聘行业就等同于当年的大众点评,甚至连点评都没做到。点评里的信息还很丰富,招聘行业简直就是黄页。招聘本身应该服务化,整个招聘行业面临着从信息在线的黄页模式替换成服务模式。”

教育、猎头是拉勾探索从信息黄页到服务模式的开始,因此,与其说拉勾此次战略升级是将两大新业务推至台前,不如说是拉勾将自身的底层发展逻辑推至台前。

这个逻辑为拉勾打下了更为坚实的底座,也成为其拓展更大未来的基础。

拉勾的征途,才刚刚开始。

以下为「深响」与许单单对话实录(经不影响原意的编辑)

01、“一寸宽一公里深”

「深响」:这次战略升级其实扩大了拉勾的边界?

许单单:外界一直以为拉勾只是做互联网招聘的,但其实拉勾服务于互联网人才的职业成长。

第一个是招聘,外界以为我们是垂直互联网行业,实际上现在我们的大客户里超过一半都是传统行业。拉勾服务于所有行业的互联网化,比如红星美凯龙、蓝月亮。新基建正促使传统行业进行互联网化转型。

第二,拉勾从成立以来一直垂直服务互联网人才。这群人的LTV(生命周期总价值)更高。他们在职业发展上需要什么,我们就提供相应的服务。

这群人的职业成长里,找工作是个结果,能力提升才是因,所以我们就做教育。教育业务在2018年就做了很多尝试,2019年开始正式启动,现在发展的比较快。

我们也一直做“轻猎头”,不像猎头收的佣金那么高,人才也不像猎头那么高端。现在我们也做了猎头平台,服务六年以上的求职者为主。

「深响」:为什么做了这么多事到现在才对外讲?

许单单:业务的成绩未必都需要马上向外讲,我们一直希望先修炼好内功。

拉勾的核心逻辑是围绕互联网用户的职业生命周期深耕细作,所以我们的口号就叫做“一寸宽,一公里深”,我们就做窄窄的一部分人群,但这部分人群可能是所有人群里最大的单个人群,所以就能够深耕细作。

「深响」:这个思路从什么时候开始确立的?

许单单:从做拉勾的第一天,我们就确定了拉勾要专注,做得更垂直、做得深。

「深响」:做教育业务跟做招聘,业务逻辑是很不一样的,对团队能力的要求也是不一样的,如何协同在一个体系里?

许单单:招聘要大胆一点。对招聘来说就是要做创新。

对于职业教育,这是一个存量市场,百亿市场被传统的模式压抑了5到10倍的空间。我们就要稳扎稳打。但慢一点不是说就不快速发展了。我们保持着超过每月50%的复合增长率。我们不盯着市面上的竞争对手用疯狂砸钱的方式做增长。

职业教育和K12教育是不同的,K12教育的用户生命周期很长,可以从小学一年级学到高中三年级,所以K12教育公司可以在早期疯狂烧钱来抢用户抢市场。但职业教育的用户生命周期是短的,这个业务不能靠烧钱砸市场,不然就会像当年的无数O2O公司疯狂补贴烧用户,最后什么也没留下。那是不可取的。

教育不怕慢,但是不代表我们不快,只是说我们不要不健康的快。

「深响」:这个平衡怎么去把握?

许单单:看我们有没有在做真正正确的事情。

「深响」:职业教育现在整个赛道里都没有一家比较上规模的公司跑出来,原因是什么?

许单单:跟教育的本质有关:大家来学习是冲着学完以后的结果来的。职业培训比较弱的本质原因就是因为结果不容易衡量。职业教育里IT职业教育是相对大的市场。IT教育是相对可衡量的,学完之后能找到工作、升职加薪。

拉勾课程学员反馈

我们把原来的需求用更高效率的方式搬到了线上,降低了用户的成本,变成原来1/3的价格,但是我们的质量却比线下要高。因为我们可以双师,课程直播+录播,规模不受限、效果也好。更重要的,我们会把学员的面试入职、升职加薪的成功率当成追求的目标。拉勾本来是一个招聘的平台,很容易帮他们找到工作机会。

「深响」:等于给你们的招聘业务又提升了一点竞争力。

许单单:对,企业本身就在拉勾招聘,而教育对我们的招聘业务本身也是一个支持。这样就变成了一个良性的生态系统。

「深响」:现在三大块业务在团队的分配、资源的投入上面,大概是什么样的比例?

许单单:招聘占的精力最大的,剩下是新业务。精力上,我们花很多力气在帮新业务团队把组织管理做好。

02、“本质上是要重新定义招聘”

「深响」:为了业务发展,你们在内部的整个组织架构或者环节上做什么对应的调整?

许单单:独立的事业部,我们有统一的人力、市场、财务,剩下的就是各自独立做的。确保业务即可以独立发展,又可以保证协同。

「深响」:在你看来组织能力很重要?

许单单:我觉得团队的能力比什么都重要。市面上这么多A轮公司,能撑到B轮特别少,回头一看,往往是团队混乱导致的。所以我们就要确保现在业务增长的情况下,组织能力也要跟得上。

从大势来说,所有的行业都将被用服务化的方式来改造,互联网作为工具,也会提供服务。

「深响」:所以其实从这个逻辑来看,你们现在在做的教育,其实也是在做服务上线的一部分?

许单单:对,招聘行业现在需要被改造,招聘行业就等同于当年的点评,甚至连点评都没做到。点评里的信息还很丰富,招聘行业简直就是黄页。

我们认为招聘本身应该服务化,筛选简历的成本和真正面试的成本都非常高,但是大家从来没有觉得这个过程有什么问题,觉得说招聘当然有看简历了,当然有面试了,但是真的不可被改变吗?我觉得只是因为现在这个行业太初级了,大家才不得以要这么干。

「深响」:如果我们回到招聘这个行业,你觉得它要做服务的在线化,还要做哪些环节的基础设施建设?

许单单:要对用户做定制化的挖掘。一个企业招一个人,写了一个招聘信息,但实际上他对这个职位的需求不仅是招聘信息上写的这一点,还有很多其他隐形的诉求没有表达出来,你如果帮他的需求表达出来。类似于这种信息的挖掘,我要用到AI,也要用到人工服务。比如,我们对于较为初级的人才有拉勾招聘APP服务他,中级的人才有轻猎头人工服务,高级的猎头则有拉勾猎头提供更优质的猎头服务。

「深响」:可以这样理解吗,第一层是三大块业务,业务下面的底层结构,就是你提到的组织能力建设,还有资源的投入是第二层,最底层是怎么做战略?

许单单:如果说第一层是三个业务,第二层就是平台能力,长远的发展必须要依托数据,依托AI,或者依托算法,但是不能只依赖AI和算法。再底层是战略。

「深响」:你觉得拉勾的核心竞争力是什么?

许单单:专注,专注于互联网行业的这群人。这群人恰好工资高、流动率高、专注之后,是深耕细作,产生爆发——最核心就是这个。

「深响」:你对拉勾最终的期待是什么?

许单单:帮助互联网的年轻人发展的好一点。如果从纯公司的层面,我还是希望它能成为一个有价值的公司。

「深响」:脚踏实地同时仰望星空。

许单单:对。本质上是要创新。

一个用户如果在互联网行业工作了7、8年,被猎头服务——这个用户对我们来说就存在10万左右盈利空间。而且用户不止换一次工作,从这个维度来看的,不是招聘行业没有空间,而是过去这个行业太初级了。

大家往往会狭义的把招聘行业看成招聘网站。我们恰恰是想围绕着互联网这群人,从低做到高,把互联网人生命周期里招聘相关的事全干了。这样我们收入规模会成倍增加。但是做这个事情是需要创新的,我们有点骄傲或者说实现的价值,本质上是要重新定义一下招聘。

03、“冷静的时候,做得扎实的公司就更从容一点,也容易被看见”

「深响」:你是不是一个做决策比较谨慎,但是一旦做了决定之后就会比较迅速做事的人?

许单单:算吧,我们遵循精益创业的理念,要做什么事,战略上先笃定,战术上还是要先做最小规模测试。因为我是互联网行业的分析师出身,战略上是谨慎的,但是谨慎就会导致笃定,比如说拉勾刚开始。

「深响」:想了多长时间?

许单单:好几个月。决定做拉勾之前,我先按照上市公司的模型给拉勾搭了一个上市的财务模型,来看能不能达到上市的规模,因为并不是每一个创业的业务空间都能够撑起来一个上市公司。就是因为把账算清楚了,我知道我该怎么赚钱,也知道能赚多少。

「深响」:挺有做生意的感觉,没有后来创业者那种浮夸。

许单单:先算清楚,很严格地按照上市公司的模型来看我们自己。这样做完之后,其实是笃定的,投入是笃定的,也敢大步大赢,比较坚决。

战略上笃定,但执行的时候我们还是要很小心。我一定要最小的业务模型来测试。因为方向正确,但是做法可能有很多种,要测试到底哪一种做法才是最好的,而且这个时候尽可能不要做多余的事情。

最开始,我们尝试做教育的核心也不在于开发APP,不在于宣传。

「深响」:把重点放在这个业务本身?

许单单:其实就是找到业务最具杠杆性、最核心的点是什么,发现用户最为什么买单?你对用户最核心的价值是什么?这个时候你再加大投入——招聘、融资、花钱,心里面是踏实的。

「深响」:并不是所有人都会这样创业的。

许单单:非常多的创业者不算帐,就是拿投资人的钱,觉得我花钱是为了增加流水,增加流水是为了下一轮融资。资本泡沫的时候,这种方式可能会一时有点好处,但万一资本冷一点也完蛋了,哪能光靠投资人的钱烧自己。

烧钱要看买的是“资产”还是烧钱只为了流水所花的“费用”。这有本质差别。很多公司花了钱其实都是费用,花了就花了,买了个流量,然后用户就走了。分析花钱是买的资产,还是只是花了费用,判断的标准就是看用户的生命周期。

「深响」:这两年大家都会意识到算帐确实很重要了,但是在2014年、2015年的时候市场特别疯狂,当时创业大街每天都有路演,那个时候你会受到外界环境的影响吗?

许单单:肯定是有影响的,一度怀疑我们这么保守是不是不好。

我算是中国最早的一批专门做中概股的分析师。那个时候就理解,一家公司只要一点投入产出比不行,其实在资本市场都走不过去。很多创业者因为不太懂资本市场,把资本市场想象成很疯狂,很不理性的一群人。

2015年、2016年万众创业也搞了万众做VC, 资本市场来了很多不称职的投资人,他们不太懂资本市场。但其实,真正的资本市场是一群最聪明的人在干的事情。

过去,我也曾低估VC行业的疯狂。比如,有的公司模式就算是投入产出比有问题,但是有接盘侠,也可以续命,续到一定程度再上岸就好了,从不正常的ROI慢慢把业务做实。

客观上,我也曾有过小反思,怀疑我们相对谨慎的方式对不对?但我们还是要求公司的ROI要是正的。我们不能指望着资本市场能够源源不断为你的烧钱买单。这个方式是不可持续的。

「深响」:反思的结果是什么?对于你现在经营企业有何影响?

许单单:战略上要想的更清楚,从而投入上更坚决,但是也要适度地看当下的资本带来的竞争。资本疯狂的时候,如果太谨慎也会错失一些机会。所以,我们是算清楚账的情况下适度激进一点。

「深响」:今年你们就算相对激进的,因为疫情期间大家可能都收缩或者是保守。

许单单:算激进。我们一直在投入,教育此前也是投入阶段。疫情对招聘行业虽然有影响,但是我们看得清楚的事情还是愿意坚定投入。包括员工人数也增长了将近50%。

「深响」:疫情对于你们企业要做多元化布局或者做新业务的投入,这个外因的影响大吗?

许单单:很小,我们所有的新业务都是去年、前年就做的。疫情对我来说还是一个机会:疫情让整个行业的浮躁下降了很多。我觉得在特别浮躁的环境里,我们是有点吃亏的。疫情总体来说还是让整个资本市场、整个行业的节奏都冷静了一些,我觉得冷静的时候,做得扎实的公司就更从容一点,也容易被看见。

疫情期间我们每个月都是正现金流,这就是一件很好的事情。但是以前你说一个公司正现金流,人家说正现金流有什么用,赚钱有什么用。在大家都疯狂的时候,人们不看你是否赚钱。

「深响」:只看你的规模?

许单单:那个时候没有人觉得我们赚钱有什么了不起的。但现在的正现金流,对管理层、投资人来说,则会觉得这家企业是令人放心的。大家也看得见这个团队在进步。

疫情让我们更笃定,噪音会少一点。前几年简直了,我们整天说这么谨慎对吗?我们要不要疯狂地搞把融资,要不要疯狂地投放一把?也有这些想法,虽然都按捺住了,但想法也是有的。

「深响」:会有摇摆和纠结的感觉?

许单单:你觉得你在做对的事情,但是好像好多人就会觉得你是不是错过了一些什么。其实做企业是个长跑,还是要做对的事情。疫情就是让我们对的事情能够被大家看见。

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