两个月前，10月15日晚上，北大国发院的经济学教授们——周其仁、张维迎、薛兆丰……众多学者热烈探讨了交通运输部数日前公布的《网络预约出租汽车经营服务管理暂行办法》征求意见稿，也就是坊间所言的“专车新政”。
这份文件一公布，就引发大量争议。它虽然明确了专车的合法地位，却又对车辆属性、报废年限、司机从业资质等做出硬性规定，尤其是明确了“私家车不允许做专车”。有人认为，这规定对于滴滴、Uber影响很大，因为他们接入了大量私家车和私家车主；而对于神州专车却是利好，因为它采用“租赁车辆+专业司机”，是目前市场上最符合要求的专车公司。
其实神州专车成立还不到一年时间，但它已经迅速完成了两轮共计8亿美元的融资，估值达35.5亿美元。它如何实现高速增长，这背后的商业逻辑是什么？
11月11日，北大国发院BiMBA商学院的上百位MBA和EMBA学员来到神州租车天津总部，开启“BiMBA企业课堂”的第三个旅程。作为神州租车创始人、神州专车董事长，同时也是北大国发院BiMBA商学院EMBA校友，陆正耀将如何揭开神州专车的“独角兽之谜”？
为什么杀入专车红海？
愉悦资本创始人刘二海曾表示，他的方法论是基于“根据地”来投资，而且这块“根据地”要足够大。这也是他的三条投资金律中的头一条。所谓根据地，指的是企业所处的行业体量。按照这一逻辑，神州专车1年内连续两轮融资，总额达8亿美元，受到资本市场青睐，显然与出行市场的“根据地足够大”密切相关。
不过，当今年1月神州专车蓄势待发时，市场上已经有滴滴、快的、易到等玩家，烧钱大战激战正酣，许多人认为后来者已无机会。在这一大背景下，阿里巴巴一位负责投资的高管找到陆正耀，劝他把神州租车的车辆提供给专车市场的某个大玩家，但却遭到拒绝。“我当时告诉他，我们很快也要开始做这个事。”陆正耀回忆道。
阿里巴巴方面显然对这一决定不以为然。彼时，滴滴快的合并箭在弦上，两大巨头手握海量资金，很有可能凭借高额补贴碾压较小的竞争对手，“如果跟进，你就会死的很快；不跟进就会慢慢死掉。”这位高管对陆正耀说。易到即是前车之鉴：这家国内最早入局的专车服务商在滴滴、Uber等资金实力更雄厚的对手的挤压下，已经慢慢淡出了专车市场第一阵营。
但陆正耀毅然决然决定入局。1月28日，神州专车在国内60个城市同步上线。当时在接受媒体采访时，陆正耀给自己设定了一个目标：半年内做到专车市场第一。
为什么要切入专车这个领域？陆正耀认为，受到购车养车成本上升、道路拥堵状况日益严重，以及多个城市限牌限号等因素的影响，大城市中购车人群将越来越少。但消费者对于高品质出行的潜在需求一直存在，它无法被现有的出租车、包车等服务满足。这就为滴滴、神州专车等这样“一键叫车”出行模式提供了成长空间。
另一方面，2014年以来，随着移动互联网的普及，互联网出行的技术基础设施已经趋于完善；滴滴与快的的打车APP之战，也发挥了至关重要的市场教育功效。越来越多的消费者在需要出行时，不再路边扬招、电话叫车，而是首选手机APP。
在陆正耀看来，“大业务、小生意”难成气候，不如去做“小业务、大生意”——客单价不高，但是整个市场非常大。这正是专车市场的典型特征。有了这样的判断，作为出行市场的后来者，神州专车接下来就是考虑如何在滴滴、Uber已占据半壁江山的市场上分得一杯羹。
怎么做：差异化逆袭滴滴Uber
差异化，是陆正耀和神州专车选择的逆袭之道。
陆正耀认为，专车肯定不是拉砖的车，不体面的车只会伤害客户。“有人叫专车，今天碰到一个昌河、明天碰到一个金杯，最搞笑的有拉砖的皮卡车来拉你。”这是他经常跟人讲起的话，“这些都不能叫专车。”
在陆正耀看来，专车是比出租车更高级的产品。他认为，公共交通体系的最底层是公交、地铁，往上是拼车、顺风车，再往上是出租车，最上面才是专车。所以他在定位这个产品的时候，就把神州专车定义为升级型的产品，而不是替代现有出租车的产品。
与滴滴Uber采用C2C模式不同，神州专车采用B2C经营模式，运营车辆全部来自神州租车及其他租车公司，司机则是劳务公司的专业驾驶员。这种玩法能够提高神州专车的运营和管理效率，并发挥两家公司之前的协同效应，实现优势互补。
更重要的是，B2C模式确保了神州专车对于车辆和司机的控制力，一方面车辆车况更新、更好，另一方面司机背景可靠、服务水平较高。这让神州专车能够成为一款标准化、可预期的产品，成为三大专车中口碑最好、最安全的专车。
在互联网领域，C2C模式更多是发挥平台优势，降低成本，但品质难以保证，这可以从淘宝假货泛滥、P2P融资平台大量跑路中略见一斑；而B2C往往能够做到品质更好，如京东模式、苏宁模式和蚂蚁金服模式，但相应地需要投入更高成本。
“标准化、可预期的产品，我认为它是有溢价的。这是一个很重要的差异化。”陆正耀说，“同时，我们的性价比也很高。”
如何运营：轻资产 重运营
互联网时代，平台的轻资产模式备受推崇，重资产往往给刚刚起步的企业带来沉重的负担。在神州专车入局之初，也有人质疑它的“重资产”模式。
陆正耀对此的回应是，神州专车是“轻资产、重运营”。因为它的车辆并非神州专车所有，而是从神州租车租用，司机则是第三方劳务公司的雇员，只有平台和运营是放在神州专车框架内。但在运营成本上，神州专车确实是“重”的，因为它把业务的重心放在了“安全保障”和“优质服务”之上，这无疑将拉高运营成本。
安全保障，高额的出行保险只能给人心理上的安慰，更重要的还是良好的车况、技术与品德双重可靠的司机。对此，神州专车下足了功夫：比如，所有车辆都是公司统一租用，统一管理，保证车况良好；所有驾驶员都经过定期体检和技术考核，并与公安局联手来保证驾驶员没有犯罪记录；同时，还利用车联网等技术，远程监控司机是否系安全带，踩刹车是否符合规定等等。近期，因网络约车发生的安全事件频繁见诸报纸，消费者心里难免会有“不安全”的顾虑。神州专车主打“安全牌”，则能让它在专车竞争中迅速脱颖而出。
除了安全保障，在服务方面，神州专车强化既有要求，包括车内整洁、玻璃清洁、车上标配脚垫、手机充电线、雨伞、纸巾盒、免费WiFi等；同时推出“火凤凰”的服务升级计划，提供更为贴心的服务：晚间女性乘客下车后，司机应继续打开车灯，目送乘客进入小区后再离开。
对于运营的重视让神州专车收获了很好的口碑。今年10月，在中国消费者报联合30省市消协进行的专车调查中，神州专车获得91.5分，而滴滴和Uber的得分均未超过80分。
未来：做车辆大的共享池
陆正耀不经常提到“共享经济”和“互联网+”之类的时髦名词，而是常常谈起“商业逻辑”。他认为，即使是在互联网时代，“投资人终究还是要看回报的”，“光靠投资人贴钱不是长远之计，最终还是要靠你的商业逻辑，靠整个品牌、产品的差异化”。
他为大家算了一笔账，从最初神州专车“充100送100”到现在的变为“充100送50”，水龙头在拧紧，但客户并没有因此流失，而是稳健上升。这体现了良好的品牌美誉度和用户黏性。事实上，第三方数据也证明了这一点：国际权威调研公司罗兰贝格的最新数据显示，今年1至9月，神州专车的订单量月均增速达62%，客户留存率达75%，均为行业第一。
除此之外，神州专车还在探索出行领域的新技术、新趋势，并在美国硅谷设立了研发实验室，主要从事智能驾驶等领域的工作。陆正耀预测，新能源汽车将在三四年内普及，无人驾驶汽车也有希望在十年内走进寻常百姓家。“未来等到无人驾驶汽车普及的时候，所有车辆会是一个大共享池；我觉得，我们现在就是这个共享池的前身。”
神州专车与滴滴、Uber模式之辩
神州专车与滴滴、Uber，都是专车平台，采用的也都是轻资产的运营方式，三者的竞争，其实可以理解为不同模式的竞争。
神州专车采用B2C模式，提供了可预期的标准化服务。陆正耀经常举一个例子：可预期产品就是我们在中国吃麦当劳，到美国西餐我就吃不惯，我觉得麦当劳吃起来不错。就算我到印度去出差，印度东西我可能不会去吃，我一定会选择吃麦当劳。神州专车就是提供了这样标准化的服务：在全国60个城市，只要叫神州专车，车型、司机、服务、体验都是一样的，都能享受一样的服务。另外B2C模式成本可控的，只要提高效率，成本就能降低。比如神州专车最近大幅下调动态定价系数，就是因为车辆运营效率提高，带来成本的降低。
滴滴、Uber则采用了C2C的经营模式，这种模式带来“不确定性”。在有些用户看来，这种“不确定性”充满了想象力，因为来的虽然可能是奇瑞，但也可能是凯迪拉克；虽然可能是专职司机，但也可能是公司CEO。八零后、九零后更喜欢把Uber当成一个社交平台，这样的玩法吸引了很多年轻人。此外，C2C模式的成本低，能够吸引对价格比较敏感的用户。不过C2C模式服务参差不齐，存在安全隐患，也是大家诟病比较多的地方。
