从挂号到医疗保险都能搞定,主打B端的医加壹能否走向消费市场?|界面创新家⑦

2020年07月08日 15:09
随着公司收入逐步稳定,医加壹也开始落实有关To C的想象。

图片来源:unsplash

记者 | 伍洋宇

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作为一家互联网医疗公司,主要面向B端市场的医加壹仅用两年时间便扭亏为盈。但最近,这家做事稳重的公司决定着手进军To C领域,以验证自己的业务模式能否被消费级市场所接受。

“当时决定创业是因为时机成熟了。”提及成立公司的动机,医加壹创始人兼CEO卢迪说。

2014年,医加壹在北京成立,正式成为互联网医疗行业的一员。当时在这个领域已经小有名气的是好大夫和春雨医生,但卢迪想做的事情和这两家并不完全一样。

他所谓的“时机成熟”,是指当时的互联网医疗平台主要面向C端用户,本质上针对“已病”人群,解决医疗资源和患者之间匹配效率的问题。而有医疗、保险双重行业经验的他则认为,结合人们所处的身体状况(小病、重症)、就医需求(治疗费用、用药),为其提供匹配的医疗服务,是亟待解决的问题。这一部分的市场还相对空白。

“处于健康、亚健康的人群,暂时没有医疗资源的需求,但当身体出现某种变化时,要有一个提供医疗资源的服务入口,而这个服务是跟他们的身体状况相匹配的。”他解释说。

而他指的这个“服务入口”,实际上是一套包括医疗咨询、挂号、诊疗、康复的一站式专业医疗服务。

在产品形式上,医加壹以To C互联网医疗平台的产品形态为基础,做了更精细地划分。具体而言,用户首先可以通过图文、电话、远程视频的形式线上问诊,如需线下就医,就医管家会根据用户病情和意愿,匹配对症的医院及科室,从而为其解决看病、结算、用药等一系列医疗问题。

但正如前文所说,成立六年来,医加壹面向的几乎都是B端客户,其中包括60余家保险公司、银行和互联网平台,累积超过1000万用户。

在这样的商业模式下,医加壹的产品始终是以“嵌入式”的服务形式存在。以保险公司客户为例,医加壹的用户实际上是保险公司的投保人,对方所购买的保险中包含一份具有保单同等有效期的医疗服务,而这部分医疗服务的费用保险公司会为投保人承担。

医加壹之所以会选择To B模式而非彼时如火如荼的To C,是出于对用户付费意愿的深入分析。一方面,用户在享受保险保障时可以免费使用医加壹的医疗服务,会感受到保险公司的增值服务;另一方面,由于没有付费压力,用户在有医疗需求时,会倾向于首选其服务。

对此,卢迪向界面新闻记者表示,如果这件事变成了单次付费,用户不见得会买单。

他认为,如果要提高用户的购买频次,那产品就需要一定的价格优势。但患病其实是一件有概率的事情,如果没有一定的使用频率和用户规模来支撑,低客单价并不能覆盖背后的成本——这个生意很有可能就回到了To C平台关于流量的逻辑上。

所以卢迪才会选择将这套服务嵌入同样基于概率、又有庞大客户群体的保险产品,这相当于有人替用户买单。

并且,这种形式正在受到鼓励。2019年11月,银保监会公布最新的《健康保险管理办法》中提到:“保险公司可以加强与医疗机构、健康管理机构、康复服务机构等合作,将健康保险产品与健康管理服务相结合,只要其分摊的成本不超过净保险费的20%。”

据卢迪透露,目前保险公司所采购的数额,离20%的上限还有一定距离,这意味着目前的市场规模仍有扩大的空间。

目前,医加壹面向企业客户的定价,根据服务种类按每人几十元到几百元不等,2019年收入为七千万左右。卢迪告诉界面新闻,医加壹的亏损状态仅持续了头两年,从2017年开始已经连续三年盈利。此前,医加壹曾获得险峰长青、景林资产、链家、德沃基金等投资机构的多轮融资。

对于公司的盈利能力,卢迪认为可以从两个方向去提升。横向来说,他希望能接触到保险行业以外的更多业态(例如房地产、面向女性或老人等群体的服务型互联网公司),也能在保险行业中与更多保险公司合作。纵向而言,他想要让公司的服务足够深入,与同一家公司除了在产品层面上,在获客层面、战略层面等多方面也有合作。

同时,To B行业虽然更为稳健,但也避免不了竞争。以To B企业的心态而言,卢迪认为行业的竞争壁垒主要建立在四个方面:及时满足B端诉求的产品定制能力,B端客户颇为看重的口碑,基于已有用户规模和医疗资源的服务能力和成本控制能力,以及跟随用户需求快速迭代产品的能力(例如推出视频问诊)。

其中,市场教育是带动行业发展的重要动力,而对于市场教育尤为重要的是平台的医疗资源。医加壹的医生团队分为前端咨询的全科医生,以及进一步在线诊疗的专科医生。全科医生由平台雇佣(医加壹在2019年取得互联网医院牌照),专科医生则来自各地知名三甲医院,其中比较有名望的专家组成了“塔尖医生集团”,为在线医生团队提供医学支持。

尽管在自己的垂直领域已经建立一定基础,但作为一家成立六年的创业公司,卢迪不是没有想过拓展C端客户或其他行业。提及没有过多开拓的原因,卢迪说,“从我个人而言,可能是由于这三年我们都专注在验证我们现有的商业模式上。”

这种谨慎心理来自他对市场的观察。“同样在2015年创业的一些公司,由于快速扩张后面的资金链出现了巨大的问题,所以我并不想赶紧去烧钱推一把,我可能会选择更稳扎稳打一些。”因此,医加壹把业务重心率先放在保险行业,是为了让公司先打下生存基础。“否则即便烧钱可能也没有很好地转化。”

他的想法也并非一成不变。随着公司收入逐步稳定,医加壹也开始落实有关To C的想象,“其实我们已经开始To C计划了。”他说,但并未透露具体打法,“年底前可以看到Demo。”

来源:界面新闻

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