作者：时子钦

2020年，对于我国证券公司来讲，注定是不平凡的一年。

2019年10月1日，美国著名线上证券经纪商嘉信理财宣布，从10月7日起，公司将完全取消美国和加拿大上市股票、ETF和期权的线上交易佣金。这一重磅消息，冲击着券商的经纪业务，在行业内引起了强烈“地震”，而其“余震”一直延续到庚子年，仍未平息。

一波未平一波又起，庚子年伊始，新冠肺炎肆虐，许多券商营业部的现场交易、现场开户等业务受到影响。面对零佣金和疫情的双重冲击，证券公司的转型刻不容缓。然而，人们不禁要问，以证券营业部为核心的传统现场经纪业务，将如何发展？证券公司的转型之路在何方？

01. 证券公司业务转型势在必行

2019年7月20日，国务院金融稳定发展委员会办公室推出了金融业对外开放11条举措，将原来规定的2021年取消证券、期货、寿险外资股比限制提前至2020年，鼓励外资深度参与中国的银行、保险、证券等业务。

随后，12月18日晚，美国知名金融机构摩根大通宣布，已获得中国证监会颁发的《经营证券期货业务许可证》，这标志着，摩根大通证券（中国）是继野村东方国际证券在上月底获准之后，第二家获准在中国开业的外资控股券商。

摩根大通承诺，在中国建立一家世界级证券公司，并以此为平台，为全球客户提供丰富的金融产品与服务，包括证券经纪、证券投资咨询以及证券承销与保荐等业务。

相信不久的将来，更多全球知名证券公司将会以控股方式落户中国。

02. 证券公司传统经纪业务亟待转型

疫情肆虐下的A股，发生了很大变化，并产生了两个最值得思考的现象。

第一个现象是，经纪业务没有受到太大影响。券商的首个交易周，A股连续收出5根阳线，日均成交额在8289亿元左右后，远高于前一周的5773亿元。周成交量创下10个月周新高，成交非常活跃。

而证券公司的线下营业厅，很多暂停了现场服务，除了个别值班人员外，几乎无人登门。证券营业部现场交易量、开户数较之前的日均水平有明显下降。

然而，与线下不同，线上业务却持续增加。据统计，大多券商90%以上的业务均通过线上渠道办理。线上、线下业务的一涨一跌，经纪业务变化不大，不过开户数却出现了不同程度的下降。

第二个现象是，同花顺、东方财富等凭借强大的线上优势，使得开户占比显著提升，对以营业部现场开户为主的证券公司，造成了较大的冲击。这两个现象，将对券商业务的转型产生积极推动作用，引起了业内人士的广泛关注。

经过近三十年的磨炼，我国证券行业实现了快速发展，券商也从小到大，发生了质的飞跃。但是，我国证券公司在管理、竞争力、人才队伍建设等方面存在一些不足。特别是在传统经纪业务转型方面，投入不够，导致业绩一直下滑，有些中小券商甚至处于盈亏平衡的边沿，急待转型与变革。

证券公司要实现传统经纪业务的转型，就必须从以下几个方面着手。

首先，重新整合证券营业部，提高工作效率。据统计，2008年至2019年，全国证券营业部从3373家上升到11468家，增长十分迅猛。随着竞争的白热化，佣金价格战等愈演愈烈，使营业部的利润率不断降低，业务量的增加并没有带来利润的增加，有些营业部甚至出现亏损的局面。长此以往，会不断侵蚀券商的利润，这是券商不能承受的。

因此，券商在转型过程中，必须对全部营业部进行排查摸底，把业务覆盖范围有重合的营业部坚决进行合并。对于前景黯淡，长期亏损或在盈亏平衡点附近徘徊的营业部，要果断予以裁撤。对于有潜力的空白地区，以证券营业部为核心，设立“轻型化”的微型营业点，形成一个个触角，进行覆盖。

其次，巩固营业部线下传统经纪业务。营业部整合完成后，在抓管理、抓经营的同时，加大力度巩固线下传统经纪业务。

证券营业部有着线上无法比拟的优势：第一，部分客户习惯了现场办理业务，特别是退休老人，不善于线上交易和交流。在营业部，他们不仅能进行交易等业务，还可以与股友、老朋友聊天，把营业部当成了相互沟通交流的场所。客户的到来，有利于增加客户粘性。第二，客户通过现场办理业务，更能够深刻体验公司的文化，加深对公司的理解，有利于提升公司的软实力。第三，面对面的与客户进行深度沟通，能够及时、准确了解客户真实的想法和需求，并快速采取应对措施。第四，长期的交流，能够增加相互之间的信任，提升客户的忠诚度。因此，克服不足，巩固营业部线下传统经纪业务，使其发挥出独特优势，助力券商的转型与变革。

再次，加快推进经纪业务“线上化”转型，补齐短板。相对于同花顺、东方财富等公司，许多券商的线上化业务处于劣势。而摩根大通等金融大鳄的入驻，补齐短板更是刻不容缓。券商应全方位加大投入，打造线上化服务平台，以客户的需求为核心，拓展线上业务。要充分加强互联网客户运营，增加互联网金融产品和业务的办理。

最后，线上线下融合发展，实现传统经纪业务的转型。

03. 财富管理业务的现状以及转型的必要性

随着我国经济的高速发展，以及国民财富的不断增加，居民理财需求日益增长。财富管理，将成为证券行业发展的主旋律，并将推动证券公司传统业务转型升级。

然而，综合当前的发展情况来看，我国的财富管理还存在一些问题。

首先，业务模式较为单一，专业化程度不足。我国目前大部分的财富管理业务都是“以产品为中心”，通过产品代销、获取销售佣金为主要收入来源的卖方投顾模式，为客户提供专业化和个性化综合服务的能力不足，与真正“以客户为中心”的财富管理相差甚远。

其次，产品结构单一，可供选择的投资品种有限。目前主流的产品是传统的股票、债券、基金和货币市场等产品，而衍生品、大宗商品及另类投资产品的数量比较少，难以满足客户一站式多元化配置的需求。

目前国内券商在财富管理业务上还有很大的上升空间，未来证券公司向财富管理业务转型，必须克服产品单一、同质化的缺陷，以机构、高净值客户为核心，制定差异化的财富规划方案，向客户提供覆盖其生命周期的专业服务，这样赢得客户的认同，转型升级才有希望。

04. 针对证券公司业务转型的几点建议

一是稳步扩大“轻型化”营业点的布局。“轻型化”营业点突出三个特点：“轻”、“活”、“强”。“轻”，即轻资产运营，营业点一两间办公室、三五个人员即可。“活”，即灵活，根据业务发展情况，可以随时增减，进退自如。“强”，即有强大的网络支持，员工的实力要强。

二是强化线上线下联动机制，聚焦高净值客户。依托券商线上大数据，筛选高净值客户，再通过线下优秀投顾团队，与目标客户进行面对面的沟通，以客户的需求为切入点，制定出科学的财富规划，提供差异化服务。线下，投顾将客户提出的问题、真实想法、以及自己处理问题的方法、心得等信息，及时反馈到线上，输入到数据库。线上，将这些信息归纳总结，快速在内部共享，能为兄弟部门拓展业务提供借鉴，少走弯路。

三是收购一家互联网公司，加速财富管理转型之路。线上业务的大幅提升，使得各大券商不断加大投入，提升金融科技实力。例如，华泰证券(18.160,0.03, 0.17%)为了保持金融科技的领先性，在互联网等领域的研发持续加码。2019年，其研发费用占营收的3%，这在行业内是十分罕见的。

对于一些中小券商，“术有专攻”，与其高投入研发自己不擅长的领域，不如把它交给专业的公司去做。所以，收购一家互联网公司，借助其流量优势，打通线上线下平台，从而助力财富管理转型。对于目标公司的选择，要以其主营业务与证券行业关联性强，并有独特技术优势的互联网公司，作为收购的主要标准。目标公司的规模以大中型公司为宜，小型公司技术力量薄弱，难以满足高速发展的金融科技需求，不能快速发挥作用。

四是扩大融资融券业务，助力财富管理转型。通过扩大两融业务，还能开发出许多创新型产品，丰富公司的产品线。而财富管理业务，只有以丰富的产品为后盾，才能提供差异化服务，才能满足不同的客户需求。证券公司要做强两融业务，充沛的资金和股票资源是关键。

资金方面，可以通过追加资本金、引进战略投资者、发行企业债、与银行等金融机构进行战略合作等方式来引进资金。融券方面，可以通过自营业务，与机构合作等方式，增加股票的数量。需要警惕的是，扩大两融业务，要把风险控制放在首位。券商可通过线上的风控系统，动态监控两融客户的账户变化情况，及时与客户沟通，及时发出预警，防止风险的发生。

新冠肺炎疫情的突袭，与国际券商在中国的落户，对我国的证券行业带来了巨大的冲击。传统经营模式，已不能适应高速发展的新时代，只有转型才有出路。加速传统经纪业务向财富管理转型，打造一个全新的线上线下联动机制。对财富管理业务的开拓，构建了差异化竞争优势。危机来临时，不等不靠，主动出击，不断挖掘自身潜力，跟上时代的步伐，才不会被时代所抛弃。