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编辑 | 陈菲遐
烧钱不仅能培养C端用户，同样适用B端用户。金山云在美国递交的招股说明书向我们揭示了这一高端玩法。
从招股书中看出，近三年，金山云的毛利率有两年为负，处于倒贴客户状态。在阿里云、腾讯云，甚至优刻得（688158.SH）已经实现盈利情况下，金山云的烧钱策略能否破局？
夹缝中的最“大”独立云服务商
金山云成立于2012年，原先为金山软件（3888.HK）旗下的云业务。2017年到2019年，公司营收爆发式增长，分别为12.36亿元、22.18亿元和39.56亿元，同时亏损也不断加剧，三年分别亏损7.14亿元、10.06亿元和11.11亿元。
从营收结构看，金山云公有云服务占营收比例逐年下滑，从2017年的97.3%下降至2019年的87.4%，企业云服务比例则从2017年的1.2%上升至2019年的12.3%。
公有云以及企业云的差异在于是否定制化。
金山云的公有云客户主要来自游戏，视频，人工智能，电子商务，教育和移动互联网行业，公司根据利用率和持续时间每月向客户收费。招股书披露，目前该类客户主要包括字节跳动、爱奇艺等。企业云的客户则来自金融、政府、医疗等行业，定制程度较高，公司根据项目向客户收费，客户包括北京市政府、北京大学人民医院等。公司业务占比的变化，显示金山云正试图切入更深的垂直行业应用场景。
虽然金山云目前是国内最大的独立云服务商，但日子并不好过。比它规模大的云服务厂商，包括阿里、腾讯、华为等行业巨头。根据IDC统计，金山云在公有云基础架构即服务市场份额从2018年的5%上升至2019上半年的5.2%，但排名则从第5滑落至第6。在市场份额提升情况下，排名却下降，可见行业在向头部集中的同时还伴随着激烈竞争。
竞争主要来自两个方面。一方面，阿里等巨头在云业务上是盈利的，拥有无限扩张的弹药；另一方面，其他独立云服务厂商也在蠢蠢欲动。2020年1月优刻得在科创板上市融资19.4亿元，青云科技也在近期向上交所递交了申报材料。
在这种逆水行舟不进则退的环境下，如果不能快速扩大规模，明年的排名表上，金山云可能再无一席之地。
顶着美股熊市和中概股造假两大不利因素，仍要坚持上市，足见金山云扩大规模的紧迫性。
异类亏损
金山云要烧钱扩大规模本无可厚非，但其烧钱姿势在云服务厂商中却属异类。
从2017年到2019年，金山云毛利率分别为-9.6%，-9%和0.2%，显著低于另外两家独立云服务厂商。
这并不符合常理。
金山云2019年营收分别是优刻得和青云科技的2.6倍和10.5倍，但云服务的规模效应却并未体现。
唯一可能的解释，就是金山云以倒贴客户的方式做生意。这点在2017年和2018年尤为明显。这种倒贴客户的模式，在滴滴这样面向消费者的互联网公司中颇为常见，一般是为了培养用户习惯。但对于金山云这样面向B端的企业来说，鲜有走通的先例。
金山云的亏损，实际是基于自身条件下的战略选择。
公有云市场可以进一步划分为三个子行业，即基础架构即服务（“ IaaS”），平台即服务（“ PaaS”）和软件即服务（“ SaaS”）。但由于云服务存在较高的迁移成本，所以对于云服务厂商来说，目前关键是抱紧未来的流量巨头，并逐步增加服务内容。
阿里和腾讯自己都有云业务，因此阿里系和腾讯系的企业不会成为金山云的客户。留给金山云的，一种中小型公司，一种是没在阿里和腾讯之间站队的大型公司，金山云选择了后者。
在招股书中，金山云介绍了三个重点发力的垂直领域，一是视频，其客户包括字节跳动、爱奇艺和哔哩哔哩；二是游戏，其客户包括巨人网络、完美世界、西山居和掌趣科技；三是金融，其客户包括建设银行和华泰证券。这些公司相对阿里和腾讯都有一定独立性，其中字节跳动和哔哩哔哩在未来的流量潜力不言而喻。
市场上，和金山云面临同样选择的，还有独立云服务商优刻得。通过与优刻得的对比，金山云舍利润保客户的特点就显现出来了。
金山云在招股书中将较大规模的客户称为高级客户，优刻得则将较大规模的客户称之为规模以上客户。招股书显示，金山云的高级客户在2017年到2019年保持较快增长，而优刻得的规模以上客户增长基本陷入停滞。同时也能看出，优刻得营收规模更小，客户数却更大，其平均客户体量是远小于金山云的。
与此相应，金山云大客户收入占比三年来不断提高，优刻得不断下降。
这说明，金山云确实专注于绑定头部大客户，而优刻得却发展了越来越多的中小客户。
当然，亏损就是专注于大客户模式的弊端。
2017年到2019年，金山云前三大客户收入占比分别为56%、60%和57%。在高客户集中度的情况下，金山云议价能力十分有限，甚至不惜倒贴来绑定大客户。相比2017年就实现盈利的优刻得，金山云别说整体盈利，毛利率到2019年才勉强转正。
但专注大客户的优势也在慢慢显现。在金山云和优刻得这两种模式的较量中，已经可以看到，天平正在倒向了金山云。
优刻得2019年业绩快报显示，其净利润下滑72.7%，毛利率下滑可能是最重要的原因。2019年上半年，优刻得毛利率为30%，相比2018年全年的39.5%已经出现了较大下滑，优刻得将此归因于“头部云计算厂商发起的价格战和互联网行业整体增速放缓”。这两点可能恰恰是优刻得客户偏小所带来的负面影响。
但凡事皆有两面，关联交易就是金山云抱紧大客户的副作用。
从2017年到2019年，金山云来自小米集团、金山集团等关联公司的收入分别为4.08亿元、6.3亿元和6.88亿元，分别占当年收入的33%、28%和17%。
从结果来看，金山云关联收入占比的减少和毛利率的回升同步发生。毕竟，小米于2018年在香港上市，对业绩是有需求的。
当然，对于金山云来说，打消投资者顾虑的最好方法是拓展更多客户，尽量降低关联交易占比。当然这对金山云而言并不容易，在腾讯阿里的紧逼之下，留给金山云的空间还是相对有限。
拦在前进路上的两大问题
尽管金山云似乎策略正确，但对于其前景，仍有两点值得担忧。
第一点是成本。金山云的毛利率较低不仅是议价能力问题，还有其结构性原因。
2019年，金山云的成本中，72.3%是数据中心费用，可以理解为IDC和CDN的机柜租赁费用；15.2%为折旧和摊销，可以理解为服务器采购成本。而在优刻得和青云科技，数据中心费用占成本的比例分别为51.02%和55.79%。（优刻得为2019年上半年数据）
显然，金山云在租赁机柜上的花费明显偏高，这是其毛利率较低的原因之一。
优刻得招股书显示其租赁的机房位置，基本都位于北上广深和国际大都市，因此金山云机柜租赁成本偏高的原因，可以排除地理位置的因素。
上架率低是一个可能的原因。上架率是指已上架的服务器数量比机架可承载的服务器数量。换而言之，机柜上有更多的空位，所以才会造成服务器采购成本较低，机柜租赁费用较高。金山云的大客户战略，要求其为大客户提供更好服务，这会带来效率上的牺牲。但目前这只是推测。不过可以肯定的是，如果金山云未来不能有效改善其成本结构，大客户战略成效也将大打折扣。
第二点是大客户议价力的进一步提高。金山云虽然没有披露其2019年第一大客户，但我们可以根据客户体量推测。
该客户占公司2019年营收比例为31%，一举超过原来的第一大客户小米，并且小米的营收仅为14%。这说明该客户的流量远高于小米，在金山云的一众客户种，可能只有字节跳动才有这种体量。
这会衍生出两种情况。第一种情况，以字节跳动的发展潜力，其营收占比可能在现有31%的基础上继续提高，金山云议价能力将被再次削弱；第二种情况，以字节跳动的技术能力和体量，完全可以甩开金山云，形成自己的云服务能力，这两种情况对金山云来说都会很尴尬。
在中国独立云服务商这条路上，并没有成功先例可循。金山云烧钱形成的大客户战略，像是远处的绿洲，只有穿过一片沙漠后才能知道，是海市蜃楼还是应许之地。
