作者：温和的强硬派
理财经理的“野望”
这几年，在财富管理行业流行一个词汇叫“KYC”（Know your customer），这是财富管理机构对于旗下理财经理客户工作的基本要求，了解其客户的理财偏好等多方面数据和信息，为潜在的营销做好准备工作。部分成熟的机构甚至通过表格、流程和系统等多种工具把这个要求强化到理财经理的工作习惯中。
所谓KYC，我理解一方面是要了解客户的偏好，为后续其产品配置做好准备，维护客户、创造利润同时防止错误销售；但财富管理机构另一方面的诉求是希望通过这个动作，了解到客户资产最大的可周延范围，这里包含了客户在其他机构的资产情况、客户的房产和实业、甚至是客户的朋友圈（为MGM做好准备），这个动作背后的小小野心不外乎是想知悉客户是不是财富管理机构所期待的大客户。
诚然，这样的说法显得太过冰冷亦或是功利化，但这可能就是事实，作为一家企业必须根据其客户的潜在创利能力去给与客户不同的定位与回馈，作为一个理财经理也理应如此。KYC的本质，是能够通过对于客户的了解和精确判断，对理财经理名下的客户进行差别化的时间投入，创造最大的价值。企业的本质不是慈善，财富管理机构也不是，我们不应该歧视客户，但我们绝对有理由将最好的资源投给最好的客户；从长期看，我们希望的是能够实现客户、理财经理和财富管理机构的三赢，但这必须建立在客户精确定价的基础上，因为资源永远是稀缺的。
一个好的理财经理，应该是跳出工作流程的范畴，有极大的“野心”去了解客户更多的信息，他们的野心是希望能够拿下一个大客户，能够和其他机构在客户争抢的过程中获取更大的份额；他们也会希望在服务好一个客户的基础上，服务他的企业、他的朋友，永不满足。这点我想大概是营销人员的“通病”，如同信托经理的“好奇”与“创新”，理财经理应该去大胆的培育自己的“野心”。
在私人银行，不少“爱管闲事”的理财经理，热衷于和客户探讨企业管理和融资的话题，他们不会满足于传统的个人业务，希望多角度开启同客户的沟通和服务，这种看似脱离本职工作的“好奇”和“野心”，正是对于客户全面KYC的开始。
反之，我也见过很多理财经理难于去开启和客户深入沟通的话题，或者是以一种“浮皮潦草”的态度去对待KYC工作，在很多人眼中去“试图”了解客户的需求被认为是难为情的，这些理财经理的工作结果自然是不甚理想。
我把KYC放在理财经理基本素养的第一位，就是因为这个动作有太多的艺术性成分在里面。把KYC当做一个必须完成的作业，拿着表格或者pad让客户去填写；还是在下午茶的谈笑风生间和客户准确交换看法？我以为一定是后者的效果更好，生硬的KYC会遭到客户的抵触，并不能获得最真实最深入的信息。好的理财经理是艺术家，不仅仅是资产配置的艺术家，更应该是谈话的艺术家。
找自己，做自己，修炼自己
既然沟通能力是一门艺术或者是一种天赋，那么大多数对此平庸的凡人，是不是应该就此告别这个行业呢？当然不是，一方面财富管理机构应该致力于通过各种信息交互（大金融集团内部的信息共享）和标准化流程来帮助理财经理做好KYC；另一方面理财经理在天赋不足的情况下，应该积极寻找出路，立足自身的优势，形成自己独特的风格与套路。
笔者曾在银行的支行担任过理财经理的工作，支行层面的贵宾客户以公募基金、保险和银行理财的配置为核心，保险是重点。看到支行新来的小朋友和客户聊得风生水起、频频保险出单，却发现不善言谈的我毫无话题，完全无法有效的切入，产品销售自然也无从谈起。一番煎熬后我突然明白了，对于我来说，必须要依据自己的特点形成自己的风格。我自己做了一个“简陋”的投资理财建议模板，每次以“出方案”为名义，给客户系统性的讲讲投资理财，把保险（当时的主流是趸交万能险）作为其中的固定收益产品进行搭售，通过剥离保险的特征来通过专业资产配置卖产品，看似有些荒唐，但却取得了很好的效果。
办法总比问题多，这是理财经理始终需要铭记的，在同客户沟通的过程中，我们会遇到不同类型的客户，但你要做的，就是形成适合自己的、基于自身优势的、长期稳定的风格特点。如果你是感性的，就要发挥感性的特点，去影响和推动你的客户；如果你不感性，那你要做好专业，让客户认可你的专业，形成对你的黏性。
站在中后台的角度去看理财经理，我们经常会发现很多理财经理和他的客户会很像。仔细想想看，理财经理和客户在较长的时间里本身就在不断地选择和被选择，同类型的人会更容易走到一起，更容易形成信赖感和碰出火花。
理财经理可以长得不美，但一定要整洁干净为人大方；可以不够聪明，但一定要朴实认真让人信赖；可以偶尔毛躁，但一定要有行动力与热情。我以为世无完人，对于自身的不完美，我们总有机会转化为亮点，理财经理的工作看似对外，但实则是对内。修炼好自己，形成自己的特质与风格，“我若盛开，清风自来”。
关于理财经理的“博”与“专”
理财经理是否应该要具有专业性？这是一个长期悬而未决的话题，有人告诉我“理财经理应该是半个投资顾问（IC）”，专业性必须要好好打造，但随着工作的深入，我发现在理财经理中有很多“异类”值得我们关注。笔者见过可以和陌生的客户兴高采烈聊一个下午的神人，通过爱与责任的观点直接切入保障与传承，完成了保险产品的销售，最可气的是她都不知道所在机构的货架上有什么对应的产品，还需要同事过来最后协助完成签单。
当我工作时间越长，对理财经理的宽容度越高，我以为理财经理应该是一个丰富的人，是一个容易让客户感兴趣、让客户喜欢的人，这种丰富是应该不仅仅限于理财市场的专业性。从机构的顶层设计来看，财富管理机构应该建立一支风格多元化的理财经理队伍，才能吸引各种不同风格的客户；我们应该包容理财经理的专业性不足，甚至应该通过制度、系统的建设来弥补他们的短板，比如建立纯粹而精干的投资顾问团队（IC），当理财经理需要专业性的时候，可以随时应用“拿来主义”。
在宽容之下，并不意味着理财经理就可以浑身轻松，理财经理应该是一个博采众长的人，应该在很多领域都有自己独特的经验与看法，你可以对资本市场了解不多，但你可能应该喜好旅游，在和客户沟通的时候能够分享自己定制线路的经验；你也许应该热爱厨艺与生活，对风水有所研究，或者在子女教育上有所思考。从这个角度看，理财经理更应该是一个“杂家”，具有广泛的涉猎，成为一个有趣的人，才能和客户有着更好的互动。
做金融行业的“许三多”，不抛弃不放弃
金融本质上是一项和风险打交道的行业，作为金融产品的销售亦不例外，只不过过去十年丰沛的流动性和制度红利，让我们淡化了对于风险的认知。在最近两年的时间里，伴随着流动性趋紧，风险不断暴露，裸泳的机构开始显现，之前坐拥行业红利的理财经理，也变得越发不淡定起来。
客户就是理财经理职业生命的根本，有些人选择快速变现，有些人选择慢慢为之，但前提都是“不伤害客户利益”。我的一个前领导曾经说过“境内财富管理不成熟，投资人没有自己的风险判断和承担能力”，这话不错，在传统简单粗暴的销售模式下，在刚性兑付的大背景下，一旦产品出现延期或暴雷，理财经理的根本就遭到了动摇。
兑付压力并不是偶然现象，我周围也有很多原本优秀的理财经理遭到了各种压力，在面对重压之下，理财经理的选择也各不相同。有些人自怨自艾，沉浸在失败的气息中无法调整；有些人则努力的开始新生活，一天六访去拜访新客户，晚上和周末还在继续同老客户沟通做好善后，工作饱和充满正能量。
不同的选择背后其实是理财经理心态的调整，在过去过于舒服的环境中，部分理财经理失去了再奋斗的勇气与能力，更失去了从零干起的决心。在这里，理财经理不管干得多好，都应该掌握的一个基本素质就是学会再次开始，放低心态，从头再来。在这未来依然有广阔空间的财富管理市场中，只要努力就会有机会；但就如同灌篮高手里那句经典台词“如果现在就放弃的话，比赛就提前结束了”一样，理财经理如果不能调整心态，在工作依然放不下身段、贡高自慢，那么其在财富管理的生涯怕是就要结束了。
做时间的好朋友
笔者在私人银行担任投资顾问期间，和一位资深理财经理聊天，他自信满满的告诉我“不管是哪个客户，我当他的理财经理五年，我让他买什么就什么”。这话初听下来有点糙，但却道出了一个颠扑不破的真理，时间会改变理财经理与客户的关系，时间会创造黏性。但站在财富管理机构的角度看，没有一个机构会愿意为一个优秀理财经理的诞生去等待五年，我们所能做的是，创造各种方案、服务模式、增值活动去加速这种关系的生成和稳定。
对于理财经理而言，时间是最好的朋友，因为市场在变、客户在变，之前做不动的客户可能就突然有了商机；而原来持续零资产的客户也许某一天就成了你最大的客户。笔者见过一位从业很早的理财经理，按照银行的规定他维护的客户数早已达到上限，但他始终把一个资产只有几百万的低创利客户放在系统中，几年后意外得知这个客户把家里的矿卖掉，回笼了几亿现金。这个案例说明这位理财经理具有很好的KYC能力，了解了客户的资产布局，会等待，有耐心，善于和时间做朋友，能够坚持到花开的那一天。
很多理财经理迫于业绩压力，导致其维护客户模式趋于短期化，能够创收的客户就曲意迎合，不能即刻带来收益的客户就匆匆换走。在某种程度上，我理解理财经理的无奈；但我却固执的认为，财富管理是一件可以做一辈子的工作，客户之于理财经理可能是一辈子的朋友。如果我们希望把财富管理当做一件长期性的工作，或者是一个有意思的事业来做，那理财经理就必须要改变对于客户的观念，把客户的维护放在一个更长期的视角来重新审视。反过来说，时间也是一块试金石，路遥知马力日久见人心，如果理财经理的行为模式过于短期化，同客户的真实需求长期偏离，我相信客户也会毫不犹豫的抛弃他。
理财经理要有自己明确的价值取向
去年，曾有理财师新人问我，“我发现我们现在的工作就是卖卖卖，我觉得这个工作没意思”，这其实是理财经理队伍中非常普遍的一个困惑，在这个困惑的驱动下，有些人试图转型资产管理，有些人开始独立操办家族办公室，还有些人试图以买方投顾的视角来改善工作方式。
目前境内的财富管理本质是销售文化，但销售并不意味着没有灵魂，任何行当都存在背后的“道”，销售也一样。财富管理机构应该基于其自身机构的特性，和企业文化，建立起一套符合市场发展阶段的价值观。
比如，商业银行的私人银行可以把自己定义为产品优选平台，发挥自身的资源优势，帮助客户寻求最好的资产进行配置，这是符合其自身定位的；在比如信托公司可以把自己的定位为帮助客户实现资产增值和保全，既帮客户赚钱，又帮助客户做保全和传承，信托所能提供的功能性是其他机构无法替代的。这些既是产品或者是平台的特性，也是财富管理机构的利基，更是理财经理工作的使命、愿景和价值观。这些内涵是财富管理机构需要梳理的，作为个体，也是理财经理自身需要深度挖掘的，理财经理只有搞清楚这些，才能在每一次面对客户的过程中做到问心无愧。
几年前P2P横行财富管理市场，明眼人都知道这阵风过后必然一地鸡毛，但在P2P的高收益面前，又有多少正规金融机构的理财经理在认真规劝自己的客户？又有多少理财经理怀着“我拉着客户配置了某某产品而没有去买P2P就是积德”的心态去与大势抗争？笔者以为财富管理的从业者中，顺势的多；在这个行当中，很多理财经理把挣钱和完成任务当成第一要义，愿意逆水行舟的人太少，我想大概是因为并没有明确的价值取向罢了。
写在最后
我们试图摈弃那些理财经理身上共性的东西来长篇大论，比如工作认真、勤于学习、高情商等等，这些特质不仅仅是金融行业从业者所必须的基础要求，放之其他行业而皆如此。
就如同一开始所说的，不同的客户造就了不同的理财经理，那么多差异极大的个体让这个群体变得生动有趣，也不那么刻板，这大概就是财富管理行业有意思的地方，每个人都可以根据自己的气质打造自己的发展，只要用心。而这也是这个行业更有技术含量的主要原因，财富管理机构在保留每个优秀个体的个性下，如何求同存异，以接近标准化的方式去复制管理海量的团队，日常管理、客户开拓、销售标准化和售后服务等方面进行统一要求，这无疑是具有很大难度的事情。
在经济新常态和监管趋严的大背景下，金融行业的生态格局在经历着新一轮的重塑，以货币宽松和政策红利为特征的金融格局在发生在变化，财富管理在其中的重要性从来没有变得如此之大。空间大、难度大、挑战大、成长也大，这是对财富管理行业的长期性判断，作为金融机构财富管理部门的一员，也希望更多的有识之士可以加入到这个行业中来，丰富这个行业的内涵，通过智慧与努力，让它变得更好。
