美团点评合并背后的“并购之王”，包凡相信“长期贪婪，终有回报”

并购背后，又见包凡。

视视频行业近一年多最主要的三起并购案子，都与华兴资本董事长兼CEO包凡有关。在优酷土豆合并里，他代表优酷谈判；他促成了百度收购PPS；在搜狐角逐PPTV的案子里，他代表搜狐谈判（PPTV最终被苏宁收购）。

中国互联网大约70%左右的融资、并购、IPO动作都跟华兴资本有关。今年百度收购PPS、阿里入股UC、阿里收购友盟、360并购搜狗（失败）等案子的幕后都有华兴的身影。

今年第一家在美国上市的中国公司兰亭集势，华兴证券是副承销商。今年11月在美国和香港地区IPO的公司去哪儿、博雅互动、久邦（3G门户母公司），华兴资本旗下的华兴证券分别是副承销商或者主承销商。2013年华兴证券还参与了唯品会增发2亿美元、奇虎360的6亿美元可转换票据发行、新浪7亿美元高级可转换票据发行等项目。据不完全统计，华兴资本2013年交易额在40亿美元以上。

纪源资本管理合伙人符绩勋对《商业周刊/中文版》说：“包凡往前跨了一大步，从原来的财务顾问到现在的证券业务。他有雄心，有魄力，也很果断。一个纯中国人，创业做投行，在短短10年里能做到这个规模，很不容易。”

谈到华兴今年在证券业务上的顺利，包凡对《商业周刊/中文版》说：“今年3月，我们证券团队才到位。能做成这样，是过去积累的人脉爆发。”

包凡是精悍的小个子，好斗，练习柔术和泰拳。“我小时候爱惹事打架，不学一点格斗，会被人揍扁的。”他前倾身子，眼睛盯着我，右手抓住左手中指往手背方向掰：“你知道关节技吗？一个大个子，看起来很强大，攻击他身体薄弱的地方，例如拼命扳着他的中指关节，他能反抗吗？这和做生意一样，两强相逢，有时候不是勇者胜，是智者胜。用最强的地方对付他最弱的地方。”

京东副总裁、美林银行投资银行前董事蒉莺春说，“股票销售渠道是国际投行最重要的资产，中国本土投行在这方面比较薄弱。在资本交易市场，包凡的单比较小，资金交易量比较少，他认识的基金你拿一点他分一点，就分掉了。国际投行不愿意做的单，他抓住这个机会做起来。”

包凡说：“华兴是野蛮生长出来的，在传统投行里没有生存空间，在国内拿不到牌照，需要不断寻找自己的空间，我们就先后拿到香港和美国的券商牌照。华兴与新经济血脉相连，华兴的机会就是发现了新经济这一代创业者，需要专业的投行服务，但没有投行看得上这块市场。我们坚定地追随新经济，新经济走到哪里，我们就走到哪里。”

先做朋友再做生意

和包凡在北京东北四环的丽都酒店一家餐厅见面，他穿着印着詹姆斯·迪恩(James Dean)头像的黑色长袖T恤，詹姆斯·迪恩，是反叛青年的象征符号，酷爱赛车。包凡喜欢赛车，喜欢剧烈对抗，喜欢极限运动。他觉得不把人逼急了，不知道人的潜能在哪里，又要控制极限，无限接近却不能越过极限，否则要出事，这跟做企业很像。

2004年成立的华兴资本一开始是为中国互联网公司做财务顾问。包凡抓住了中国过去十年发展最快的行业。“创业者需要资本的对接，投资人在投资之前，跟他们的利益是对立的，他们需要中立者的帮助。我的想法是，给他们提供服务，钱少赚一点没关系，跟着他们成长。你发现了一个新市场，对手瞧不上，你就自己做，等你做大了，对手再盯着就来不及了。”

包凡对生意有着敏锐的嗅觉，像猎豹一样，闻到血腥味就猛地扑过去。2012年3月，优酷土豆合并之后，爱奇艺CEO龚宇和包凡在上海喝酒，前者当时情绪有点失落。包凡出了个主意，考虑并购PPS。龚宇想了想，觉得这个主意很好。包凡跟PPS的股东沟通，说视频到了终局阶段，PPS应该找一棵大树来依靠。于是双方开始谈判，但是当时爱奇艺不是百度全资控股，交易结构比较复杂，并购搁浅。

2013年初，百度确定视频战略，全资控股爱奇艺。包凡觉得时机成熟，重提百度并购PPS，两边一搭上线，因为有2012年谈判的基础，很快就促成了这笔生意。

“我们生活在一个最好的年代，也生活在一个最坏的年代。中国的社会环境和监管环境对民营企业不是特别好，反过来说，中国的创业者面临着绝好的机会，只有在转型过程中才有的，当格局稳定下来的时候，窗口期就过去了。”

蒉莺春评价包凡是“把先做朋友再做生意这句话执行得特别好”。2008年，包凡就认识了刘强东，当时京东融资，但是华兴判断风险有点大，未促成合作。包凡觉得刘强东有强烈的信念，有霸气，能够做成大事，也讲义气。2010年，华兴再次与京东错失合作。直到2011年，华兴促成了DST以15亿美元投资京东。包凡花费了4年时间盯着一个人做买卖，“事实证明这是对的，找到靠谱的人，就能找到巨大的商业机会。你选对了人，就要不惜代价，哪怕花费四五年时间去盯着他。刘强东能力强，又讲义气，先做朋友再做生意。有的人能力强，但是利益当头，跟谁都只是做买卖，我也不会跟他深交。反过来说，一天到晚想着钱的人，也成不了大事。”

包凡告诉员工：“要长期贪婪，不要短期贪婪。”2006年当当融资的时候，当当网CEO李国庆要找包凡帮忙看看做取舍。当当网董事长俞渝觉得没有必要，已经谈得八九不离十了。但李国庆说，用第三只眼睛看看更理性。俞渝和包凡合作，发现包凡不怕得罪她，如果两人意见相左，他会脾气很大地告诉俞渝，你不对，我对。有的财务顾问会顺着客户，但他不会藏着掖着。“他的技术很过硬，但最难得的是，他是诚实的人。有些人管结婚不包生孩子，包凡不是这样的人，他觉得这单生意合作会损害客户长期利益，他不会做。”俞渝说。

2005年，包凡认识了光线传媒总裁王长田。他一见面就告诉王长田：你不用先支付服务费，成功了再说，我希望给你们这些有潜力的企业家做一辈子的服务。几次合作，最终都没有结果。王长田感受到，在这当中，包凡是站在大格局的角度来考虑的，不在乎短期利益。他会考虑到王长田的利益，也会考虑到对方的利益。如果只关注一方的利益，生意就做不成，即使做成了也会留下很多后遗症。包凡不是一定要促成生意，以便自己赚到钱的人。

包凡对事情判断准确，重要原因之一是他掌握了很多信息，他是个信息集散地，他愿意跟人分享信息，别人也愿意跟他分享。王长田希望认识谁的话，就打电话给包凡，他很快做出反馈。包凡先后引荐了蔡文胜、周鸿祎、雷军等人给王长田，让王长田了解这些人在做什么，在关注什么。原先包凡住在世贸天阶附近的时候，每个周末就在世贸天阶那里见人，从中午十一二点开始，到晚上8点，一拨接一拨的人来找他，就像吃流水席一样。有的时候，他的下属跟他在那开完会，他就说：你们赶紧走，该下一拨了。找他的人很多是处于创业早期的创业者。

王长田说：“包凡培养的员工能够体现这个公司的文化，看重长远，而不是非要做成一笔生意。”有些公司追求过高的估值，华兴资本董事总经理杜永波会给创业者泼冷水，你的公司不值那个价，过高的估值不是好事。万一你的业务发展跟预期有差异，万一资本市场行情比现在差一点，你下一轮融资怎么办？上一轮高估值就会成为障碍。既有的投资人支付了过高的价格，坐在董事会上也不舒服，会找你麻烦。杜永波说：“我希望我的客户理性客观一点，不要只是为了追求过高估值。有时候我看到媒体上计算谁的公司估值多少，谁的身家亿万，就觉得很可笑。”

谈合作的时候，杜永波觉得应该再为华兴争取一点利益，包凡说：算了，痛快一点，别计较那点小东西，小钱就算了，交个朋友。他告诉华兴员工，你的眼睛不能盯在明年多做几个项目上，你应该思考这个行业会发生什么变革，哪些人哪些公司能够冒出来，成为最终的胜利者。你们要去找这样的人，也许他们生于毫末，还很小，但确实有潜力。

2006年，包凡为奇虎360做融资。当时奇虎360只有周鸿祎和齐向东等几个人的核心团队。包凡说：“我觉得老周的功力在中国互联网应该排在第一线里头，但他做的事没有达到这个级别，匹配不上。如果你看重这个人的能力，他未来做的事一定会匹配得上这个人。”

包凡和王长田几次合作没成，却成了朋友。包凡入股光线传媒，后来光线传媒上市，获得30倍的投资收益。王长田说：“如果一笔一笔地做生意，我付给他的顾问费会远远小于股票的利益，但我愿意给他，因为我希望跟他建立长远的关系。他是一个你愿意给他钱的人，你觉得他挣钱是应该的。”

互联网并购大战

2013年，并购在互联网行业集中爆发。包凡说：“大家以为并购是短期的，由于移动互联网的革命，未来格局会有很大变数，并购才刚刚开始，还会继续，并成为常态。只不过，有时候是并购的大年，有时候是小年。”

包凡代表奇虎360与搜狐谈并购搜狗，代表搜狐与PPTV谈并购，他帮当当做融资，又促成DST 15亿美元投资京东，他在优酷土豆合并的案子里穿针引线，又促成了百度并购PPS。百度、腾讯、阿里、奇虎360、大众点评、美团网等都是他的客户。“我引以为豪的是，在中国互联网这个江湖，除了华兴没有其他人能够跟所有人做买卖。我们只把自己的专业做好，不轻易站队，不瞎掺和其他事。”包凡说，“内部分清，信息不能交流，这个底线很重要，越过一次就完了。周鸿祎想，我跟你谈的，你去告诉马化腾；马化腾想，我跟你谈的，你回去告诉周鸿祎。那你就完了。”2012年华兴资本香港年会，腾讯总裁刘炽平上午刚走，周鸿祎下午就来了。

俞渝说：“包凡能够跟百度做生意，又跟360做生意。这缘于企业家对他的尊重，他要是不做刘强东的生意，我肯定高兴。但我不能拦着别人做生意，那是他的饭碗。他不瞎八卦，我从来没有从他那里知道刘强东穿什么衣服，开什么车，他把边界分得很清楚。”

包凡说：“你看拳击，在笼子里打得你死我活，但出了笼子大家又是兄弟。这是男人真正的勇气。商场也一样，我们可以争个你死我活，但又彼此很真诚。”

在香港开完会，他带着员工去看世界自由搏击大赛，选手戴着薄薄的手套，不限招式，野蛮对抗，激烈粗暴。

2012年9月中国发生抵制日货、打砸日本车的事件，包凡就开辆雷克萨斯上街，看谁敢砸。“他是极具勇气的人。煽动民粹，毁坏私人财产是混蛋的事，你反对日本人，你可以给日本政府写信抗议，你可以做很多事。你别把你邻居的车给砸了，那是人家的血汗钱。那时候在砸日本车，咱们最多不吭声，但包凡有勇气用行动抗议。”俞渝说。

2013年3月，包凡代表奇虎360与搜狐谈并购搜狗的事。当时按照10比3来计算，奇虎360市值30亿美元，搜狗作价10亿美元。等谈得七七八八了，拖到了8月，奇虎360市值近百亿美元，搜狗作价30亿美元。这个价格奇虎360董事会觉得太高了，没法通过。但张朝阳也不同意降价，百度19亿美元收购91无线，导致并购市场通货膨胀。

搜狗CEO王小川一直不认可这件事。他的想法是，这房子我一手一脚把它从烂砖烂瓦的状态变成住着舒服的房子，结果房子要卖了，新来的不好好照顾它，还要把它拆了。周鸿祎最大的顾虑是，花高价买了搜狗，但王小川带着团队出走，钱也付了，人也没了，不成了中国互联网第一傻了吗？包凡和搜狐CFO余楚媛在金宝街马会会所见了几十次面，花了半年时间折腾这件事。

包凡后来建议周鸿祎放弃，风险太大，成本太高，还可能搅乱奇虎360团队的军心，破坏企业文化。“客户为什么信任华兴，因为华兴不站在自己的利益角度做事，先考虑客户利益。这件事要是做成了，一年以后崩盘，老周得恨死我，我在业内也要被人骂死。”包凡觉得遗憾，又觉得何尝不是解脱，谈到后来越谈越痛苦，双方的距离拉得越来越大。

“对我来说，这就是一个交易。我这辈子做成的交易多了，没做成的也多了。我对自己的定义，是一个做企业的人。华兴的发展不是靠这一两个案子。如果是华兴刚成立的时候，我还得靠这一两个案子壮壮声势，但现在，有这个好，锦上添花；没有，我照样发展。只要能看到华兴未来的大势，我一点都不担心。”包凡晃了晃光溜溜的脑袋，怅然若失：“我没想到苏宁的决心有这么大，这个案子也告诉我，在中国做并购，永远要考虑创始团队的因素。搜狗因为王小川不愿意卖给奇虎360，而卖给了腾讯；PPTV因为陶闯要独立，只有卖给苏宁，他才能获得相对独立的地位。”

他认为，互联网会改变所有行业，首先颠覆的是传统广告。今年线上、线下广告基本上打平了，再往前线上广告肯定会超过线下。互联网已经颠覆了媒体行业。接下来，游戏、视频正在颠覆传统的娱乐行业。电商对零售、微信对电信……云服务会改造传统的IT行业，医院、教育都会被互联网颠覆。“GDP各个行业线上和线下的比例，长期来看会是5比5。哪个行业线上的比例小，就有被颠覆的可能。正在进行的O2O，就是对线下生活服务业的改变。”

包凡的投资之道

有的人是打他一拳，他就往后撤，包凡是你揍他，他越往前冲。大家不看好市场的时候，他越觉得该进去；市场好得不得了的时候，他反而担忧。

金融风暴后，国际投行撤出中国，本土证券市场萎靡，包凡觉得这是华兴扩张的好时机，定下做全业务投行的战略，将证券业务给布局起来。

2008年，华兴雄心勃勃地做区域扩张，在上海设置团队。但是遇到金融风暴，2009年全年只做了四五个案子——相比现在，华兴仅仅私募融资这一块一年就有二三十个案子。当时，杜永波调低了年终奖的期望值，结果到手的超出了他的预期。他知道合伙人都没有拿一分钱的奖金，不由得佩服包凡他们的胸襟。包凡说：“这个行业最关键的是人，只有最好的人才能做成最好的事。这意味着公司要靠激励机制和企业文化吸引、留住人才。激励机制让人感觉到有钱赚，企业文化让人有钱赚的同时感觉干得爽。”华兴是独立投行，管理者就是股东，做得好的下属未来都有可能成为合伙人。

华兴很早就重视人才梯队的建设。杜永波刚到华兴时，公司只有10个人，很多公司在这个阶段是抓现成的人才来用。但华兴一开始就从清华、北大招人，从分析师开始培养。俞渝说：“包凡的团队成长得很快，我看到了他下面两层人才的成长。别的公司你可能就看到老板一个人，左手拉着马化腾，右手拉着马云，使劲在那里张罗，下面的人传不动球。但是华兴，2006年和当当打交道的那批人，现在已经独当一面了。”

包凡在2012年初的公司年会上说，合伙人都想好要大干一场。很多人怀疑，不少员工也担心：市场这么糟糕，能行吗？这是银行家的贪婪本性，越是外界的人觉得不行，连自己员工都不相信的时候，越要相信自己的贪婪和野心。

2012年，华兴资本成立华兴证券，2012年10月、2013年7月，华兴证券先后拿到香港、美国券商牌照。世道不好，不少优秀的人失去了工作，华兴能够以比较低的成本组建团队。蒉莺春说：“国际投行成本高，在资本市场行情不好的时候，就要裁员，这是周期性的规律。包凡的团队小，成本低，他抓住了国际投行裁员的空隙，以小分队的方式进入了资本交易市场，挺不容易的。”

“布局证券业务体现了包凡的眼光。在2010年到2011年这一波上市潮之后，他就发现此前的很多客户都上市了，能够跟他们合作的机会变少了。他就想，市场逐渐透明化，未来单纯依赖私募融资和并购，不足以成大事。”华兴资本董事王力行说。为了把华兴资本积累的客户资源过渡到华兴证券去，他被派到香港和华兴证券的同事合作，采取人盯人的策略，合并客户列表，保证华兴证券覆盖到每个客户的重要决策人。“从今年的情况来看，结果相对不错。”

包凡参加国际投行会议，看外国人讨论中国的政策发布，觉得好笑：“他们天天说中国的转型，盯着发改委发布政策。事实上，转型每天都在发生，新的慢慢在取代旧的。很多传统业务已经被条条框框束缚了，民营企业只有找一个没人管的地方，先干了再说。等干成了，国家就认可这个既成事实。以科技创新为代表的新型经济，会变革所有的行业，变革的过程中就是华兴的机会。”

未来十年，包凡希望做到华兴的“去包凡化”，将一家个人的企业做成真正的机构。现在的华兴还是在依靠包凡个人的口碑、人脉与资源。他希望十年后，华兴摆脱掉包凡的影响。这需要他在公司治理机制、分配机制和人才培养上下很大功夫，他本人也需要学会放权。包凡老是跟他的下属开玩笑，过十年我可能就要退休了，不干了，就看你们能不能扛起华兴的大旗了。很多人以为他开玩笑，回答说你永远不会退休。“我是很认真说这句话的，我必须给自己设置一个时间表，如果到那时候，我还不能把华兴做成真正的公司，摆脱我个人对华兴的影响，华兴就是一个失败。”

谈及过去的对手，他摆了摆右手，做了一个驱赶的手势，说：“那都是过去式了，我的对手现在是国际大投行。当然，他们太强大，我还很弱小。我和他们现在既有竞争又有合作，他们说我是狼子野心。”

符绩勋说：“中国企业往外走是必然的趋势，走出去有两种办法，一种是自己设立办事处，另一种是并购、投资。包凡能够在这方面有所作为。”就像摩根、高盛跟随美国企业走出去一样，如果要想成为世界级的投行，华兴必然也会跟随中国企业走出去。”

俞渝给包凡讲：“如果中国有人能够成为摩根，那就是你。你需要耐心，摩根是什么时候开始用财务手段整合美国铁路、钢铁行业的？63岁。”

包凡说：“我就想成为我，我希望未来世界上最牛的投行就是我。谷歌当初要是说我想成为下一个微软它就死了；Facebook想成为下一个谷歌也死了。一家伟大的公司就是要走自己的路，核心就是三个问题：你服务的人是谁？给他解决什么问题？为什么是你服务他？不同年代有不同的成功故事，摩根、高盛是在特定历史时期里的伟大故事，我们赌的是下一个二十年的事，肯定不会是成为下一个摩根、高盛。它们的成功不可复制，如果哪天华兴成功了，华兴的成功也不可复制。因为时代不可复制，机遇也不可复制。”

中国到了变革时代，改造旧有格局很难，不如走出新路子，打造全新的经济领域，这些领域没有历史包袱，没有条条框框的限制。通过新技术、新模式重新切割现有产业的格局，这里面有巨大的机会。所有用户需求得不到充分满足的领域，所有效率是低的、交易成本是高的领域，所有被监管过度的领域，未来都可能被新技术、新模式颠覆。这就是新经济，中国未来经济转型的关键，也是包凡眼里华兴不容错过的机遇。

他脑子里想的市场份额是，中国未来四五年后，新经济里最牛的100个人，多少个是你的朋友：“什么是成功？新经济里最厉害的创业者到我这里来，最厉害的投资人到我这里来，最厉害的投行人到我这里来，我就成了。”