文｜经济观察网 陈博
每年一二季度往往是房企拿地窗口期，但受新型冠状病毒肺炎疫情影响，2020年房地产迎来了一个不一样的开年。
1月底陆续有城市按下土地出让“暂停键”。克而瑞最新的监测数据显示，春节后两周（1月31日-2月13日），重点监测城市共成交了108宗土地，成交量674万平方米，同比下降61.6%。
这样现状让高周转房企颇为焦灼。“第一季度房企的销售额会下降，销售回款减少了，同期的投资额度也会相应减少，投资节奏按照销售节奏稍微顺延。”在一家外资上市房企集团担任投资总经理的王睿（化名）总结出这一阶段房企投拓端的普遍现象。
民企在土地市场前谨慎的时候，但即便如此，一些国资背景的房企在土地市场的行动依然激进。2月18日，绿城中国分别以49.78%和34%的溢价率拿下位于北京通州台湖镇地块及北京大兴旧宫镇地块。
中原地产研究中心统计了2月以来出让土地的20个城市，有12个城市的地块成交均出现溢价率。“冰火两重天”是这一时期土地市场真实写照。
对于高周转房企而言，这场疫情无疑是一个严峻考验。王睿说，如果疫情3个月，很多高周转房企将会非常非常艰难。
捡漏难
2月18日20：00，林鹏（化名）结束一个投拓会议。
这是正式复工的第二天，林鹏已然恢复春节前的工作常态——早上9点上班，晚上9点下班，每天工作12个小时。
他是一家10强房企区域公司投拓部负责人。新冠病毒肺炎疫情还在持续，他率领下的投拓部，目前正对全年投资计划进行详细铺排，“没办法，外面使不上劲，只能内部把计划性的东西做得更细一点。”
疫情一旦解除，立马可以将计划中的事项一一启动。
林鹏身上背负着很大压力。他所在的区域公司，在整个集团里面不属于规模大区，但公司一直想做大做强。这意味着，任何阶段，他们都得想方设法开拓更多优质地块，拿地也必须更精准。投拓指标对于这个区域公司而言，颇为敏感。
哪怕疫情之下复工进度受阻，但林鹏和同事们一直在做一些功课，对区域内挂牌土地进行研究。“这是必须要做的工作，不会因为疫情停滞下来。”他说，拿不拿地还要视乎集团决策层面的意见，“集团要权衡疫情影响进而再判断。”
林鹏已经有了第一个发现，相比往年同期，挂牌出来的地块数量明显减少。
同一天，王睿正在沟通年前一个项目的融资方案，再过两三天，他们就准备跟合作方沟通框架协议了。
相比之下，王睿更关注的是，现在的土地市场还有没有抄底机会。他同样让同事们积极研判近段时间已经出让的各个地块，但几天下来，得出的结果是，投资机会不是很大。“有机会的地方，都宣布延期或暂停出让了。”王睿提到。
克而瑞研究中心一组不完全统计数据佐证了林鹏和王睿的判断。截至2月19日，明确表态土地出让延期的城市有26个，紧急按下“暂停键”的城市有34个，无交易无延期信息的城市有84个。
从延迟期限来看，大部分城市选择顺延到2月下旬，普遍延迟时长在2周左右。有些城市甚至延期至3月，比如泉州，将土地出让延至3月3日。
硬币的另一面，王睿同时发现，正常招拍挂的地块，也基本捡不到漏了。
中原地产研究中心统计了2月份以来出让土地的20个城市，有12个城市的地块成交均出现溢价率。北京是这一轮颇为突出的一个区域，从2月11日至今，北京接连出让了9宗土地，平均溢价率达到24.96%，而2019年的平均溢价率只有9.3%。
王睿的部门最近也在关注北京的土地市场。他们比较看好北京，本来想去试一试，但仔细分析过后，所有人都预判竞争不会太低。“果然，通州台湖地块一下子就有18家房企报名。”王睿笑着说，曾经有一位TOP20房企老板说过一句话，当一块土地报名的房企超过10家，企业是捡不到漏的。
2月18日，北京土拍市场祭出3幅住宅地块，总起拍价65.56亿元，最终以87.04亿元的总价全部顺利成交。位于北京通州台湖镇的地块，早在报名之初就吸引了越秀、中海、北京住总、卓越、旭辉、金地、龙湖、招商、首开+保利等18家房企参与竞拍。当天开拍后仅5分钟，这一地块就迅速竞到13.48亿元的最高限价，继而转向竞自持面积。值得关注的是，北京已经有一年多时间未有地块出让能达到最高限价。
最终，绿城以13.48亿元的总价、7%的自持面积将地块收入囊中，溢价率达49.78%，不剔除自持面积的话，折合楼面价约2.68万元/平方米，这个溢价率也是自2018年1月4日的密云地块以来土地出让中最高的。
“太猛了，整个市场都懵了，绝对没想到还会有这么多企业，抢成这样。”中原地产首席分析师张大伟在土拍结束后向经济观察报感慨，按照业内前期判断，就算房企普遍持乐观态度，最终地价也就是和疫情发生之前差不多。但实际上的楼面地价还超过2019年平安万科综合体在同区域拿下的地块。
更新的一个典型案例来自浙江金华义乌。2月19日，这里出让1宗商住用地，起拍价约10.56亿元。世茂房地产旗下的绍兴智沁企业管理有限责任公司在经过46轮竞价之后，以总价15.36亿元拿下，溢价率达45.48%。
对于一贯以收并购作为扩充土储主要方式的世茂房地产而言，如此大手笔在公开市场上实属罕事。
林鹏告诉经济观察报，目前开发商能看到的机会点有两个，一是疫情之下，开发商拿到地块，相关部门肯定会“同情”，给予一些利好措施。这个过程中开发商也可以趁机提出诉求，相关部门会酌情考虑。总之，这次疫情是抢收一波同情心的机会；另外，如果结合2003年非典的复苏周期来看，当年的刚性需求在非典结束6个月之后，出现一波报复性反弹。6个月，恰恰也是现在房企拿地赌上的一个期望，在疫情结束半年以后市场能够出现反弹。
周转延后
王睿和他的同事们，上一周实时跟踪过一轮土拍，拿地的企业是哪些；哪些城市土拍延期，哪些城市没有延期；没有延期的土地、延期成交的地块，到底都是什么性质……他们一一作了分析。
他们观察到的现象是，愿意在这个特殊节点出手拿地的房企，要不就是有拼业绩的诉求，比如绿城，已经一口气砸下140亿重金在北京土拍市场上拿下三宗地块了，这家掉队已久的房企，曾在去年中期公开表示要在3年内追赶成为“行业优等生”。要不就是央企、区域性国企性质。
几乎所有房企在此次疫情期间都面临着一个严峻的市场现状——销售额基本为0，没有回款。国泰君安在近期一份龙头房企1月月报中提到，受春节假期和新冠肺炎疫情影响，1月份监测的18家房企销售额达3023亿元，同比下降12.1%。
林鹏所在的区域公司，近期依靠线上营销卖出了四五套房。但如果按照去年的销售业绩平摊，公司一个月的销售额至少要达到3-4个亿，而这四五套房的总价还不到1000万元，“几乎可以忽略不计。”他说。
如果从全年销售规模来看，这相当于一年至少缺失了十二分之一，“只能看看疫情结束后是否会出现报复性反弹，将第一季度的缺口补救回来。”林鹏透露，他们公司现在基本做好准备了，只要能保住2019年的营收水平，那就觉得对得起自己了。
在这样的当口，大部分中小型房企由于缺乏回款，现金流中断，接下来可能还要面对融资到期的挑战，只能更多将重心放在回款和还债两个动作上，对于拿地基本失去能力。
但类似于央企、地方性国企、或者平时对财务指标控制得比较严格的大型龙头房企，抗风险能力就体现出来。虽然回款会受销售惨淡影响，但只要账面上的现金流还充沛，这些房企还会积极参与到这一波土拍中。
“而且，央企国企对于周转要求不是特别高，从拿地到开盘，一般时间可以拉长到8个月以上，地方性国企甚至可以长达一年。无论如何，疫情对于他们现在所拿下地块的开盘时间不会产生影响。”王睿指出，但以高周转作为突围“武器”的民营房企，现在肯定不会轻易出手，因为目前拿下的地块，周转速度很难达到要求。
按照过往高周转模式的要求，房企在拿地之后的4-6个月内必须开盘。高周转房企如果现在拿地，一方面可能受到复工时间延迟的波及；另一方面，他们得博弈，疫情何时能挺过去。如果1-2个月后疫情能结束，地块建成开盘刚好赶上市场回升节点，那他们的博弈就成功了，否则风险比较大。
地块的体量也在一定程度上影响着房企的决策。根据克而瑞的统计数据，2020年春节后成交土地以小体量地块为主，成交建面超过10万平方米的地块仅有20宗，低于平均成交建面6.2万平方米的土地有69宗。
“如果一宗地的规划建面能达到15万平方米以上，那项目规模有了，延迟1-2个月开盘，对房企的影响不是很大；若一个地块的规划建面仅5、6万平方米，开盘时间还延迟1-2个月，对快周转的房企来说，风险很大。”王睿表示。
王睿的集团不走高周转路线，每年对拿地的节点及策略并未安排得特别紧凑，哪怕这段时间持续不拿地，影响虽然有，但不会特别严重。
但市场上，每年第一二季度通常是房企抢地的关键节点。因为第一二季度拿下的地块，对应的可能是第三四季度入市销售，可以产生销售业绩。尤其是1、2月份，有些房企的拿地任务还会加码，一是手里“子弹”充足，需要迅速打出去；二是这两个月拿到的土地最容易实现一年周转两次。
一位百强房企项目负责人告诉经济观察报，对于高周转房企而言，你干一个一年半之后赚15个亿的项目，远远不如通过高周转半年赚10个亿，再将这10个亿滚动投资开发下一个项目赚更多的钱。
“但今年，这个高周转的时间点基本被耽误了。”王睿称，高周转房企假如这段时间完全不拿地，对整个企业的日常运作肯定会产生很大影响。
摆在这些高周转房企面前更为迫切的一道难关是，融资还款压力巨大。在整体销售回款断节的背景下，一旦没有新的地块开工，那也相当于没有新的融资工具。“只有有了地块，有了开工项目，才能带动更多的融资现金流。”王睿说。
不同于王睿集团，林鹏所在的区域公司，则在遭遇另一重挑战，第一季度如果不拿地的话，今年的销售额就仅限于公司现有的货值了。然而，诸如他们这类新成立的区域公司，通常项目就是零星几个，只要一个项目销售出现问题，就会直接影响区域公司的整体业绩。这个挑战，也直接转化成林鹏目前投拓工作中的难题。
不放弃利润率
林鹏和王睿的公司，仍然没有打算停下拿地的步伐。
在王睿看来，房地产行业、房企的情况越不乐观、销售越少、融资越困难，反而越是房企补仓的窗口期。这个窗口期，是指房企现在拿地赚钱的概率会更大，面临的竞争会更少。
上一轮补仓窗口期要回溯到2018年下半年。当年第四季度，整个房地产的销售数据颇为难看，但那一波在一二线城市拿地的房企基本都赚到钱了。彼时，王睿的公司在南京合作了一个项目，利润率非常可观，介于12%-14%之间。过往的经验让他预判，今年2、3月份也大概率是补仓窗口期。
如果将目光放远至4月份，疫情基本进入可控阶段，所有一切工作开始恢复正常，那么大部分房企在经过第一季度没有拿地、没有销售的状况之后，上半年的拿地及销售任务就几乎全压在第二季度了；加上为了保证地块拿下之后可以在年内转化成业绩，房企肯定会在第二季度不惜一切手段去补仓。
届时，尤其是4月份，土地市场可能又会掀起一场白热化竞争，但拿到的地块盈利空间将会压缩到很小。“我还是挺担心那个时间点。所以，房企如果手上有钱，把资金重仓在目前这个阶段，可能反而是比较好的选择。”王睿说。
越来越多的地方政府也选择在这个阶段出手。据经济观察网不完全统计，截至2020年2月18日，全国共有福州、衡阳、海南、无锡、杭州、西安、浙江、南京等13个省份或城市集体出台针对房地产行业，尤其是土地出让环节的阶段性纾困条款。
这些条款主要聚焦在疫情期间，允许土地出让金延期或分期缴纳、顺延项目开竣工期限、调整土地履约监管要求、允许延期签订土地出让合同等几个维度上。其中，济南市的力度颇大，对于非恶意囤地、炒地的企业，若因资金短缺造成土地闲置，在企业承诺所贷资金仅用于本宗闲置土地开发建设的前提下，还可为其办理抵押贷款用于土地开发建设。
对于房企而言，这无疑可以争取到资金面上的一个时间差，进而缓解资金链紧张的问题。中国指数研究院在近期的一篇报告中，以一个位于一线城市、总价100亿元的项目为例指出，正常情况下，地价大约占销售额的60%，相当于土地成本60亿元。按照过往的土拍规则，签订成交确认书后，7个工作日内要缴齐20%的定金，即12亿元；签订出让合同之日起一个月内，要缴付50%的地价款（含定金），相当于第一个月内还需要再付18亿远。
而目前各个延期缴纳地价的条款，一方面短期内舒缓了房企这18亿元资金的压力，另一方面，一定程度上也减少了疫情带给房企的成本损失——按照年息12%保守估算，18亿地价款一个月的利息也高达1800万元。
尽管尚未寻找到合适的机会，但王睿供职的房企内部已经在不停算账。“你看，像北京这一轮成交的这些地块，根据溢价率粗略估算，最终利润率至多也就达到5%-7%。”这样的利润率水平，显然并未达到王睿的要求，他说，这个阶段，集团一定不会放松利润率指标的，因为一旦放松，抗风险能力就会降低。“你想想，一家企业现在没有销售回款，正常的融资工作也无法开展，如果地块的利润率还达不到一定程度，足以平抑开盘周期可能延长1-2个月的风险因素，我们又怎么会贸贸然出手呢？”
林鹏也作出同样的选择，他们对于利润率的红线，还坚守在不低于10%的标准上。他表示，绝对不会因为这个阶段要拿地，就放弃内部对利润率的追求。毕竟，如果后期市场不像拿地时预判的发展趋势，盈亏失衡会直接导致地块亏本。
