理财顾问,你的职业壁垒应该在哪里?

2020年02月13日 16:19 A
“大客户”和“综合能力”即是未来理财顾问的职业壁垒。

图片来源:顾问云

作者:Tina 

2020年是我从事金融行业,也是财富管理行业的第四个年头。虽然不是在财富管理行业最繁荣的时间进入,但却经历了非常艰难的阶段。

经历这些艰难阶段的时候,我会思考自己职业发展的方向,以及未来理财顾问的职业壁垒。通过不断地接触客户,不断地和优秀的同事交流,我觉得未来理财顾问的职业壁垒是:服务大客户的综合能力。

“服务大客户的综合能力”这句话看起来简单,实际上拆解出来有很多个方面,从大的方面来分,可以分为:大客户和综合能力。

大客户

作为一个完全没有资源跨行到财富管理行业的理财顾问,我深知客户对于一个理财顾问的重要性。刚刚进入这个行业的时候,自己开发了很多陌生客户,原本以为随着时间的延长,后面就会相对容易。

实际并不是,现在我在财富管理行业近四年的时间,依然觉得自己没有客户,准确来说是没有大客户。而没有大客户就会直接导致客户持续投资能力有限,需要不断开发新客户,但开发新客户的成本却远远高于维护老客户,再加上这两年市场的原因,开发新客户更是难上加难。

另外,如果你是在一个还不错的财富管理公司,很有可能你会面临着公司本身的发展。而这样的发展带来的是客户层级的上移,说白了就是投资产品门槛变高了,这样,理财顾问就会面临着原有客户投资能力不足的挑战。

面对这样一系列的问题,解决的方法就是找大客户,也就是花同样的时间、精力去维护大客户。

具体来说,可以从以下两点着手:

找到谁是你的大客户:但凡现在还在财富管理行业的理财顾问或多或少手中是有一些大客户的,只是可能这些大客户还不是你的客户。那么首先要做的就是对这些客户进行梳理,也就是找到谁是你的大客户。

如何让这些大客户成为你的客户:梳理完了自己手头的大客户,接下来要做的就是将这些大客户变成你的客户,否则拥有再多的大客户资源也是没什么用的。

那么要怎么做呢?刚好前几天听到一个特别优秀同事的案例,感触非常深,拿出来和大家分享。

这几天同事去外地见客户,给客户送新年礼物,也是借着这个由头和客户见面再沟通一下。

相信逢年过节送礼品这个事儿大家都会做,只是在和客户交流的过程中,同事发现客户正在为过年打扫房子这个事儿发愁,觉得麻烦。

听到客户的小烦恼,同事立马决定在外地多呆一天,陪客户把这个事儿做了。

于是,在第二天她亲自叫了打扫的阿姨帮忙安排了这些事儿。

临走的时候客户对她说,我原来以为你和别的理财顾问差不多,但今天发现有点不一样,年后我有笔资金到期,到时候再看看做些什么产品吧。

同事在分享的时候,我感触特别深,在大客户的周围是不缺理财顾问的,缺的是对他不一样的理财顾问。

综合能力

综合能力是一个比较概括的词,细分下来也有几点:

自身专业能力:随着这两年市场的发展以及监管的趋严,越来越多的客户变得谨慎和专业。在这样一个状态下,也就要求理财顾问更为专业,这样才能在和客户接触的过程中树立一个专业的形象,并且能真正地为客户解决问题。

那这个专业能力是不是对公司、产品和服务熟悉的能力?是,但不全是,可以说这只是很小的一个方面。

专业能力也是一个综合的能力,不仅要求理财顾问对自家公司、产品和服务很熟悉,更要求理财顾问熟悉市场环境、行业动态以及将这些知识和客户需求匹配从而解决客户问题的能力。

而要想做到这一点仅仅依靠专业能力显然是不够的,因为要想做到这些,首先需要做的就是了解你的客户(也就是我们常说的KYC:Know your customer)。而了解你的客户,就需要具备下面一个能力:客户关系的维护能力。

客户关系的维护能力:财富管理行业发展到这个阶段可以说已经被很多的客户所认可,只是客户是认可你还是认可别人,考验的就是一个理财顾问的客户关系维护能力。

坦白说,有一阶段我曾以为财富管理行业是一个靠专业就可以吃饭的行业,但是经过这两年的探索和发现,有专业还真的不够。因为你的客户需要的不仅是一个专业的人,更是一个她/他值得信赖的人。

而成为一个客户值得信赖的人,考验的就是一个理财顾问对于客户关系的维护能力。

如何具备这样的能力呢?简单来说就是把心放到你的大客户身上,让客户感觉到他在你这里享受到的服务是别人不能给到的,而不是简单地推一个产品。

比如说,定期给客户做投后,及时给客户分享最新市场环境和其他客户的动向,再比如解决客户除投资以外的一些问题,用自己的个人能力和资源帮助客户等等。

大客户圈层的开发能力:这两年市场环境的恶化,相信很多理财顾问都会有一个感觉,那就是开发新客户越来越难,成本也越来越高。

但在同样的环境下,依然有些理财顾问能够略胜一筹,为什么呢?因为他们具备了大客户圈层的开发能力。

其实之前我对于这个概念的理解并不深,但是前几天给一个客户做私宴活动的时候,突然就非常深刻地意识到这个能力的重要性。

我的这位客户是车友会的一位负责人,我们的认识也非常机缘巧合。去年12月底的时候因为客户办车友会年会,突然就有了合作的契机。于是在一月份的时候为客户及其朋友办了场私宴。

因为客户在其圈层中属于比较核心的人物,所以整场私宴活动非常成功,不仅拓展了客户身边的朋友,而且在其朋友身上又发现了一些新的对接模式。

通过这个事情,我恍然间发现打入大客户圈层是理财顾问需要具备的非常重要的一项能力,而这项能力的基础一定是大客户关系的维护。

以上是我对于理财顾问未来职业壁垒的一个认识,也是我认为的理财顾问未来发展的方向。

来源:顾问云 查看原文

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