作者：陆庭龙
私人银行的初心和坚持，应当并且只应当是服务客户。丰富多彩的金融产品只是工具，是可被复制的，唯有服务才是私人银行的立业之本。
客户已经有家族办公室了，私人银行的定位在哪里？
在香港，“家族办公室”这个名词很少在银行里被提到，因为香港老牌的大家族都已经有了自己的家族办公室。一代企业家通常将私人资产交给公司财务总监或者得力的助手管理，让财富增值，这个过程中往往会有一些投资顾问来帮助这些资产管理者们，让家族资产越做越大。客户手里的资产也大都是金融资产，包括公司的股票或股权、债券、基金等，金融资产因其流动性强的特点，很容易以较低的成本传给下一代。因此，在香港，私人银行很少跟客户谈家族办公室或者家族信托。那么，如果客户已经有家族办公室了，私人银行为客户服务的切入点又在哪里呢？
下面用一个案例来说明：这是一位做服装起家的客户，后来扩张到地产业、家具业等。客户有家族办公室，由公司里的财务总监担任负责人帮他处理投资事宜。香港有房地产投资的家族经常利用房地产作为抵押品到银行融资，然后用融出来的钱做其他不同的投资。这位客户一开始找银行的需求也是类似——因为家族企业的家具要出口到日本、欧洲，因此客户希望能够以房产做抵押融资进行外币投资获利。但是，客户本人没有这方面的知识。我们于是派同事到客户公司为他们讲解，帮他们安排。
在沟通中我们发现，客户家族的资产很多是房地产，现金流不太多，而这一特点导致融资额度不会很高。我们于是帮他安排房地产加其他资产放到投资组合里去进行审批，把可投资的资金额度提高到原来的35%。在外币投资中，我们帮客户一起研究、做好配套、给出建议。在这个过程中，整个企业家族都跟我们建立了很好的关系。
在这个案例中我们看到，一开始，私人银行只是服务于客户家族办公室单个项目的需求，慢慢地，由于我们帮客户做好了一个项目的服务，我们跟客户家族第二代、第三代的关系也逐渐巩固加强了，服务这位客户的附加价值就体现出来了。
客户已经有家族信托了，私人银行怎么配合服务？
在香港，很多客户已经做了家族信托了，那么这种时候私人银行又能为他们做些什么呢？还是先看一个案例：一位客户的家族是从事建筑行业的，这家建筑公司在香港已经是“百年老店”了。客户家族第一代从贩卖建筑工具做起，发展到今天，从十几人的规模到如今超过一千名员工。这家公司没有在香港上市。目前是家族第三代接班。这个家族已经基本解决了家族传承的问题，新生代已经接班，业务步入轨道，家族内部也有非常稳定的家庭关系，做了家族信托。那么，恒生银行该怎么跟这样的家族企业配合呢？
这位客户的家族有慈善方面的诉求，他们希望从社会上赚的钱再回归到社会。恒生银行常年做公益慈善事业，对慈善捐赠项目有非常严格的审查，如果客户的资金想要捐赠给慈善机构，恒生银行会审查慈善机构服务的宗旨、项目等客观信息，在这个过程中还会研究：客户的目标是什么，在这个目标范围内有没有特定的慈善机构，如果有的话，慈善机构如何跟客户的需求配套……通过这种方式，恒生银行私人银行帮这个家族做了数个慈善机构的活动，通过这样的服务银行和刚接班的家族三代企业家加深了关系，未来服务家族企业的发展空间就被创造出来了。
总之，私人银行服务应以服务客户为宗旨，通过某个单项服务加深关系后，将来可能会有更多的发展空间。很多时候你多走一步，帮客户多想一点问题，最后效果可能是天壤之别。
