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在即将结束的2019年，新一轮开放政策陆续落地，金融开放的速度明显加快，中国市场在“逆风”中展现出澎湃活力，吸引着越来越多外资机构“进场”。
第三方机构奥纬咨询近期也发布了一份关于中国金融开放的报告：《再挂云帆——国际金融机构中国征途2.0》。报告指出，中国资本市场正在发生根本性的变化，这为国际性金融机构在财富管理和证券领域的竞争带来了新的机会。
作为该报告作者之一，奥纬咨询(Oliver Wyman)董事合伙人周之行认为，在2.0时代，外资更加有意愿将成熟市场积累的一些核心能力进一步带到中国，发展出一套更具差异化的业务模式。
在与多家外资机构接触的过程中，周之行了解到，他们对于进入中国市场主要会有几方面的考虑，包括市场是否成熟、资讯数据等是否得到有效管控，以及如何吸纳到更多高端人才等。
值得注意的是，全球最大公募基金管理公司Vanguard集团在刚刚过去的周末，正式宣布将与蚂蚁金服建立合作，两大巨头成立的合资公司将为中国个人投资者提供基金投顾业务服务，一时引发了业内热议。
周之行在接受界面新闻专访中也谈及，中外资机构间的强强结合是未来一个重要的发展方向，但他也强调，合作未必是单单仅限于某一种机构类型，更重要的是双方在发展理念、运营制度，以及资质实力等方面的契合。
以下为专访内容：
从1.0到2.0时代
界面新闻：这次的报告用了《国际金融机构中国征途2.0》为标题，您认为2.0时代与1.0时代相比，最显著的变化在哪里？
周之行：中国金融市场对外开放，不管讲1.0还是2.0时代，其实更多是体现在中国市场的改变，而不仅仅是外资进入中国这个事实。
早在10多年前，外资就已经进入中国市场，当时许多外资银行把设立在中国当地的分行转变为子公司，一批中外合资的基金公司也陆续成立。这么多年来，中国的整体市场环境发生了剧烈的变化，从2010年金融危机之后，整个银行体系资产负债表的压力，导致了整个非标市场，包括信托、券商资管、基金公司等的蓬勃发展，到2015年、2016年整个牛熊市的转变，进一步推动了私募公募，以及银行理财的快速增长。
到了2.0的年代，我们更多强调的是近期市场在改革之后发生的一些重大变化。在2017年、2018年，资管新规以及理财新规的相继推出，对市场的环境，或者说市场的逻辑都产生了重要的影响。
在2.0时代，其实并不是外资进入的脚步发生变化，而是整个市场环境更适合外资在中国境内发展业务了。
我们可以看到，外资持续在中国申请牌照，加大跟中资方的一些合作，近期许多券商也进一步将合资公司持股比例提升到51%，甚至未来公募基金也可以预期到有更多全资的控股公司的出现，私募现在也已经有20多家已经持牌的公司。这些动作反映出，在目前的市场环境下，外资更加有意愿将成熟市场积累的一些核心能力进一步带到中国，发展出一套更具差异化的业务模式。
界面新闻：在您与外资机构接触沟通的过程中，他们对中国市场以及金融开放的哪些问题最为关注？
周之行：中国整个资本市场的结构跟国外相比是相当不一样的。
中国在银行体系内的信贷资产超过20万亿美元，在整个影子银行，也就是非银行系的一些信贷资产，也有10万亿美元以上。但中国资本市场规模其实不到10万亿，相较于其他国家成熟市场，其实这个关系是相反的，他们往往是有非常强大的资本市场，银行体系次之。
也恰恰是因为这样的现实情况，可以看到中国市场过去在财富与资产管理方面逻辑也是非常不一样的，靠的是良好的资产生存能力，产品包装能力，甚至是前端销售能力。这也导致许多外资机构过去在进入中国市场的时候，会更多考虑到，在这样的业务逻辑下，是不是真的能够发挥外资长期以来所秉持的以客户为导向，以咨询为导向的特色，以及能否为客户在财富与资产管理方面多元化的诉求，提供相应的解决方案。
以上这些工作方式，和中国以前的市场环境未必是相适应的，这就牵扯到几个层面的考虑。
第一个是市场端。整个市场环境是不是相对成熟了，不管是大家对于长期绩效表现的重视，对于除了财富增值，投资回报之外的其他诉求，还是在风险管理，以及X世代家族财富传承等方面的需求，是不是到了一个市场化的阶段。对于外资来讲，他们首要考虑到的是战场在哪里，这个战场是不是有充足的要素，能够让他们进一步去开展业务并取得一定的份额，这是第一个层面。
第二个层面是基础环境。包括资讯安全、数据管理等方面的种种问题，是不是在一个有效的管控之下，以及能够得到有效的拓展。
第三个层面是人才。在中国，人才，尤其是相适应的人才是稀缺的，优秀的人才也是高度流动的。如何能够在中国本土境内吸引到高端的人才，提供更市场化的激励方案，并且能持续地去培植、去发挥他们的才能，是外资所面临的一个非常重要的课题。
界面新闻：近年来随着政策的不断落地，外资机构在股比、业务范围等方面的限制接连放开，对他们来说，接下来还可能面临哪些考验？
周之行：刚刚我们提及外资在中国市场已经有10年以上的发展历史。但尽管有这么长时间的的积累，但像是外资银行，他们的市场份额其实一直不超过2%。这其中当然有种种原因，第一个是牌照资质的限制，另外业务范围也是相当受限，比如外资券商更多是集中在机构端、投行端业务，他们所定义的市场范围，本身就跟本土中资机构是非常的不一样。
第二点是在业务逻辑方面，就像上面说过的，中外资在过去的这几年其实也是相当不一样。在中国的财富资产管理行业，靠的是产品发行的速度、资产生存能力、产品包装能力。在资管新规推出之前，我们可以看到所谓的保本资产嵌套，甚至久期错配的情形是层出不穷的。而外资不管是我们讲净值型的也好，还是多元策略的资产配置方式，更多强调的是配置能力以及风险分散。其实就过去的中国市场来讲，他们的青睐度是低的，这也导致了过去一些外资机构即便是早早就进入中国，但也未能得到一个相应的市场回应。
这也是我们所说的，虽然外资进入中国的事实不是新的，但新的部分是市场环境的改变。
例如现在低利率长周期的环境，其实更需要的是机构在长期投资资产配置上的有效发挥，我们也相信在未来的这几年，因为整个市场环境的这样一种改变，外资在进入中国发展新业务的时候，在牌照加持，实力不断拓展的情况下，能够进一步去把差异化的价值带到中国市场。
合作不单纯是机构类型的结合
界面新闻：你们在报告中建议，外资机构与本地机构建立合作伙伴关系来推动业务发展，那么在选择合作对象时，您认为外资机构应该有哪些方面的考虑？
周之行：我不能讲有具体的某类中资机构是外资未来的合作对象，但是我认为适合的对象可能是有限的。
中国过去大多是从机构的角度谈论行业的发展，比如我们常说银行业的发展，证券业的发展，资产管理行业的发展等等。将来我们可以看到的一个趋势是机构之间的差异会慢慢地缩小，强调的更多是功能方面的发展，就像刚才我们一直提到的财富管理，我们强调的是资本市场服务，强调的是资产管理，而不是机构本身。
这也解释了我为什么说机构间的合作未必是单单仅限于某一种机构类型，更多的是看未来的不管是银行、券商、第三方财富管理公司。甚至是互联网金融机构，他们在业务端的发展，是不是契合外资的发展方向，以及能力能否相应的结合。
第二个问题，他们到底看重的是什么？第一，强强结合是一个重要的方向，但不能为了当地化而当地化，重要的还是你的合作伙伴，在市场发展方向上所持的观点和态度，以及以客户中心为导向，强调投研能力，强调主动管理能力，强调风险合规等运营制度和理念方面是否契合，这是最主要的方向。
第二是资质实力的互补。无论是客户体量，还是客户关系深度，以及现有产品线是不是有一个能力的相应结合，现在中资机构可能积累了很多高端的客户，但是过去所销售的产品，现在面临着市场下行的压力，而相应的，权益型产品、家族信托以及DPM（Discretionary Portfolio Management,全权委托投资组合）服务等方面却有良好的发展势头。外资要把在成熟市场长期积累的能力，一步一步与中国本土机构在客户端实现有效结合，可能一开始不只是局限在产品的发行，还需要影响到“前线”，转变整个销售模式，甚至在对客户的教育，对整个市场的培育上都需要进一步发力，才能够真的去形成“强强结合”的核心理念，而非单纯是机构类型的结合。
界面新闻：这是否意味着外资机构想要真正适应中国市场，还有一段漫长的路要走，而非一蹴而就？
周之行：从开拓未来市场的角度，很难有哪个外资机构会说“我未来10年的发展计划中没有中国”，因为中国已经成为一个非常重要的“story”。
但不可否认，外资在中国所需要的发展时间相对会更长，原因其实是一体两面的。
一是说外资进入中国，必须要看中国市场长期发展的爆发潜力，而不是一个短期的现金流。二是更深层次的原因，在于市场整个结构性的转变，这也是必然要花费时间的。
另外，现在政策监管环境方面，很多管控依旧存在，包括系统运用、数据处理等。如何在中国当地构建系统架构，如何进一步去执行财富管理业务或者其他资本市场服务，这些投入相对而言看的是一个长期性的ROI（Return on Investment，投资回报率）。更不外乎说，还要对客户以及销售端的模式进行有效地转移，探索与中国本土机构的合作模式等等，这些也都是一个漫长的“journey”。
但我们看到的是，中国未来的爆发潜力是外资机构更为重视的，不应该只着眼于一个短期的、局部性的发展，因为当你只看局部的时候，你的差异性是做不出来的。而且中国本土的机构学习能力也非常强，发展速度也相当快，适应能力也非常高，所以更强调的是如何抢占一个“先入”的契机。能够去适应并真正成功进行转型的机构，在我们看来其实不多。重要的是时间的掌握，与优质本土机构合作机会的掌握，以及一个长期性的投资视野。
向财富管理转型
界面新闻：您怎么看待国内券商积极向财富管理转型？你们曾经为国内一家大型证券公司制定过财富管理策略，能否分享一下这方面的经验？
周之行：低佣金甚至持续到零佣金，这在整个全球市场，甚至未来的中国市场，其实都是可以预见到的。市场环境对券商整个营收状况的影响在过去是很大的。未来怎么样能够去夯实本身在业务端的资质能力，是非常重要的。本身在财富管理端，券商就有一个非常强大的优势，那就是在资本市场上面，不管是跨周期性对企业端的一些掌握，还是投研能力的积累，这些都是在未来以资本市场为核心逻辑的财富与资产管理行业，所具备的绝对优势。
所以如何打破过去单纯的经纪商角色，从传统的经纪业务转变为基于客户财富管理需求，基于资产管理的一种服务，这是未来券商非常大的一个转型方向，也是过去几年券业讨论的核心话题，而在这话题的背后，其实存在更多运营层面，以及市场选择方面的问题。
无论是超高净值人群、高净值人群，还是大众客群，怎么样用一个成本搭配未来收益的结构，去服务到相应的客群是非常重要的话题。
客户越高端，越重要的是怎样去结合线下，包括前端投资顾问以及后端专业团队，形成潜在的“1加N”的模式，有效解决客户不管是在投资、财富管理，甚至是其他例如税务端、法律端等方面的需求。而面对大众客群，其实不外乎要想到的是如何应用科技，包括现在大数据的工具等，改善客户体验，从而能够扩大客户规模，去更有效地服务好这类客户的基本财富需求，形成规模效应。
回归到刚才所说的业务模式必须要从传统佣金转变到财富管理的商业逻辑，背后其实强调的是战场的选择。券商不是只有一个单一的业务条线，要考虑到是从财富端到机构端、投资端、服务端、投行端，甚至资产管理各方的能力，必须要形成一个有效的、有机的结合，才能够带动财富管理的价值提供，而不是单点开花。
界面新闻：与国外机构相比，国内券商目前在财富管理竞争中是否处于弱势？
周之行：从中国的证券市场的发展历程来看，整个市场环境发生大的变化是在近期，而资本市场的一些财务工具其实发展也处于相对初期阶段。相比成熟市场，在流动性等方面还是有差距的。但是我们可以看到，这是一个慢慢展开的过程。
以券商资产管理为例，已经有非常大量的转型，包括越来越多主动管理型的产品发行，集合式的产品发行，打破了以往通道业务的模式。
未来的路还很长，国外许多著名投行、券商，在整个财富管理端的业务结构中，首先佣金的比例已经非常的低，二来产品销售端的收入也是控制在一定的比例，最大量的其实是规模计费。
所谓的规模计费，是从客户服务的AUM（资产管理规模）角度来形成创收。从最顶层CIO（Chief Investment Office首席投资办公室）的机构观点形成一个资产配置的基础，到最后选股、选产品，基于客户不同的生命阶段进行动态调整，这样的一种财富管理模式，我们也可以预见到未来在中国会逐步地发展。
一个好的现象是，国内券商在这方面的重视度已经形成，券商内部各业务条线之间的联动，也逐渐成为整体机构内部的一个重要的战略指引，另外在产品端我们也发现了变化。所以我们相信，国内券商跟国外券商之间，在业务模式方面的距离也会慢慢地拉近。
界面新闻：在竞争加剧的情况下，券商分化的现象是不是会更加明显，中小券商是否难逃被并购的命运？
周之行：市场上机构的分合一直是不变的规律，重点是未来这些机构差异性的发展，我们认为彼此之间的同质性会慢慢地消失。当然大型的券商，能够横跨所有的业务线，这些券商借助整体的资质实力来提供整合性的金融服务。中小型券商并不是说在未来的竞争环境里面就一定处于劣势，重要的是如何发展出个体的特色。
以资产管理行业为例，在很多投资策略上面，小型的资产管理公司反而能够取得比整体市场更好的表现。大型资管公司更多强调的是产品线的“铺全”，在“铺全”的基础之上，去发挥配置能力，抢夺更多类型的资金。所以未来的市场分化，我们可以想象到会有更多差异性发展，在这过程之中不可避免会有种种分合的情况，这也是一个长期性的市场演进的规律。
开放是持续的
界面新闻：我们注意到，报告中还建议外资机构“通过‘可连接’与‘模块化’的方式来构建自身的基础设施”，这个应该如何理解？
周之行：中国的整个市场和监管环境，事实上尚未到一个完全开放的程度。一是首先必须要能够让机构当地化，取得相应的牌照、业务资质，才能进一步去拓展业务。
二是信息在境内境外不是流通的，外资机构在中国有很多基础的系统架构的设置，比如核心的银行系统、客户适当性管理系统、CRM（客户关系管理）系统，以及投研分析系统等。对外资机构来说，并不需要把所有系统都搬到境内，但要保证这些系统在中国有可接入性，以及未来有可拓展、可延伸性。所以在整个架构设置方面，必须要考虑到在中国当地这样一个特殊的管控环境之下，所能够适应的一个系统架构。
界面新闻：您认为中国金融开放还会有哪些继续推进的空间？
周之行：提到整个金融市场的开放，其实也有几个层面。一方面是外资资金的流入，不论是过去跨境互联互通机制的推动，还是近期MSCI等国际指数对A股的纳入，都带动了上千亿美元规模的资金进入中国A股市场。
这些资本的流入，我们也可以预期在未来应该会是一个明确的、持续的趋势。尤其是在当前经济下行、低利率、长周期的环境之下，这种国外长期性、机构性的资金，对整个中国资本市场的稳定以及长期的发展是有绝对助力的。但更重要是中国资本市场本身的发展，不管是在整个衍生品市场也好，还是交易机制等方面，其实都必须要能够进一步去提升。
另一方面，对于外资机构进入中国，我们认为整个2.0时代其实是刚起步。市场的结构、监管的结构、牌照的结构是持续在发展的。在取得牌照之外，能够拓展什么样的业务？类似这样的进程的明确性，或者说自由性，其实能更多地提升对外资进入中国的吸引力，能加速外资把核心能力带入中国，进一步推动整个中国市场，包括本土机构能力的转型。
