作者：RCWM
近日,由国家金融与发展实验室财富管理研究中心、上海金融与发展实验室财富管理研究中心主办的“中国家族智库论坛（原“财富与发展论坛”）”2019年第3期（总第12期）在上海顺利举办。
本次会议由国家金融与发展实验室财富管理研究中心主任、上海金融与发展实验室财富管理研究中心主任王增武主持，交通银行私人银行中心副总裁桂泽发先生发表了题为“家族财管 规则发现”的主题演讲，系统分析了当前财富管理的时代背景，深入探寻了家族财富管理内在的逻辑和通用规则。
当前财富管理的时代背景
（一）于财富管理而言，“这是一个好的时代也是一个坏的时代”
狄更斯《双城记》里写道“这是一个好的时代，这是一个坏的时代”，这种对立统一的关系，反映了一个时代的冲撞，这句话也能体现出我们当代人的认知。
当前是一个好的家族财富管理时代，中国开启了逐梦新时代，渐渐走进世界舞台中央，在世界的经济舞台上，越来越处在一个重要的位置；市场不断崛起，40年的改革开放保持高位生长，全球财富增长最快，受益人群最多，各个行业前仆后继涌现出来，这是我们财富管理的基础。除此之外，人们的财富管理从自发到自觉。如今基本所有老百姓都有理财的概念，倒退十年二十年是没有的。财富管理准确来说是从2005年开始，全国各地老百姓在仅14年时间里迅速地得到熏陶、教育。此外还有服务配套和监督管理的日益系统、专业，转型升级，新旧转换稳中求进等等。在这样好的时代里，考虑我们中国人的财富管理，形成有中国特色的，符合我们实际和东方人思维模式的财富管理。
与此同时，这也是一个坏的时代，我们面临逆全球化陷阱、修昔底德陷阱、未老先富陷阱等等。
（二）这是个聚合的时代，也是个分化的时代
于财富管理而言，这是一个最好的时代，也是一个分化的时代。
近年来通过金融的改革开放、市场管理，原来细分的市场跨市场聚合，行业边界淡化，跨行业的竞争成为我们当下时代的特点。还有多元文化的聚合，现在的金融生态拥有多元文化，以银行为例，过去的银行文化是信贷文化，风险厌恶，存钱、贷款，抵押、质押锁住风险；后来变成投行文化，快进快出，经营风险；财富管理时代以后是财富管理文化，代客理财，忠人之事，财富管理文化既不是规避风险也不是经营风险，而是管理风险，把风险管理在一定范围内，风险和收益匹配，进行一个组合、配置来完成客户所交付的任务。银行由过去传统的信贷文化到投行文化，再到财富管理文化，不同的文化在一起聚合，在十年前是难以想象的。此外还有科技应用的聚合，新技术跟金融、财富管理结合；多种财富业态聚合，如家族办公室。效率高、隐蔽、隐私，且专业，一站式服务，大家既竞争又合作，资源共享市场；财管主体聚合，财富的路径和渠道聚合等。
辩证法告诉我们，有聚合就有分化，能量是守恒的。线上做得很好，往线下走，线上到一定程度往线下解锁；激进或是防守？向前还是向后？标准化还是定制化？人工还是智能？主流或是非主流（创新或是守旧）？现在是一个分化复杂的多元化时代，每一个财富所有者和管理者在这样一个时代路口，几乎每天都面临着选择，好处是选择很多，但是不好是选择太多，容易迷失方向，我们和父辈是不一样的时代，父辈一个职业一辈子，一个盈利模式一辈子，一个手艺一辈子，一个行业一辈子，可是我们面临诸多选择，未来孩子们选择更多，这就是我们当下面临的既聚合又分化的时代，这也恰恰给财富管理的从业人员提供了更多的机会，正因为复杂才需要从业人员帮助客户分析、判断。
（三）这是一个确幸的时代，也是一个不确定的时代
这是一个确幸的时代，转型发展稳步推进，体制改革释放活力，加大开放注入动能，民营经济得到更多重视，财富传播与保护的环境日益改善。这也是不确定的时代，贸易战、英国脱欧、新兴市场动荡，税务信息的交流交换等，使财富管理面临一个新的环境，环境倒逼之下如何进行财富的安排、转移和保护？需要更多为客户梳理不确定因素。
综上，这是一个三期叠加，机遇与挑战并存与交锋的时代，抓住就是机遇，抓不住就是挑战，于财富管理从业人员而言，一定要把握好这个时代。
家族财富管理的内在逻辑和根本规则
（一）“家”是中国传统核心文化
“家”是中国传统核心文化,“修身齐家治国平天下”是中国人几千年来的抱负和梦想，为此家族财富管理承担着重要的使命和责任。古时原始人在草原上跑，没有固定的场所，没有家，后来有了固定的场所，慢慢从畜牧业变成农业，固定下来才有文字，才有文明，才有家，才有部落，才有封建社会等，因此今天研究家族财富管理，一定要从家文化开始，只有想着这是一个家族，是家文化，是血缘关系和纽带，才能真正地站在家族的角度来理解价值文化，理解家族成员的需求、渴望、责任、关切点和痛点。
“这个世界从来不缺乏伤害，欺骗和背叛，但正因为如此家才显得格外的温暖”。家给我们提供物质基础、社会单元、情感的寄托、繁衍传承、精神的园地以及创业基地。既涵盖人口繁衍、情感的交互，又有创业的源头与支点，因此家族财富管理中家庭非常关键，每一个人的发展均离不开家庭的支撑。
上有老下有小，是当下社会的写照，财富管理从业人员需引导家族正确对待他们的财富，这不是简单的财富增长问题，是关系到一个家族的幸福，关系到家族成员能否担当起家庭的责任，也关系到中国的社会阶层能否承接起、托起所承担的责任，关乎于整个社会的稳定。
（二）家族财富管理内在逻辑和根本规则——家族财管“三角链”
1. 三代
西方言“三代培养一个贵族”，而中国是“富不过三代”。据统计，一代成功传承的不到30%，二代成功传承的不到10%，三代以后继续传承的不到3%，每过一代打三折。财富管理从业人员为家族进行财富管理至少要考虑一百年，用契约和法律条款帮助客户进行约束和框定，避免未来的诸多变化。创富难，守富更难，传富更加难，一代难，二代不易，三代责任更大，专业机构和专业人员有责任帮助客户统筹其家族代际关系，支持其实现代际传承、基业长青的梦想。世界是家族的，家族是世界的，财富管理不求最大，但求最久。
2. 三环——创、守、传
创造财富、守护财富、传承财富是一个动态平衡关系，专业人士应告知客户什么阶段侧重于创，什么阶段侧重于传，什么阶段侧重于守，这是因人而异的，根据客户的家庭周期和个人情况而定。要牢牢把握“创守传”这一家族财管的“铁三角”，创靠能力，守不仅靠能力还需要智慧，传不仅需要能力、智慧，还需要情怀。好的家族都有家训，都有家族的文化传承、教育和磨炼。
中国过去有很多著名的商帮，晋商、徽商等，抱团取暖是中国历史上有名的一种商业文化。商帮有相同的地域，相近的文化，他们经营之道相似，经营方法相同，在创、守、传的过程中形成一种独特的文化，至今仍发挥作用，不同的商帮交织在一起，形成了有中国特色的财富管理文化。
3. 三元
财富管理有三个元素——人、财、物，家族财富管理主要是围绕金融资产进行的，目前是金融资产，未来还有更多物质形态的财富，在此过程中，人要成为家族财富管理的主体，需要对其进行教育、引导、家族文化熏陶，如李嘉诚的家族安排，老大管物，老二管财，李嘉诚管人。要始终围绕人财物三个元素进行家族财富的综合考量和科学配置，坚持以财为先、以物为基、以人为本。
4. 三的
三的即三个标的——个人、家族成员和家族企业。核心个人是家族财管的出发点，个人的背后是家族、家族成员的需求管理和关系维护。家族企业是第三层关系，延伸到经营管理层和相关第三方家族。个人、家族、企业之间相互依存、转化、影响、冲突，
要着眼于客户家族的个人、家族成员和家族企业三者间的平衡协调，相互借力、正向循环。
5. 三期
家族财富管理有三大期限，短期、中期、长期。既要着眼于基业常青，又要着眼于当下的应对，包括投资久期的搭配、投资品种的动态总和和风险对冲等，仅考虑长期没有灵活性、流动性，仅考虑短期行为，只顾眼前苟且，没有诗和远方，因此要既着眼家族基业长青，又着力于当前应对，动态组合、攻防兼备。创造财富很多时候可能更偏向于短期，因为市场瞬息万变；守护财富更多偏向于中期；而传承财富更多是立足于长远规划，长远未来。所以创、守、传本来就是短中期和长期结合的搭配。
6. 三形
三形指家族财富管理的三种商业形式——委托、自理和半委托，根据客户情况相机确定全委、半委和自理等形式选择，因人施策、动态调整，如同帆船，风好时用帆船，没风时用机动，要多种考虑多种准备。与此同时，委托-代理关系至关重要，要防范风险。
7. 三法
三法即显性、潜在、半显半潜的财管方法。巧妙的安排，可以化解诸多尴尬和潜在危机，因此家族财富管理应根据个性化需求提供相应支持，显性如房地产、存款、股票等，潜在如保险、信托、贵金属、现金、收藏等，半显半潜如遗嘱、股权等。要重视基于个体差异选择显性、隐性、半显的财管方法，以不同的技术配置不同的资产。
8. 三维
任何一个好的契约都是责、权、利关系的对等，三角之间要保持平衡才能稳定，所以享受权利规避责任是矛盾的根源。家族财富管理是立足百年的，显然应经得起各种各样的考验，因此专业机构要端正心态，勿赚快钱，投机取巧。财富规划的协议是家族财富管理的立足之本，是管理的第一步，因此协议要做好，不能破坏规则逃避责任，如梅艳芳的家族信托，梅艳芳母亲喜欢赌博，因此梅艳芳设置了一些苛刻条件，每个月给她母亲生活费，这是公证的，母亲为此打了很多官司，但在法律框架下责、权、利是对等的，若要享受这个权利，那么就要履行作为受益人的责任，机构受人之托，也要维护委托人的委托，受人之托要忠人之事，这就是家族信托的利益所在，要坚持责权利统一的原则，以契约形式确定相关各方的权利和义务，避免出现失衡和失控。
9. 三焦
家族财富管理有三焦，第一是法，法是家族财管的天线（高压线），不论企业、个人还是家族都要以法为基础。第二是理，理就是家族成员、企业之间行事的规则，家训、家族文化、约定、企业宪章，其实就是这个家族的规矩，这个规矩不如法那么权威，但在家族中具有一定约束力。第三是情，情是家族财管的粘合剂，是家族财管的特殊性所在。企业之间是经济单位之间的关系，一旦发生纠纷，往往法庭见，但在家族里轻易不上法庭，常在情的基础上去融合，情在法理当中是润滑剂，相逢一笑泯恩仇，情字是很重要的感情线，大事化小小事化了，家丑不可外扬。情中有理，理中带法，法理融情，要注意处理好法、理和情三者关系，守住“理”的底线、不触“法”的天线、用好家族成员间的感情线，是做好家族财富管理的重要法宝。
10. 三层
三层指道、规、术。家族财富管理的顶层设计一定要有道，道是核心人物、家族的指导思想、价值观和价值取向，至关重要。一个成功的家族，成功的价值传承源于其灵魂人物的道。大道至简，道与术之间是规则、规矩。马云说，让天下没有难做的生意，这就是他的道，家族财富管理一定要悟道，了解客户的道在哪里，在哪一个层面上，术在哪些层面，中间有哪些规则，财管人员才能够真正的走入客户的内心，走入客户家族的内部，与其携手并进。“术”高一尺，“规”高一丈，“道”义无边，小富靠“术”，中富靠“规”，大富靠“道”。道、规、术是正向引导，三者统一，事半功倍。
家族财富管理三角链要统一起来，专业机构、专业人员未来要更多的考虑，统筹兼顾，才可能在为家族客户提供服务规划过程中，站得更高，看得更远，想得更深，做的更实。
