文 | 舟淼淼
2004年底，国内互联网行业进入了快速发展期，新公司如雨后春笋般不断冒出，抢占市场份额。在大洋彼岸的美国硅谷，一个叫做杨浩涌的年轻人在全球最大的网络安全公司Juniper Networks的研发专家岗上有些坐不住，找人借了10万美元就匆匆回国，创办了赶集网。
那时候，在分类信息服务行业这个领域，领跑的互联网企业是拿到多次风投并率先上市的58同城。此后，赶集网成了58同城的追赶者，并一度通过聚焦招聘服务与之比肩。这场追赶，最后以2015年4月两者合并为结局。
合并后7个月，杨浩涌就辞去58赶集联席CEO一职，进入到一个全新的市场领域——二手车直卖。他为新成立的瓜子二手车选定了直接连通卖家与买家的商业模式，不过，要想把这种模式的逻辑和优势，用一句话就给人讲清楚，却是件很难的事情。
最后，通过特劳特，杨浩涌才找到了那句如今已是人尽皆知的广告语。
“没有中间商赚差价”。
一句话价值10亿
“这样一个定位本身价值10亿美元。”杨浩涌对广告金句“没有中间商赚差价”如此看重，原因正在于，把自家商业模式讲明白，对瓜子二手车的生存和突围，意义重大。
2014年之前的二手车交易中，买卖双方很少会直接联系的，大多是中间商将车收购后，再重新定价卖出以实现利润。瓜子二手车说自己能让“卖家多卖钱，买家少花钱”，暗指传统二手车中间商在收车时压价，在卖车时抬价。而瓜子二手车可以将中间商的获利降低甚至“消灭”，这个企业定位和商业逻辑，就是瓜子二手车得以成功突围的保障。
那么，“没有中间商赚差价”是怎样做到的？
瓜子二手车最早的交易模式是，买家通过瓜子二手车工作人员的陪同带看，直接去和卖家沟通，满意后形成交易。这种客户直接对接客户的C2C模式，在瓜子二手车成立的2015年，还是一种较为新颖的商业模式。
二手车买家普遍对价格很敏感，通过瓜子二手车买卖双方能直接面谈，让价格和车况从不透明变成透明，这种省钱和放心的切身体验，让到瓜子二手车买车、到卖家那里去看车的种种“麻烦”，也能被当时的买家所接受。
线下带看的同时，瓜子二手车还用10亿营销费，在全国重金砸响了“没有中间商赚差价”这句话。神句开启洗脑循环，市场上也响起了质疑声，“不赚差价，那瓜子靠什么赚钱？”
瓜子二手车的回应是，赚钱不靠二手车差价，靠的是提供金融、保险、维修保养等后续服务来盈利。
一个便于理解的例子是，如果有客户打算全款去买一辆10万的二手车，瓜子工作人员可能会根据客户的喜好，为其推荐一款15万的二手车，如果客户满意，就会产生出5万的贷款需求，而这笔贷款，可以通过瓜子二手车的金融管家来获得。
一片争议声中，“没有中间商赚差价”所描述的商业故事，得到了资本市场的认可，从创办至今，瓜子二手车及其母公司车好多集团，已累计吸引到38亿美元的融资。
消灭中间商有多难
“消灭中间商，让利消费者”，瓜子二手车起家的秘诀几乎是公开的，这样的商业逻辑似乎也并不难学，将B2C里的中间渠道抽离，变成C2C，让买家不再为中间商的利润买单。可是，既然商业逻辑简单明了，为什么下一个“没有中间商赚差价”的商业新大咖还没出现？
事实上，真正做到完全消灭中间商，是一件很难的事。
C2C的商业模式，有着天生的弊端，那就是流程繁琐且低效。拿个人租房来打比方，房东可能要带几组甚至是十几组租客去看房，才能最终达成一个让双方都满意的租约。长此以往，要是房东失去耐心，不想再麻烦，就会去找专业租房机构，让自己省心，而这些机构正是要收取佣金的中间商。
换个角度来讲，中间商的存在，能减少交易环节，提高交易效率，这也是其存在的合理性所在。而完全拿掉中间商的C2C模式，在让利和高效上无法兼顾。
甚至，连当年喊出消灭中间商的瓜子二手车，如今也面临着“扮演”中间商的尴尬。
瓜子二手车最初采用的C2C带看模式，效率较低（成交需多次带看），在2017年下半年，转型成了“保卖”业务，瓜子从买家手里收车，再放到卖场里销售。随后又进一步升级为瓜子“严选店”，2019年上半年又推出全国购业务……从线上的互联网电商平台到线下开出上百家瓜子严选直卖店，瓜子二手车所做的事越来越像二手车商，这也引发了外界对其“角色”的质疑。
瓜子二手车的说法是，由于在交易中不拥有资产，所以瓜子仍然是C2C模式，至于从每单交易中收取的服务费，是因为有着车辆检测、深度清洗、售后保障等线下服务内容，这并不同于车商低买高卖所赚取的差价。
跃跃欲试的地产
瓜子在二手车市场上的成功，一方面是找到了说得清的商业模式，一方面是选对了领域，聚焦到了交易活跃的二手车市场。而买房买车历来是中国人消费的大头，那么，有没有可能出现一个瓜子买房之类的企业呢？
目前来看，似乎有点难。
买房和买车有着很大的不同，一是总金额巨大，一是消费频次极低，还有一点就是，无论是新房还是二手房，房地产行业已拥有一众细分完备且壁垒森严的中间服务商。
要想做到从“买家少花钱”到“买房少花钱”，除了楼盘降价这一特殊情况外，可行的办法就是从买房的其他环节挪出利润来，返还购房者。
而掌握着绝大部分定价权的房地产开发商，不会轻易主动降价，最多在个别节点时，抛出极少量的限定优惠，和二手车市场类似，能被挪走的利润依然存在于中间商环节。
在房产销售中，地产行业的中间商，通过分销、代销、包销等方式，按之前和开发商谈定的比例，每售一套房，就从总房款中按比例赚取销售佣金，这笔佣金谁出？很明显，是购房者。
要是能将这笔佣金全部返还给购房者，不仅能有效降低购房成本，还能破掉“羊毛出在羊身上”的惯性思维，但是，这样做会触及到地产行业中间商们的具体利益，其中困难重重。
不过，不管多么难，还是有愿意第一个“吃螃蟹”的。
据了解，在四川，一个以“让利购房者”为特色的购房补贴平台，正在尝试瓜子二手车这种“去中间商”的商业路径。
通常来说，购房者去买房，根据所看楼盘的不同，在售楼部就能知道，自己买房可以享受到哪些购房优惠，比如全款九五折，按揭九八折等等。如今，大多数楼盘都有中间商介入销售，在这样的市场环境下，购房者“惠后”付出的房款，有一小部分作为佣金就被中间商赚走了。
这个购房补贴平台和传统地产中间商的不同就在于，通过这个平台买房，除了可以照常享受到售楼部所提供的各种优惠之外，还能在购房后，再享受到一笔“惠后惠”现金补贴，而这笔补贴的来源，就是原本该付给中间商的佣金。
据悉，奥鹿购房惠平台涵盖了商铺、公寓、住宅等各类房地产产品，据其小程序显示，成都金牛区中南樾府住宅，购房补贴在2.2万-5万/套，金牛区一个公寓项目，恒大嘉寓补贴，则达到了1万-6万/套，成华区首创光和城的补贴，直接补贴34万/套。总体来看，房款总额越高，购房补贴越多。
