百亿补贴下的羊毛和韭菜:刷脸支付“追风者”的另类双十一

2019年11月12日 08:39 A
B端战火未断燃,在C端战场,战火又开始燃烧。

文|锌财经  杨洁 周晓奇

编辑|单一

双十一前夕,陈天丝毫没有沉浸在全民购物狂欢节的喜悦里。今年上半年开始做刷脸支付机器代理的陈天,原以为会趁着双十一赚一波,但并没有如他所愿。

几天前,他走进一家小型超市推广刷脸支付设备,还没等说完整句话,老板就不耐烦地挥挥手。

“已经有好多人来过了,不需要。”超市老板直截了当。

2019年5月,在多个刷脸支付QQ群、微信群观望了两周后,陈天花费了19800加盟了湖南某刷脸支付公司。

“再不上车就来不及了”、“百亿补贴”、“走商城模式,诚招实力代理”。在陈天所在的刷脸支付的QQ群以及微信群中,随时随地活跃着极具诱惑力的消息。

QQ群内的刷脸支付广告

5月,也是刷脸支付代理商,服务商大量进场的日子,许多刷脸支付代理商建了大量的群,每天仅仅通过发布群消息,就可以招到部分代理商。

刷脸支付,俨然成了这些人口中一定要抓住的“风口”。

大家都开始觉得刷脸支付来钱快,甚至有些服务商开始0加盟费。”在陈天看来,自己仿佛登上了一列“快车”,可以追逐“风口”,赚到相当可观的钱。

就这样,陈天也成为了微信,支付宝服务商的一员,开始进行刷脸支付机器线下地推,同时具备招下级代理的资格。

然而,跑了将近一个月市场后,陈天发现同行太多了,一天跑十多家商户,大部分表示已经有人上门推广过了。

2018年12月,支付宝推出首个刷脸支付产品“蜻蜓”;2019年3月,微信推出刷脸“青蛙”。围绕中国互联网圈最大的两个巨头,刷脸支付补贴大战也拉开帷幕。

今年4月17日,时任支付宝支付事业部总经理的钟繇宣布,未来3年支付宝“蜻蜓”将投入30亿补贴刷脸支付,而微信的“青蛙”,据代理商传言补贴力度则达到100亿。在这样的形势下,支付宝在前段时间再次宣布刷脸支付“投入无上限”。

“悬赏令”之下,也围满了想吃肉的勇夫。

入局

两个小时过去了,上海某支付相关企业员工钟云还没有安装好刷脸支付设备,站在身旁的商户老板明显有些不耐烦,开始催促了起来。

然而越催越乱,钟云的手脚越发不利索,额头也逐渐渗出了细密的汗珠,慌乱之下,最终钟云花了三个小时才完成了首次安装流程。

今年5月,迫于POS机行业日益微薄的利润,钟云率先冲入了刷脸支付的浪潮,据他回忆,刚入行时刷脸支付仅是正式宣布商用,并没有普及起来,商家和用户对刷脸支付没有那么深的感知,当时还算一片蓝海。

也正是因为刷脸支付还未大范围普及,跑了三个多月的线下商超,钟云才接到第一个刷脸支付单子。然而还未等钟云啃下几家大商户,8月份前后,微信、支付宝相继传出巨额补贴,青蛙斗蜻蜓的战事瞬间点燃。

巨头缠斗,刷脸支付的浪潮掀起来了。

“原先我们都要出去跑客户,几个月都签不下单子,现在主动来公司咨询的人一波接一波,生意明显好起来了。”钟云明显感觉刷脸支付的热度起来了。

在刷脸支付这波浪潮中,长期扎根支付行业的企业最先嗅到苗头和商机,将发力点由聚合支付转向刷脸支付,例如付呗,花脸等企业都纷纷入局。

刷脸支付,也是继小程序之后的又一“风口”。此外,刷脸支付除了作为一种支付手段,还可以进行会员管理系统,后续营销等,在这样的形势下,此前依附小程序生态的从业者也跟上了巨头的步伐。

“我们7月份开始推广刷脸支付,客户基本都是原来使用我们小程序的代理商和商户。”旭晶科技创始人周洁洁告诉锌财经,在此之前,旭晶的主营业务是小程序第三方开发,之前的客户成为了他们的第一批的服务商。

相比个人代理,更看重后期流量的周洁洁,入场时果断下手屯了几百台刷脸支付设备,得益于两大巨头的强势推广,以及积累的代理商资源,几百台设备很快就售罄了。而其中大部分是之前的小程序“老客户”。

除了企业端,两大巨头的强势推广,以及此前二维码支付带来的变革,闻风而动的个人服务商也嗅到了商机,想要吃一波刷脸支付的红利。

一时间,这个所谓的“风口”上,已经站满了掘金者。

疯狂的代理

加盟代理成了蜻蜓和青蛙“下沉”的主要方式。

推广设备的任务下放到了代理商手中,在官方巨额补贴下,一层层代理商成为了推广刷脸支付的重要组成部分。

微信、支付宝的补贴政策公开透明,但问题出在,部分代理商并无开发以及后期服务能力,不少公司打出了刷脸支付的噱头,对代理商承诺不切实际的权益,收取代理费,后期的服务跟不上,也致使刷脸招商背上了割韭菜的质疑。

某公司服务商余浩向锌财经证实了这一说法,“有些听都没听过的服务商,根本没有后期维护机器的能力,对于这部分服务商,不是为了落地,而是收到加盟费后就让代理商自生自灭。”

某刷脸支付群里质疑割韭菜

10月某个周末,一对夫妻通过线上渠道找到余浩,央求他教授营销技巧、对接后台、使用系统等各类问题。“我们交了五万元,他们只给了一些设备,其他什么都不管了。”夫妻俩向余浩诉说。

余浩向锌财经表示,交钱给设备还算有良心的,有些服务商连设备都不给,拿到加盟费就跑路了。

行业乱象层出不穷,不少服务商拼命拉群,宣传刷脸支付,追求快钱,加盟费,因为这远比去线下推广机器来钱更快。

刷脸支付服务商齐东除了地推,同样招收刷脸支付代理商。据他所提供的公司内部资料显示,代理分为省级代理、市级代理与区/县级代理,加盟代理费为29800元、12800元与2980元。

齐东向锌财经透露,省级代理不仅拥有招募市级、区/县级代理的权限,更为重要的是,只要省代成功招收到下级代理,公司会返还50%的代理费给省级代理。这意味着省级代理成功招收一个市级代理,就能赚到6400元的返佣,招到5个市级代理就能收回成本。

某代理商提供给锌财经的招商文件

50%返佣的诱惑,引得代理商纷纷趋之若鹜,选择加盟金额最高的省级代理。“公司9月18日成立,1个月内通过各种招商渠道已经招收了十几名代理商,几乎都选择了加盟省级代理。”齐东提到。

层层返佣机制下,推广刷脸支付设备早已不是主要任务,疯狂招收下级代理,赚取加盟费成为了代理商的主要营收来源。

金字塔式的代理商结构,让处在最顶层的代理商成了最大赢家,而上层核心收入来源除了底层代理商的代理费,还有支付流水的抽成。

刷脸支付上层代理商员工向锌财经算了一笔账,支付宝与微信只收取0.2%的费率,代理商可以在0.2%-0.6%之间调整。目前,业内普遍收取费率为0.38%,也就是说商家的1万元流水,除去官方收取的费率20元,代理商可获利18元。

因此,这些代理重点去啃下交易量大的商户,流水大的商家,一般短期内就能回本,据锌财经了解,对于一些流水量大的商户,服务商或者代理商甚至可以免费送机器,小商户则可以从趋势和优惠力度下手谈。

这也是目前大多数代理商所采用的策略。

某代理商展示招收商户数量

但为了招揽更多代理商,上层代理会进行让利。据锌财经获得的一份加盟方案显示,按照底层代理商的不同级别,上层代理商让利的费率也分为三个等级,1万流水分别让利10元、13元与15元,也就是说,1万流水最上层代理获利空间在3元到8元不等。

尽管上层代理商已然让出大部分商家流水分润,但随着不断涌入的玩家,代理商面临的竞争持续加剧。

为了能够获取更多的代理,部分企业直接推出了最低免费加盟的模式,代理商不需要缴纳加盟费,只需要推广设备就行,公司抽取一定的费率返点。

“不管官方补贴有多少,代理商都要先掏钱买设备,而且补贴最短都要五个月后才能全部拿到,这笔钱不是谁都能垫得起。”余浩说。

万亿市场、下一代支付风口、再不上车就晚了……在各种加盟宣传口号下,狂欢的并不是巨头,而是众多的代理商。

地推的冰与火

不论代理端如何疯狂,刷脸支付的市场最终还是要靠地推来完成。

早早进场的钟云,在上海地区线下地推相对顺利,也招了一些下级代理,随着刷脸支付越来越热,两个月的时间里,钟云一口气签下了20多个大商户,公司则已经将刷脸支付设备铺设到了300多个大型商超、零售等卖场中。

如今跑商户,装机器,对接后台,处理各种设备故障问题,这一连串的动作钟云每天都要娴熟的做上几十次,这也是他目前主要的工作。

在这波浪潮中,吃到了一些红利,“相较于之前推广POS机,现在每个月的收入大概翻一倍左右。”钟云说。

图由受访者提供

随着越来越多的代理商和地推进场,竞争越来越激烈,来自云南临沧的王铮在今年8月选择进入刷脸行业,之前做小程序代理的王铮,在看到县城一家超市门店已经开始使用刷脸支付之时,敏锐的觉得:这是一个可以推广的新鲜事物。

在交了近万元的加盟费后,王铮成为杭州某刷脸支付的二级代理,由于云南当地微信支付的接受度更为广泛,王铮开始主力推广微信的“青蛙”。

“当时觉得,如果接受度高,很快就能回本。”王铮告诉锌财经,它更为看重的,是刷脸支付后期的流量,以及在一个存量地区,占据了先发优势,就可以具备主动权。

根据目前的推广情况,王铮也坦言:“其实比较难推得动”。他告诉锌财经,商家忧虑的点,一方面是刷脸机器价格问题,另一方面是收款资金安全问题。

与此同时,热了几个月的行业,已经有人迅速退出。

陈天在三个月的扫街之后,最终并没有推出一台机器。“本来觉得可以赚一下快钱,但连本金都没回来”。陈天告诉锌财经。

在锌财经的走访过程中,杭州市西湖区一位华联超市老板向锌财经表示,几乎每天都有不同的地推到店推广刷脸机器,但现有的扫码支付挺方便,成本也低,因此并不想换上刷脸设备。

同一条街上的水果店虽然装上了刷脸机器,但老板告诉锌财经,使用率并不是很高,并且在收银比较忙的时候,主动要求顾客不要使用刷脸设备。

支付宝与微信官方,在推向市场之时,就开始针对各个领域的连锁店、头部品牌店发力,集中在商超、餐饮、便利店等支付场景。例如微信支付与沃尔玛,永辉超市进行合作;支付宝拿下了卜蜂莲花、味多美等品牌。

现实情况是,头部商家仅仅是一小部分,并且都被巨头吃下。而在其他的线下场景,众多商店对刷脸支付并“不感冒”。

代理和地推疯狂,线下落地冷静,刷脸支付行业呈现冰火两重天的景象。

即使冰火两重天,未来不可预知,但在这个不能错过的战场,有更多的玩家正在加入,银联于10月31日发布了全新的刷脸付产品,除此之外,京东、苏宁、拉卡拉等也开始跟进,企图在这个全新的市场中分一杯羹。

B端胶着,支付宝和微信又开始在C端市场进行争夺。

微信支付在今年多次推出了刷脸支付随机立减的活动;支付宝官方则会定期不定期的做各种刷脸红包补贴,同时还有减半和免单活动。

在刚刚过去的10月份,微信支付推出了新的优相关惠政策,在用户端,微信和支付宝都希望能够通过最接的优惠活动来打开市场。

“目前还没到最激烈的时候,微信支付宝如果真的打起来的时候,可能机器会全免,C端的补贴力度也会更大。”钟云告诉锌财经,“大家都在等待这样的机会。”

B端战火未断燃,在C端战场,战火又开始燃烧。

应采访对象要求,陈天、钟云、齐东、余浩、王铮为化名

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