文|莫言清风
走在新的起点上，静下心来思考高位的SUV市场，对于迎接下一个阶段的竞争别有意义。
高位低增长
2017年SUV市场13%的增幅虽然没有了几年前蛙跳式的跨越，依然是最有活力的细分市场。突破千万的SUV市场低增会成为新常态，由此竞争的充分程度、消费的升级向上、格局的分化加剧、经营利润的下降，将成为新阶段的新特征。所有企业的战略都要以此为前提思考问题并制定对应的解决方案。
在这样的大环境下，随意拿出一款产品的成功机会越来越渺茫。只有把产品的性能、成本、质量在某一细分市场对某类用户做到极致，且比对手略胜一筹才有获利机会；不仅如此，树立用户经营的思维并改变具体的行动，才可以守住忠诚的用户群体并在升级消费的过程中持续创造价值，这一点是企业在思维层面还缺失的短板。
分化的格局
市场的增幅放缓，不同品牌苦乐不均，市场出现了典型的分化，且主力品牌的经营利润大幅下降。
（1）在自主阵营中，第一品牌哈弗各车型份额占比均出现较大幅度下滑，如果没有WEY补位结果会更凄惨，它的横空出击是长城在高位的绸缪之举。吉利，荣威，传祺，宝骏等品牌大快朵颐的争抢市场，这宣告了一个时代的结束：自主SUV阵营一家独大的格局一去不复返，势均力敌的品牌开始分庭抗礼。哈弗只是占了市场的先发机会，如同豪华车市的奥迪，奔驰，宝马正在进入相持阶段。
不仅是告别寡头的时代，更是生死存亡的时期。自主第二阵营的江淮，比亚迪，海马的份额巨幅下降，它们遇到的是战略性问题，如果抱残守缺再不及时转向，先发的机会丧失殆尽，培养的客户群体在消费升级过程中转投其它品牌，机会越来越渺茫。寡头失去的份额，第二阵营丢的是生命。如此这般的局面，团结供应商，经销商和经营队伍得打一场上甘岭战役了。
（2）合资阵营莫不如此，一夜之间变了模样。略微不同的是，在这里还没有寡头，但正在从分散向寡头聚集。这里各阵营基本都是势均力敌的较量，只要先发一步就可以确立领先位置。
大众让通用颜面无存，剔除凯迪拉克和雪佛兰贡献，别克品牌在SUV凌乱不堪，这是对市场前瞻性的误判，低估了市场变化和对手的出击速度。
福特今年在厦门的商务年会开的极为低调，大道至简的主题在向经销商们传递修正自身错误的信号，因为战略失误提供给一线的“弹药”泛善可陈，只能阶段性的迂回忍耐到产品枯竭期结束。
韩系断崖式下跌，突发的政治事件只是压垮韩系的最后一根稻草，根子的问题还是误判了竞争，低估了竞品每款产品的挤压如此残酷，不得不走降价的这条死路。
合资阵营竞争分化还有两个典型特点：一是30万以上市场正在成为新增长点，这是消费向上的改变，存量阶段的SUV市场已经迎来消费换购阶段；二是20万的区间，裂变为15-20万和20-30万两个细分。20-30万以途观L，冠道等为代表向上升级。15-20万以CR-V，途观，RAV4等为代表向下转移与自主品牌向上短兵相接。
SUV高位低增长看似风平浪静，每个细分市场都暗流汹涌着……
产品的盛宴
SUV市场的竞争加剧并分化，但仍处于初级的产品阶段，主导合资与自主阵营起伏的，当前还是产品说了算，即使深耕用户经营之道的通用，在众多新品挤兑下也难摆脱下滑的命运。
当从数字察觉吉利的突飞猛进，要看到背后近十个平台产品，相继在这两年推向市场；当警觉到传祺快速上位，看身后四个平台产品的齐聚就可知一般；上汽乘是荣威和名爵同平台双品牌同时发力；上通五菱则在10万以下市场密集布了三款产品！都是密不透风的竞争节奏，再不是哈弗一家从H1-H9的布局阶段，而是吉利、传祺、上汽、长城之间，形成了从低到高全系产品覆盖的全面竞争，哈弗的被分食自是情理之中！WEY的出击，是长城改变用户对哈弗10万品牌认知的举措，也是再拓展一套营销渠道获得全新增量的必然之举。
面对新的竞争格局，不知道长城会不会修订200万的战略目标，还是要哈弗和WEY双品牌并行支撑200万的目标。这需要长城在两个品牌的产品布局、以及迭代周期策划上投入更多资源。即使如此，能不能确立领先的产品优势还不得而知，博弈的市场大家都在行动、都在预期突破和超越！若长城继续义无反顾的推进战略目标实现，那对整个市场的挤压程度也可以想象，而且对合资品牌的争夺也是可以预见的！
当合资阵营的大众和本田快增之时，要看到两个品牌围绕10-30万的细分市场，展开了全系产品的布局，而且未来还是双品牌的作战路线图。而通用、福特这两年内在产品方面几乎没有什么建树，相对被动的局面自然无法挽回。谁都有可能承担产品迭代衔接不畅的痛，通用和福特们的被动局面，会在未来两年内逐步改观。
在合资SUV阵营中不要低估第二梯队的力量，三菱、JEEP未来在产品布局上还有更大的拓展空间，包括沃尔沃在XC60和XC40布局完整之后的冲击。奥迪Q5的换代也可以挽回当前的被动局面，合资阵营的SUV在30万级的细分市场，将成为新的增长和竞争焦点，如豪华轿车市场的持续高增一样。
未来的战争
沉默的奇瑞正在觉醒，双品牌下多款新品即将入市；搏击的海马也要在三个细分市场重新布局；大众不仅要奥迪Q系列换代，更补齐一汽大众SUV产品的缺失；丰田的SUV市场的布局即将改变蹩脚的尴尬；福特正在修复自己的问题；新能源系列的SUV将登上舞台……未来的竞争会更加精彩纷呈！
所有这一切，看到的是进攻的力量和斗士的精神，从来没有考虑外部环境的残酷，一门心思的围绕用户做更好的产品和服务，从来没有怯战的心理，就是义无反顾的突破。纵观3000万辆的汽车市场，没有一个细分竞争不激烈，所谓的红蓝海界线已经消失。唯自己做得足够强，天堑才会变通途！
走在新的征程上，你是否准备好了呢？
备注：两年前分析时外部的市场环境还没有这么残酷，当今天再审视多重因素叠加的SUV市场时，走过第一阶段的先发优势，步入第二阶段的冲高，刚进入第三阶段的短兵相接。这依然只是持久战的开始……
