文|纳兰醉天
编辑|橘子
有情有义的公司通常不“长命”,而冷漠无情的公司才能活得更好。
台湾明基公司董事长李焜耀在一篇文章中写道:“苍狼最终在历史上的下场都是会消失的,因为草原总会有被吃尽的一天”。然而,这不妨碍中国人对狼图腾的崇拜。自称快消“独狼”的钟睒睒能让农夫几十年如一日的蓬勃发展,除了对对手无情,对自己的员工和经销商也下得了狠手。
毕竟,草原有限,狼少一只便能吃的久一点。从企业的角度来讲,这没有任何问题。可从员工的角度来讲,却太过于无情。
1、包袱一甩再甩
“十年的青春岁月就这样结束了”。做为农夫最早一批的管培生安静无奈的笑道,“同样是管培生,京东的80后管培生已经进入董事会、出任CEO,可等待我们的,却是裁员”。
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(刘强东带员工参观监狱)
过去的三年里,农夫在河南的业绩都没怎么增长。于是,今年年初农夫便开始了裁员。谁能想到,年前还忙着做2019财年费用规划的农夫人,如今却要沦为失业人员。
“不仅是河南,全国业绩不增长的地方都要裁员”,安静说道。“2017年,河南24个办事处;2018年19个办事处;今年,15个办事处;办事处少了,人员自然要有相应的调整。”
看过很多企业因为业绩不好而裁员,可只因业绩不增长便要裁员的企业却不多。不得不佩服钟睒睒的高度敏感。
相较于其它省份,农夫在河南的竞争相对要小一些。这几年,娃哈哈在河南市场进入了大衰退期,河南省曾是娃哈哈全国销量第一大省,如今已沦落到最后一名。其空出来的市场份额,自然被农夫、康统等瓜分。所以说,农夫在河南省的压力要小一些。
由此推断,此次农夫裁员,在全国范围内所能波及到的层面。
这些年,农夫一直在改革,并力求把企业的成本降到最低。或许,只有在甩掉包袱的时候,钟睒睒才会想起那些被他称为“王八蛋”的经销商。
2015年左右,农夫已经陆续把员工转到经销商那里了。与外面一直传的,农夫员工转到经销商那里,公司发基本工资;经销发KPI考核、月度奖、季度奖,公司再用货补的形式补给经销商,以降低企业人员成本不同,故事有着另外的版本。
或许是因为老员工的抵制,农夫如今实行的是专属和合属。即专属业代和合属业代。专属员工大多是农夫公司工作时间较长的员工。专属工资是底薪+KPI+月奖+季奖+提成+年底(会有达成奖励)。2019年起,月奖部分已经取消。合属业代是经销商人员,农夫只负责1800元底薪,其它都由经销商负责。
所谓的提成,即业务负责的区域经销商销售的每件产品业务都会有提成,比如每件塑料装水提成0.5元,茶兀提成5元等。提成的钱,并不是业务向经销商收取后,打到公司帐上,由公司再发给业务人员。而是由公司用货补的形式补给经销商(加多宝是这种模式)。农夫模式就是公司算出专属人员提成,由专属人员直接向经销商收取,农夫公司不会补给经销商。
如果经销商不配合,农夫换起经销商也毫不手软。
在更换经销商的过程中,农夫会组成由企划+行政+专属业代+主任+经理的庞大评审团;重要的是,每个经销商都要做PPT,内容主要针对年度任务的完成思路。虽然这其中也会有内定成份,也会有陪跑,但已经能最大程度杜绝只看经销商喊口号的模式。这也是为何近些年我们很少听闻农夫经销商跑路的原因。
每个确定的经销商在签定年底合同后,会打8%的专属费用到农夫的帐户。据某经销商说:农夫任务1000万,要在淡季先打300万到农夫帐户上。应该是误传,或是业务在传达中有某些别的心理。
对于专属费用,农夫扣起来也毫不手软,只要不配合,必扣无疑。不要说经销商,就是自己的员工,只要没按农夫的要求做到位,那,对不起,一切按公司的制度来……这也导致了农夫的员工会在年底的时候遭遇大规模的“秋后算帐”。很多员工虽然年初、年中发的奖金较多,但如果年终完不成任务,也会被公司扣回。这使得很多员工在财年的最后一个月,工资清零不说,搞不好还得自掏腰包给公司。
与之对应的如加多宝,即便现今的生存如此艰难,员工也才第一次见到会有个位数的考核,业内人都知道,这两年加多宝的业绩完成的有多困难。
2、岗位一减再减
“其实早有预料吧。”对这次裁员,安静说,去年就有苗头了。
曾有朋友跟老纳说,他想做套系统,要重构企业的市场部,老纳听完就想哈哈大笑了。做为一个在快消行业从业十五年的市场人员,老纳真不知道当今的快消企业,有几家有市场部,更别提企划人员了。哪次企业提刀砍来,不是企划人员先把脖子伸出来?
这次的变革就是要把原来行政和企划只竞聘一个行政企划岗,而农夫企划的工作大体是物料制作,消费者活动、系统查核,费用规划。每年经销市场有8个点左右的费用,其中,2.4%左右是用来做陈列,端头费;4.3%是用来做市场费用——主要是因为难申请。而农夫企划另一个作用就是对市场费用的查核工作,抽查20%。每年区域还会聘请临时人员抽查10%。当你在公司里可以被替代,被裁员也就不远了。
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(2019年激励中的岗位名称)
“去年,农夫就准备把行政和企划的工作也转给经销商。让经销商招聘人员,我们来培训,可来的人都是经销商的各种亲戚。“安静说到。
当问及农夫这是要让经销商自己查自己,不是即做裁判又做运动员的时候。安静说,未来,这肯定是一个模式。因为,农夫有严苛的制度,只要做假,抓到就会重罚。以前做物料都是指定广告公司,如今都是经理给到指定价位,经销商自己找广告公司来制作,开票核销费用。只要不超费用,经销商想怎么用都可以。所以,未来行政与企划的事务由经销商人员来担任也不是没有可能。
这一次只是更大变革的前兆。当然,农夫也不提“裁员”,只说“调岗”。无论行政还是企划,二留一;另一个被调到业务岗,做销售。也是公司正式编制,主任级别。不过,做了十年的企划,一时间要转为销售又谈何容易。
在农夫有个不成文的规定,企划人员都是驻地人员,而办事处主任则要去外地。比如你是南阳市人,那就要派到离南阳市最远的桐柏县等。现实是,这些已近中年的企划人员来讲,大多都上有老下有小。
与加多宝这种打不打卡,在哪打卡都能拿工资;或者打完卡就跑回家不同,农夫要求员工必须在指定门店拍照上传才算正式上班,否则就算旷工。也有企划人员真的转成了销售,可是干了一两个月便自动离开。
“至于不轮岗的,公司自然有其它手段对付你,查你各种问题”跟每个不敢跟公司对抗的员工一样,她们总会说一句“公司总会有手段对付你的”,可都不敢挑战公司的霸王条款。
那个叫《劳动法》的东西,在上述人眼中,几乎是个摆设。可如果按这部法律考量,调岗和换城市,裁员都是不被法律支持的。“十年的职业生涯,没有赔偿,连无业证明公司都不给开,失业金也无法领。三十四五的年纪,又有哪个企业会要呢?”
多少中年人,在被公司裁员那一刻,就算是被判了“死缓”,这个世界再容不下一个中年失业者。可他们,连抗争的勇气都没有。
3、无情才能长久
我们不得不说农夫文化的强大,无论是经销商还是业务人员,都被农夫的文化深深控制着。
农夫没有一点人情味,就如同冰冷的机械那般转动着。而机械一样的农夫,自然在管理系统上十分下功夫。农夫有三大系统,各司其职。
NCP的办公系统,是行政、企划申请费用的;MMS系统是业代的终端机系统,在加多宝叫SFA。与加多宝的每天瞎录入乱录入不同的是,农夫MMS系统是全国所有门店都有,这里有业务能维护的,也有业务不能维护的。通常,都是公司做好数据,业务一周210家网点,每天35家线路,凡是没维护到的,公司系统都有显示,绝对不给业务任何做假的机会。
曾经有一个经理,与业务一同走市场,遇到下雨天,经理就把手机丢给业务,让业务拿着两部手机去门店拍照录入。之后很快就被查了出来,立马就被开除了。至于加多宝的主管、经理走市场,哪个做的不是表面功夫。
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除了这两个系统外,农夫还有一个行政和企划人员检核市场费用的IMS系统,该系统能详细的列出陈列的位置、排面、费用给多少等等,企划或行政走市场去查核,一目了然。根本不会有很多公司一听上面有检查,便自己去门店拍照、临时做个排面。多少企业是死在了这些“表面繁荣”中。
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正是严苛的制度和强大的系统工具才让农夫敢如此任性。只是业绩没有增长,还不是费用增长,市场衰退,便已经开始裁员。
没有人情味,员工只是简单的同事关系。一切按公司流程来,这也导致了员工不敢反抗,甚至是不敢表达自己的不满。
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(2019农夫水头激励)
有人会说,这样冷酷的企业,为何还有员工为其“卖命”?因为,工资是给到位的。
农夫要求在旺季保证专属业代至少6000元,淡季也会有4000多的入帐,更别提主任这一级别的了。而很多企业只学别人的严苛却忘记别人付过的工资。有多少企业业代拿着3000多的工资,企业还想让其取得1万元的效果。拜托,如今多少企业业代拿的都没送快递的薪水多,你凭什么要求业务不兼职,不自己开店。
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(农夫的激励一定有负激励)
农夫对新品研发人员的奖励也算可观。据说,茶兀的研发奖励了十万元。虽然这个数字对比茶兀的销量并不算高,但相较于康师傅只有记功、加分、嘉奖已经强了很多。而如今已是茶兀旺销的第四年,在钟睒睒看来,这已是要进入衰退期的节奏了,所以,今年农夫除了给茶兀换了新包装,又将有一款泡泡茶出来,继续抢占茶饮市场。(文中安静的名字是老纳胡编的,因为这个世界太不“安静”了)
▌后记
老纳做为一个天底下最有情义的公司——加多宝前员工,见证了加多宝是如何倒在情义之下的。贪腐、作假、拉帮结派,处处都是。加多宝在最有钱的时候,只让经销商欠自己,从不欠经销商。如今,想收保证金,却没人再理你。
曾经,加多宝的一个经销商开个户都要送5万元-10万元,经销商都想抱到大腿,业务都想在自己家门口工作。如今,如此困难的时候,加多宝裁员,依然想着给员工补偿,让员工去领失业金。就算是真的逼你走,也是给了花红当补偿。因为,它真的拿不出钱来了。
而农夫呢?所有问题几乎经理一级就解决了。一切按公司原则来,两年一轮岗,“想特殊,去找钟睒睒啊”这个口头禅说明了农夫文化的强大。至于裁员,想赔偿?没门!
对于企业,无情才会长久,有情却容易身陷泥潭。作为企业,我希望大家都学习农夫的无情;做为员工,我却希望企业都是加多宝。