记者｜邓雅蔓
编辑｜张慧
带着眼镜、身材魁梧的Thomas Martena（托马斯·马丁）又一次拄着拐来到中国。
作为埃克森美孚公司（Exxon Mobil Corporation，下称埃克森美孚）销售与供应公司的全球原油销售经理，10月18日，马丁出席了在浙江舟山举办的2018世界油商大会。
“舟山是中国最大的商用石油中转基地，我拄着拐杖也要来。”马丁一身西装革履地出现在讲台上，再次表达了埃克森美孚想加入中国炼油市场，成为该区域全球原油供应商的决心。自2015年底美国原油出口禁令解禁后，埃克森美孚成为美国首个将当地原油销往海外的石油公司，他的工作一下子忙碌了起来，开辟新市场成为他的首要工作。
四个半月前，他抵达了全球最大的油气消费市场——中国，拄着拐参加了在山东省东营市举办的2018全球石油贸易大会。
埃克森美孚是最早进入中国市场的油气巨头之一，距今已有120多年的历史。比英国石油公司（BP）和道达尔公司（Total，下称道达尔）早了70多年，但在中国的地方石油市场上却长期缺席。
三年前，山东地方炼油企业取得了原油进口使用权，但在它们的原油供应商名单上，没有埃克森美孚的名字。
与BP、壳牌等公司与中国企业合作，弥补在中国上游业务的策略不同，埃克森美孚坚持自身“上下游一体化协调发展”的策略，这让它在很少投资中国的油气上游业务。埃克森美孚在国内运营的资产，仅集中于下游产业链的润滑油、石化产品和加油站三个领域。
这种局面正在改变。液化天然气（LNG）成为这家全球最大私营石油天然气生产商深入中国市场的新道路。
撬开中国LNG市场
和马丁同一天抵达世界油商大会现场的，还有埃克森美孚全球副总裁、天然气和电力营销公司总裁Peter Clarke（郭乐楷）。
在2018世界油商大会举办当天，郭乐楷代表埃克森美孚，与浙江能源集团签署了第一个长期LNG供应协议。在后续销售协议达成后，自2020年前期开始的未来20年，浙江能源集团每年将从埃克森美孚接收一百万吨LNG。
郭乐楷在演讲中特意提到，埃克森美孚将在巴布亚新几内亚和莫桑比克等非美国产区扩大LNG的产量。
“这是美国大公司规避贸易征税的有效做法。”一位专注国际油气领域十年时间的分析师告诉界面新闻记者，类似埃克森美孚这样的油气巨头，油气产区遍布全球。从美国出口到中国的油气会大量减少，但可以从本土以外的油气产区调取和弥补。
9月18日，中国国务院关税税则委员会决定对原产于美国的5207个税目加征10%或5%的关税，自今年9月24日12时01分起实施，LNG成为被加征10%关税的商品之一。
“油气行业的关键词早已从‘稳定’变化为‘波动’，埃克森美孚认为这种变化是机会。”郭乐楷说。
在他看来，来自北美的天然气以其高增长和低成本，从根本上改变了全球油气的供应格局，如今的天然气领域迎来了更多的买方和卖方，“竞争在增加，但更多的交易也在诞生。”他说。
郭乐楷的底气，来自于美国迅猛增长的天然气产量。近十年的页岩革命，让美国从一个天然气进口国蜕变成天然气出口国。2016年以来，美国开始出口LNG，从当年不到380万吨，增至2017年的1457万吨。
美国能源消息署（IEA）数据显示，到2020年，美国天然气的液化能力有可能超过6660万吨，到2025年有望达到1.8亿吨，成为全球最大的LNG出口国。
作为美国本土最大的天然气供应商，美国市场供求关系的转变，迫使埃尔克森美孚必须寻求更多、更大的市场来满足上游的生产。
在中国，埃克森美孚瞄准的不仅是浙江的LNG市场。9月5日，埃克森美孚还与广东省政府签署了战略合作框架协议，表示将参与广东惠州LNG接收站项目，包括供应LNG。
埃克森美孚还宣布，在广东投资100亿美元，独立建设大型石油化工项目。这一项目计划在2023年投产，包括年产120万吨乙烯的蒸汽裂解联合装置、两条聚乙烯生产线和两条聚丙烯生产线。
在埃克森美孚之前，没有国际油气巨头在华独立投资大型石化项目的先例。9月7日，中国国务院总理李克强会见埃克森美孚董事长Darren Woods（伍德伦），表示欢迎埃克森美孚在华独资建厂。
“它改变了以往外资油气公司与中方合资建厂的惯例，意味着中国油气市场对外资进入的大尺度放开。这会对油气市场现有的格局和市场规则带来冲击与改变。”金联创油气首席研究员钟健对界面新闻记者说。
钟健认为，外资油气公司在中国独资建厂放开后，今后在中国自主销售、定价和经营也有可能被放开，中国油气市场将引入新的强劲竞争力量。
终端机会
在更远的未来，随着中国油气政策对外资公司的“松绑”，埃克森美孚将在加油站终端市场迎来更多投资机会。
7月28日起，中国持续11年的“外资连锁加油站超过30家分店需中方控股”等22项具体限制正式取消。
中国第一家省属国资控股石油公司——浙江石油公司的未来规划，为埃克森美孚等国际油气巨头提供了投资通道。
浙江石油计划，到2022年建成700座集油、气、电和氢能为一体的数字化综合供能服务站；到2025年，建成1000座综合供能服务站。浙江石油已在省内11个地级市组建销售分公司，预计年内开工建设50座数字化综合供能服务站。浙江省石油由浙江省能源集团控股60%。
与传统加油站相比，综合供能服务站不仅提供车辆加油、加气和充电等服务，还集购物、休息、汽车保养与维修于一体。
“埃克森美孚等外资的加入，将为我们的油气终端带来不可或缺的资金与技术。”一位自来浙江能源集团的内部人士告诉界面新闻记者，为了突出浙江加油站的优势，浙江省会倾向选择与山东地炼合作少、或者未合作过的外资公司。
该人士称，浙江省将是国内首个建设数字化综合供能服务站的自贸区省份，与山东地区的传统加油站相比，数字化综合供能服务站在建设难度和未来商业空间上都截然不同，需要与经验丰富的外资公司合作。
埃克森美孚或许是浙江省的最佳选择之一。从全球范围看，埃克森美孚主要的营收来源为炼油和石化产品，2017年，该部分营业收入达1846亿美元，在总营收中占78%。
过去十年间，埃克森美孚和BP、壳牌这两大国际油气巨头，在中国加油站市场采取了完全不同的发展战略。
自2007年与中国石油化工集团（下称中石化）及沙特阿美公司在福建省建立成品油营销项目后，埃克森美孚基本停止了在终端市场的投资。目前，埃克森美孚在中国的加油站主要集中在福建省和香港地区，数量不到200家，与其他外资竞争对手差距较大。
凭借在山东炼油市场打下的原油供应基础和人脉，BP已先行一步北上开拓加油站市场，目前在华加油站的数量已是埃克森美孚的四倍。
BP在6月宣布，未来五年将在中国新增1000座加油站。其中一半的加油站将与山东地炼巨头东明石化在山东、河南以及河北三省合资成立。
在华加油站数量与BP持平的壳牌，更早一步瞄准浙江市场。
2016年，壳牌成立浙江壳牌燃油有限公司，主要经营加油站业务，以独资或合资的方式在省内投资，为机动车提供成品油及润滑油等其它石油产品，以及加油站内车辆维修保养及其它配套服务。
油气至上
除了在中国市场的投资策略与其他油气外资巨头不同外，埃克森美孚与竞争对手最大不同点还在于——它坚定的看好油气需求。
在BP、壳牌和达道尔三大巨头都认为“2030年全球石油需求将达到顶点”，转而加大投资新能源和电力技术时，埃克森美孚依然对油气的未来保持乐观预测。
“我们不想把钱白白扔进水里。”2015年5月27日，当被股东问及为何埃克森美孚不在可再生能源领域投入更多资金时，埃克森美孚前任CEO Rex Tillerson（ 蒂勒森）犀利地说。
他认为，针对可再生能源的补贴不会持续太久，在没有政府补贴的情况下，可再生能源公司基本上无法盈利，甚至在获取补贴后也会面临破产的命运。
今年7月，埃克森美孚最新发布的《2040年能源展望》报告显示，直至2040年，石油仍将是全球第一大能源。2016-2040年，全球能源需求将增长23.3%，天然气将满足这一需求增量的37.2%。
“其他油气巨头都在梦想成为一家综合能源公司或者电力公司，只有埃克森美孚将自己定位成一家纯粹的油气公司。”一位来自BP战略研究部门的内部人士告诉界面新闻记者，埃克森美孚的“纯粹和保守”让其多年来一直专注于油气投资，也是其在竞争激烈的石油市场中保持不败的原因之一。
作为全球首个市值超过4000亿美元的私营企业，埃克森美孚是全球最大的跨国石油和天然气上市公司。
它还是全球最挣钱的油气公司。
2018年《财富》500强名单中，埃克森美孚以197.1亿美元的净利润，位列油气公司榜首。壳牌以129.77亿美元次之，BP以33.89亿美元名列第三。
“埃克森美孚盈利能力之所以高，与其人员负担轻、花费成本相对较少有很大关系。”一位任职于国有石油公司的内部人士告诉界面新闻记者，埃克森美孚约有8.5万名员工，是中石化66.78万名员工人数的约1/8，是中石油167万名员工人数的1/20。
正如硬币有正反两面。过于庞大的油气业务，使埃克森美孚深受国际油价波动的影响，甚至是来自美国本土天然气市场的冲击。
1999年，埃克森石油公司和美孚石油公司（原纽约标准石油公司，Standard Oil Company of New York））合并，成立了埃克森美孚公司。在2001年《财富》杂志500强的榜单上，埃克森美孚取代通用汽车登上首位。
此后十年，零售巨头沃尔玛与埃克森美孚针对500强榜首展开了激烈的争夺，埃克森美孚七次居500强第二名。
2014年，伴随新一轮低油价周期的到来，埃克森美孚跌出500强前三榜，位居第六名，并且再未回到前三。2015年、2016年、2017年，分别排名第五、六、四名。
2018年《财富》500强排行榜，埃克森美孚跌至第九位，处于中石化、中国石油天然气集团公司（下称中石油）、壳牌和BP之后。
2010年，埃克森美孚宣布进军北美页岩气业务。在包括BP、壳牌、道达尔和雪佛龙股份有限公司（Chevron Corporation，下称雪佛龙）在内的五大国际油气公司中，埃克森美孚成为非常规油气资产占比最高的公司。
随后因油价相对天然气处于低位，埃克森美孚在美国大量撤出页岩气业务，转向投资开发北极天然气和俄罗斯油气项目。
“埃克森美孚没有意识到，它的海外油气项目，会受到低成本的美国页岩油和天然气的冲击。”上述BP战略研究部门人士表示，即使在此情况下，埃克森美孚依然选择 了“加注”油气来度过难关。
针对美国本土外部分油气项目成本过高，埃克森美孚正逐渐把油气投资重点回归到美国市场，投资美国德克萨斯州、新墨西哥州二叠纪盆地的石油和天然气等，这部分油气业务主要用于满足美国及其附近市场。
对于中国这种距离遥远、运输成本高和政策方向不确定的新兴海外市场，埃克森美孚押注于莫桑比克、和巴布亚新几内亚的巨大天然气田等相关的LNG工厂，及位于圭亚那深水石油等开发成本低、利润丰厚的海外油气项目。
今年前三季度，美国首次进入中国原油进口来源国第十位；中国累计进口美国原油1214万吨，同比增长1.6倍。
但受原油贸易关税不确定性的影响，中国自美国进口的原油已在三季度出现明显回落，环比二季度的月均170万吨下跌36%。
“长期看，美方的供应和中国的需求是市场自然匹配的结果，不同的项目受到不同的影响。”壳牌能源（中国）有限公司董事Bernard Samuels在世界油商大会上表示。
“但如果中美贸易摩擦持续，更多的机会属于美国之外的供应商。”Bernard Samuels补充道。
全球最大的私有石油交易商——维多集团全球液化天然气负责人Pablo Galante Escobar持有相似的观点。他认为，在油气领域，主要供应商和主要买家之间的合作是长期的，但有时候会因为贸易环境原因打折扣。
“那些‘折扣’留出的机会，将最终属于美国之外的油气供应商。”他说。
