不补贴、不砸钱做营销的情况下，一家从零开始的企业怎样才能从350多家竞品中突围？在没有太多经验可循的情况下，如何打造家园共育领域的开放平台？这样的平台又能带来什么改变？
“我们希望让用户的评价更有价值，让幼教相关方能更加专注。”叶荏芊这样说到。
今年3月中旬，春季学期开学之时，掌通家园创始人兼CEO叶荏芊接受i-EDU专访，探讨掌通家园是如何用3年时间成为幼教行业领先者。时隔半年，近日，掌通家园创始人带着“日活达到600万峰值”的成绩，再次接受i-EDU的专访，共同探讨半年时间，掌通家园的变化，以及开放平台背后的商业逻辑。
互联网没有免费午餐
自创立初期，跨界入局、从零开始的叶荏芊就不按套路出牌，与其他产品烧钱补贴的方式不同，以视频直播切入幼教领域的掌通家园始终坚持收费的方式。叶荏芊向i-EDU表示：“只有好的服务才有好的收入，园所需要提高本身竞争力，而不是免费。”
掌通家园将全国按县区分成2000个区域网格，每个网格由一位代理商负责。为了激励这些合作伙伴去开拓园所，掌通家园将大部分的收入给到他们，对于优秀的代理商，公司还给予期权原始股，成为真正意义上的合伙人。
掌通家园通过这一方式作为积淀，积累用户规模，再以此引入最好的内容方、商品方、服务方，之后开放注册吸引其他用户。而这其中的关键是能不能在整合的过程中让家长有更好的体验，让老师和家长沟通更高效。
开放注册：C端带动B端
掌通家园今年9月份开放注册，同时邀请蚂蚁金服、海康威视、喜马拉雅、美团等几大战略合作方入驻。叶荏芊表示，掌通家园可以一站式解决孩子的育儿知识、交流沟通、服务以及评价体系，这是开放注册的核心原因。掌通家园开放注册后，希望有更多更好的B端及C端内容方入驻，真正让平台更丰富，从而给家长提供更好的服务。当更多家长使用掌通家园之后，有可能反向影响园长，邀请园长体验，形成C端来更好地带动B端。
从以血缘关系为纽带的邀请制到完全开放注册，掌通家园走过了4年的时间。对此，叶荏芊表示，开放注册的核心在于平台用户规模足够吸引好的内容入驻，内容入驻完善，平台具备分发能力之后才可能转化为开放式公众平台。
一直以来，教育市场潜力巨大，但是也面临着“规模不经济”的问题，这主要是因为教师这个核心资源为非标形态，造成了教育市场难以规模化。以新东方和好未来为例，在全球教育领域，尽管两家公司已是绝对的领头羊，市值也都超过了100亿美金，但他们在各自领域的市场占有率也只有3%-5%左右。
相比之下，作为平台方的掌通家园，不存在产品标准化、规模化的难题。若平台规模足够大，在吸引优质的内容方入驻的前提下，它只需做好流量分配即可，这看起来更像天猫模式。
提高效率是商业变现的前提
从一开始的视频直播付费模式到在内容发力，掌通家园实现工具到平台的转型。但平台建设，真正投入不是在前端获客上，而是赋能给平台上的商户，只有商户认为使用掌通家园效率能提高，才有更多商户愿意入驻，叶荏芊表示，平台想要做大，不是爆发式的发展，用户不需要海量内容，孩子时间是有限的，平台只需将用户周边最好的内容推广给客户，而“最好”需要积累、评价和时间。
“任何商业变现前提是能提高效率，平台最大的价值是整合的效率。对于提供内容的第三方，在入驻掌通家园之前，需要花钱获客，形成为获得客户的市场行为。因此对于掌通家园来说，只要给到内容方的效率高于原来的模式，就会有更多商家愿意入驻。“叶荏芊强调。
基于开放平台模式，掌通家园接入了蚂蚁金服K12教育的学费代缴业务，还对接了美团、驴妈妈、同程等品牌的亲子游玩类频道，目前加入的教育品牌包含酷学多纳、瑞思英语等品牌。拿奥飞动漫来说，其在掌通家园平台的播放量已经超过5000万，凯叔的关注量将近1300万。开放注册之后，掌通家园迎来了加速奔跑的平台化时代。
据叶荏芊透露，2018年9月份，掌通家园的付费用户直线攀升，仅9月3日一天的收入相当于2015年全年，明年预计可以达到超过10亿的收入。
如何打破获客成本难这个困局？
互联网行业的流量，很大程度上是弱关系流量。例如以购物为目的，既可以在淘宝上买，也可以在京东上买，只要能满足用户需求，其平台并不具有不可取代性。而叶荏芊告诉i-EDU，掌通家园通过5层强关系锁住平台流量。
首先，家长选择一家幼儿园，但如果幼儿园选择了这一平台，则家长也同时使用了这一平台。叶荏芊表示，掌通家园为幼儿园提供完整的一套信息化解决方案。从学校的绩效、考核、招生、学费代缴软硬件，到孩子的信息，学校的通知，孩子进校的安全等。
第二，精准家庭流量入口。目前掌通家园平均每个孩子拥有4个亲友账号，形成小的以血缘关系为纽带的群组。孩子点滴成长过程都可在这一家庭群组呈现和积累，因此形成了一个小的关系社群。叶荏芊告诉i-EDU，现在每天有超过300万照片传到这一平台。
第三，用户可以细化到班级的纬度，因此有非常强的社交关系。教育的流量不在于用户能不能看到这一产品，而是在于如何对产品产生信任，而这种信任有时需要5-10年的口碑积累。掌通家园用户细分到班级的纬度，使同班级家长可共享育儿信息及育儿动态，而通过评价又可以快速了解附近较好的机构，形成较强互动关系。
第四，提供学生内容和老师评价。掌通家园的老师每周会给孩子做评价，形成家园练习册，并进行积累；同样，掌通家园也可以给教师一个公允的评价，从而逐渐完善全国幼师评价体系。
第五，千人千面，个性推荐。掌通家园可基于大数据，给每一个家长提供个性化推荐的整套体系。从而使家长精确得到适合的内容，商户获得精准的客户群体。“个性化推荐是所有平台最早的基础架构，基于此可以给商户匹配更精准的数据，让用户找到更多需要的东西，用户才可以在这一平台停留更长时间，因此，掌通家园依然需要花费巨大的财力和人力在研发上。”叶荏芊对i-EDU强调。
内容服务方和用户之间是分散的，没有信任的积累，没有形成口碑作用。只能通过线下非常散的流量获得精准区域的需求人群，而这个人群是非常小的，所以有巨大的获客成本。目前很多机构获客成本达到30%-40%，即使某些知名的独角兽辅导机构，其单个获客成本可能接近1万。掌通家园通过五层强关系，把精准的人群赋能给平台上不同的商家、内容方、商品方、服务方。即在正确的时间，正确的地点给了正确的人。
叶荏芊告诉i-EDU，目前视频及广告收入，预计今年达到3亿以上规模。早在2015年是1000万的收益，2016年的时候3000万，2017年接近一个亿，仅今年9月3日1天的收入相当于2015年全年，明年预计，可以达到超过10亿的收入。
把融资当成“债”，才能敬畏支出
掌通家园从2012年11月获得400万融资开始，6年时间，7轮融资，融资之路稳步进行。而其投资方，真格基金、和通国际、新东方等老股东也持续跟投。掌通家园的商业逻辑得到资本认可。叶荏芊表示，公司不依靠资本，而是努力把效率提高，运营做细，公司本身就会具有吸引力。而今年7月，数亿人民币战略融资的投资方之一即为一直以来的支持者新东方，掌通家园是渠道方，而在内容方面，新东方可以把最好的内容分发到渠道体系。
另外，叶荏芊表示，虽然掌通家园融资稳定，但并不会随意用钱，当把资本当成一种债，就会敬畏的考虑每一笔支出，因为出来混都是要还的。他还透露，掌通家园接下来还会有新的动作，届时会第一时间和i-EDU分享。
即使“7成”流量，也只占14%
叶荏芊表示，目前家园共育行业已达成“721”格局，但即使占到70%的流量，加在一起只占这个行业真正流量的20%左右，还有80%是空白市场。
“家园共育行业很辛苦，4年前，这个行业有350多家在做，但到现在为止，能剩下的寥寥无几。因此这一行业需要更多优秀的人和优秀的资本进来，通过合理的商业竞争，共同提高产品和服务，只有这样，才能推动行业向前进步。”叶荏芊对i-EDU强调。
撰文 | 时雨
校审 | 石斛
制图 | 三更
视觉 | 盼兮
