导读：
如今，渠道碎片化、商圈碎片化、消费降级和团队流失成为CS渠道的现状，面对新零售的挑战，传统化妆品专营店该如何转型？在由《化妆品财经在线》主办的中国化妆品百强连锁会议甘青宁峰会上，烟台恒美化妆品连锁机构总经理孙锡财以《恒美向左，简思向右》为主题，分享了自己的“思考”。
面对零售升级，CS渠道将要面对什么选择？孙锡财认为，“我该怎么办”和“我该怎么变”成为当下不少化妆品专营店店主正在思考的问题。
“怎么办？怎么变？事实上，我们真正要改变的是我们的思想，我们真正欠缺的是独立思考能力。”孙锡财表示，化妆品专营店不会被电商打败，行业真正缺乏的是独立思考的意识。“没有新思想，何来新零售？打价格战，实质上是因为我们的思想还没有改变。”孙锡财强调。
来自朋友圈的三条“独立思考”
“许多门店做决策是‘三拍’，决策拍脑袋，执行拍胸脯，完事拍大腿。”孙锡财表示，恒美旗下的连锁之所以能做到差异化——例如简思，就是经过实践出真知的，而不是“三拍”决策。“虽然，简思是从2017年开始成立，但是我们前期筹划了两年，也经历过失败。经过反复的尝试和验证，才有了简思。”
早在2014年，孙锡财就预言化妆品专营店将开始逐渐衰退。通过三条朋友圈的分享，他讲出了自己对于行业的思考：“之所以做出这种判断，是因为在2012-2013年，整个恒美系统的门店销售额是增长的，可是我们分析数据发现，这个增长来自于客单价的增长，而店铺的来客人数是在下降的，所以我们认为，这种增长不是良性的。基于这个判断，我们和行业不同的做法在于，2015-2016年的开店数很少，这就是我们独立思考的结果。”
在移动互联的今天，地域差距已经越来越小。孙锡财认为，渠道碎片化、商圈碎片化、消费降级和团队流失是CS渠道所面临的问题。
“随着化妆品的不断普及，购买化妆品的渠道也就越来越多，这就导致客流在不断地的下滑。购物中心的蓬勃发展，也带来了商圈的碎片化，不要高估顾客的忠诚度，顾客的消费习惯是会不断改变的。”孙锡财分析。
“团队流失是CS渠道最严峻的问题。管理层的老化，缺少新鲜血液都成为现在门店所面临的困难。”孙锡财表示，一个行业要想蓬勃发展，必须要吸引到优秀的人才来实现。
从“B2C”到“s2b2c”的商业模式
针对CS渠道如今的现状，孙锡财提出了三点应对方式：风险意识、现金为王、保存胜利果实。
目前，恒美系统有恒美、简思两大连锁，通过主打彩妆品类走了两条差异化路线。为此，彼时，孙锡财决定在一年内将恒美不盈利的店全部关闭，保存现有的胜利果实，并创立了简思。
孙锡财介绍，2017年成立，定位彩妆集合店的简思仅仅用一年时间便发展出了120家店铺，店铺主要设置在百货和超市外租区。开店区域包括：烟台、威海、青岛、潍坊、莱芜、济南、东营等区域；合作伙伴包括：万达、佳世客，大润发、家家悦、利群、山东银座、振华等；合作品牌包括：卡姿兰、玛丽黛佳、VOV、FOX、得鲜、花迷、高柏诗等。
同时，他还将简思的商业模式、商业价值以及风险控制等各方面，与恒美进行了比较。2017年成立的简思，凭借“s2b2c”的商业模式、“净资产、市盈率、网络价值”的行业模式、“风险低，易控制”的风险管控，顺利地入驻百货商超，成为传统日化店转型成功的案例。
孙锡财介绍，恒美的商业模式是B2C，而简思的商业模式是s2b2c。s 指的是超市，提供了客流、商誉、供应链整合；b指的是简思，提供差异化价值和服务。另外，通过整合专业、年轻化的团队，国际标准及开放式的店铺设计理念，领先的体验式销售模式，强大的品牌整合能力，最终通过s和b协同为消费者服务。
“小而精”的店面为什么活得更好？
对下当下的热词“消费升级”，孙锡财也表达了自己不同看法。在他看来，CS渠道的消费升级，可能是个伪命题。
他分析：“现在，消费整体是往下走的，并不像现在普遍被提及的消费升级。房价那么高，顾客拿什么去消费，他们敢消费吗？至于大家提到的，当前很多年轻人的消费很高，但这与他们的收入并不是契合的，他们是在透支收入来消费。 这能叫消费升级吗？这叫泡沫。”
孙锡财分享了两个案例。简思所在的利群商厦威海高区店属于社区百货，振华商厦烟台海阳店属于县城百货。“我们现在所服务的基本上是二三线的百货，从今年7月1日至28日的数据来看，利群商厦威海高区店的客单价是113元，来客数是577人，总金额达到6万5千元，预计一年能达到100万元的营业额，净利润能做到40万。振华商厦烟台海阳店也能过100万元，一年净利润预测也能做45万元。”
在孙锡财看来，传统CS渠道大多都是大投入大产出，店的面积和影响力成正比，而现在客流下降、商圈碎片化等已很难支撑大规模店面的生存。
“这两个不到20平的小店，也能带来很大的利润。我们简思要做的就是小而专。”孙锡财表示，专业、年轻化的服务团队，因地制宜，国际标准的开放式的店铺设计，以及领先的体验式销售模式，再加上强大的品牌整合能力共同成就了简思差异化的价值和服务。
此外，孙锡财还指出，专营店纷纷加大彩妆上的投入，但大投入不一定有大产出。彩妆要注重消费培育，要慢工出细活。“如果说做护肤品是炒菜的话，那么做彩妆就是煲汤，需要慢工出细活。急功近利的话，是很难做好彩妆的。我们用了3年，才在彩妆上做到入门。”孙锡财表示。
CBO见习记者 尹会凌 编辑整理
Editor 编辑：彭适
