作者：夏至
一
一开始，大家都想要改变世界。
2014年，当互联网电商已经席卷全中国之时，却相继于3月、11月被查出亚马逊、当当网、天猫等平台售卖假化妆品，电商平台信任度屡屡受疑。
那一年，以息科技创始人吴亮从美国亚利桑那大学肄业回国，目睹了中国护肤品市场“太混乱太不科学”的现象，决心开发一款可以为消费者指导护肤的app，“用科学的方式改变行业现状”。
直到2016年，吴亮才开发出这款app的正式版。但仍然要等到一年之后，同样使用AI技术的美图美妆测肤功能才开始上线。
△吴亮在聚美丽组织的路演活动中用ppt介绍项目
2016年，几大市场调研机构都发布报告称，DIY美容将成为趋势。但此前几乎没有国内化妆品品牌在定制化护肤模式上取得成功。
那一年，Uniskin优时颜创始人杜乐看到在医学界广泛应用的基因技术在日用领域普及率很低，他辞去美国的执业医师职务，回国组建团队，利用基因技术开展定制化护肤服务。
△UNISKIN创始人杜乐
同样是2016年，柴秋梅一手打造的彩妆品牌韩粉世家以超过1亿元的价格被上美集团全资收购。
信奉“生命在于折腾”的柴秋梅没有停下创业的脚步。在一次跨国旅行之后，她开始着手打造新零售IP项目“花藻爱漂亮”，借时下愈演愈烈的“新零售”之风，为热爱生活、爱美的女士带来新的生活方式。
△花藻创始人柴秋梅
二
研究机构Inkwood Research数据显示，全球美容及个人护理用品市场预计将从2016年的4237亿美元增长至2024年的7500亿美元。
跟前几年相比，基于新技术驱动的新事物逐渐涌现：结合基因检测与生物技术的专属定制化妆品、AR魔镜、智能测肤工具……从与人工智能结合的美容设备、软件，到影响化妆品推荐和研发的基因学和生物技术，美容与科技的深度融合成为主流趋势。
与此同时，随着消费升级热潮的兴起，化妆品市场过去渠道为王的时代逐渐成为历史。在这背后，新产品、新零售、新营销...新概念层出不穷。
更多的新兴品牌开始涌现，他们能够迅速崛起的原因则不外乎瞄准了大品牌所未注意到的细分领域，发现了未被挖掘的潜在需求，持续性地将其做到极致。
从2014年推出“你今天真好看”app以来，吴亮团队已经收获了超过200万的注册用户。2017年，项目获得青葱资本的数百万投资。尽管2017年底上线的美图美妆测肤功能同样打着“AI智能测肤”的旗号，但吴亮表示，美图美妆更偏向于“带货”，在检测准确性、使用持续性方面，“你今天真好看”app的用户认可率更高。
△吴亮提供的“你今天真好看”与“美图美妆”的用户调查
杜乐于2016年9月创立UNISKIN，在全国800余家美容院铺设产品线与服务，至今已获得600余万的销售额，目前开始在线上持续布局。与国内同类公司久久基因、wegene相比，UNISKIN的差异化在于，通过分析基因检测结果，给用户提供一系列有针对性的自主研发护肤品。
△UNISKIN护肤产品
“新零售”这一名词由马云2016年提出，随后各类新零售业态和元素开始爆发。柴秋梅称她的项目为“IP化的新零售社交电商”，对“新零售”进行了重构：“花藻所认为的消费升级不仅仅是物的升级，而更是审美力的升级。”
柴秋梅的创业目标很明确，她要做通过内容+IP+社群+电商的模式，从而引流并全面地提升品牌影响力，并进而通过服饰、彩妆的服务来促成最终销售。
三
创业维艰，是他们的共同记忆。
“从起步的时候开始，我们就踏入了一个从未有人涉足过的领域。”吴亮说。
刚起步时，吴亮没有团队也没有资金，有的只是初生之犊的勇气。2014年，他带着一个写有产品数据原型的ppt四处寻找投资人，但无一例外都遭到了拒绝。
吴亮事后回想说：“用ppt 找投资的说法是行不通的，必须要拿出可信的数据验证了想法，才能拿到投资。”
无奈之下，他向家里借了几十万，租了办公室，组建了团队，才开始正式创业。对他来说，技术与资金是一直存在的问题。“压力大得睡不着觉，第二天还硬撑着上班写代码。”
“幸运的是我们挺过来了。”2016年7月，“你今天真好看”app正式版推出，在没有任何宣传的情况下，在第二年年初获得了10万注册用户，并得到了用户的自发性传播。
这之后的一切似乎都在导向着一个理想的结果。
按吴亮在知乎发布的文章《在今天这个故事里，阿里巴巴就是四十大盗》显示，2017年5月，阿里健康团队向吴亮团队表达了合作意愿。6月，达成合作意向，要求吴亮团队提供技术方案。阿里健康团队拿到了技术方案后，却以“走法务流程”为由拖延合同签订。9月，天猫美妆上线“智能测肤”功能。
“当时的第一反应是震惊。”吴亮团队当即委托律师发出正式函件，要求天猫美妆下线该功能。随后，天猫美妆下线了该功能，但拒不承认是抄袭行为。目前，吴亮团队正在起诉阿里巴巴。
“不要成为骗子和剽窃者的同盟。”吴亮说。
△吴亮在知乎发布的“你今天真好看”app与天猫美妆测肤功能的对比（其中一部分）
与吴亮不同，杜乐和柴秋梅创业时最大的问题不是资金，而是人才。
关于人才，杜乐提到了一件往事：在深圳的一家咖啡馆中，杜乐与一位网友相谈甚欢，这是他们的第一次见面。一整个下午的时间，他们聊了他们所熟知的基因检测技术，聊了中国护肤市场，也聊了创业和理想。
你也许想不到，这是杜乐专程从上海打“飞的”到深圳来“挖人”。当时，叶睿（网友）是一家基因检测公司的全国产品总监，握有公司的期权，属于这家公司的高层人物。
不出意料，“挖人”没能成功，但是这次会面给对方留下了很好的印象。随着之后两人之间更多的交流，叶睿最终加入了杜乐的团队。
“我真正想要的同事或者伙伴是不会主动找过来的。”杜乐说，中国这么大，人才可以去的地方很多。“所以我主动找到这些人才，然后把我想要的愿景分享给他。如果愿景一致，那么他不来也是他的损失。”
“市场环境不一样，那么解决人才的方案也是不一样的。”柴秋梅说。
第一次创业，那是一个“渠道为王”的时代。那时候，柴秋梅认为，团队更需要的是共同的价值观，因此注重内部培养，和团队一起共同成长。
第二次创业，柴秋梅创立了花藻爱漂亮社群，定位是“精英女性社交服务消费平台”，是一个IP化的新零售项目。“市场环境不一样，那么解决人才的方案也是不一样的。”柴秋梅说，“新零售时代是一个跨界大整合，不只是资源，人才也要整合在一起，更应该整合已经现成有能力的人进来”。
△花藻化妆师为会员讲解妆容
具体的做法是，“从现成的人才里边，在每一个领域里面一定要找到一个最顶尖的人才。然后让他来带领一个部门。就像我们现在孵化网红一样，一定要有一个顶尖的IP，他才有能力带团队。现在我们内容运营、新媒体运营、社群运营，每个部门都有一些比较强的人才在做。”
四
资金、人才问题解决了，产品如何走出市场？
对于出身于医学专业、拥有两年职业医生经历的杜乐来说，产品的功效性是他所一直追求的。而他的夙愿则是：“以数据驱动的方式，帮助每一个人找到最好最有效的健康方式。”
创始人的理念决定了优时颜的核心商业模式：通过基因检测技术，为用户提供定制化的护肤产品和服务。
不同于羽西、科颜氏等品牌的定制护肤产品可以即时合成，优时颜需要客户先进行基因检测，通过用户提供的肌肤样本，寄送到基因检测实验室进行分析，等待两周后的检测结果出炉。
两周时间对于消费者的购买决策而言，显然用时太久。杜乐考虑的是，如何把它转化成一个符合消费者购买决策的营销要素。
“在皮肤护理的市场环境里，大部分人的购买决策还是比较感性的，尤其是在线上流量非常昂贵，消费者的时间也非常宝贵的情况下，我作为品牌方没有太多时间给顾客解释这一系列的逻辑，所以怎么样在短时间内促成消费者的购买决定，是需要真正考虑的，而不仅仅是逻辑上这一些事情。”杜乐说。
对此，优时颜团队想出了两个方案。
第一个方案，为购买基因检测的用户附送产品的试用套装。这意味着用户可以在等待时间内体验产品。在检测报告出来后，让用户觉得专业、中立，从而对品牌产生信任度，并进而购买产品。
第二个方案是推出定制日夜精华套组。消费者购买之后，基因检测就成为一个增值服务。
杜乐采用了前者。
在具体的产品推广上，杜乐曾尝试与一个公众号合作推出一篇推文。文章以该公众号特有的诙谐方式描绘了杜乐的专业形象，并向读者科普了基因检测对护肤结果的重要性，“当天的销售额接近十万”。杜乐表示这是他创业以来最兴奋的时刻。
未来，优时颜将围绕年轻人最热爱的旅游、健身和生活方式等等之类的合作商做更多的跨界活动。
对于柴秋梅来说，新零售大家都在扎堆做，但是真正消费升级的店主很少，“大多还停留在物的升级上，而花藻除了物的升级，还更多地体现在审美力的升级上”。
何谓审美力的升级？她举了一个例子，花藻给客户提供了顶级的原创设计师的服装，但当消费者的内在审美力达不到这个水准的时候，消费者是看不到服装的真正价值的。
△柴秋梅与花藻的“斜杠”会员
对于这种审美力的标准，她称之为“斜杠能力”。“所谓的斜杠能力是她的内核和审美力已经达到了一定的高度，和我给他提供的这些原创设计师的这些理念和审美是匹配的。”
对于吴亮团队来说，产品是一切的前提。阿里巴巴事件并没有影响到产品研发的进程，反而在当时消息曝光之后得到了一波下载的小高潮。在之后的一年中，“你今天真好看”app安卓版上线，AI算法升级，“好看喵”上线。
如今，“你今天真好看”app已经有两百万用户。
对于创业者吴亮来说，创业中最兴奋的时刻也莫过于此：“我们最高峰达到过一天新增8万用户，当时非常兴奋。那是2018年1月份，创业后第三年零七个月了。”
“这足以抵消阿里抄袭事件带给我们的负面情绪了。”吴亮告诉记者。
