作者：唐家振
作为全球最大的在线旅游公司之一，携程不仅在大力发展国内游和出境游，也希望抓住机遇，在全球旅游市场寻求突破。
携程于2016年以14亿英镑收购英国比价搜索引擎Skyscanner（天巡），去年11月又收购了社交旅游网站Trip.com，逐步将其转型成为集机票、酒店、交通服务等预订于一体的一站式旅游服务平台。
其实早在收购天巡和Trip.com之前，携程官网Ctrip.com就已提供了多种语言界面，服务其3亿多的注册用户。而随着Trip.com的出现，携程则更进一步针对全球的旅游用户，提供包括机票火车票搜索、酒店预订和租车等多方面服务。
目前Trip.com网站提供17种语言版本的服务，多数版本覆盖机票酒店火车预订服务。今年3月，携程在部分版本的Trip.com平台上推出了国际租车服务，覆盖全球13万个租车门店、700万辆车。
机票业务导流的价值
Morgan Stanley分析师Brian Nowak认为，一般在线旅游公司的机票预订业务毛利率较低，约3%-4%，而相比之下，住宿预订的毛利率则可以高达15%-18%。以目前全球最大的在线旅游集团Booking Holdings来看，其今年第一季度的间夜量同比增长13.2%，达到1.968亿间夜；而同期机票的销售量只有180万张，同比增长也仅是1.9%。中国OTA的机酒业务规模情况则有所不同，携程一直通过大规模的机票预订业务拉动用户流量，随后吸引用户使用其酒店预订及用车等其他服务，而Trip.com目前也采取机票业务导流、实现市场渗透的策略。
Trip.com国际机票业务的具体数字并未公开，但携程在今年第一季度的财报电话会议上表示，Trip.com机票预订业务已连续6个季度实现“三位数增长”。考虑到携程收购Trip.com迄今尚不足3个季度，携程表示，连续6个季度增长的测量是统计了携程国际业务BU的相关数字。
流量与转化
携程认为Trip.com的业绩增长得益于天巡的直接预订项目（direct booking initiatives），该项目帮助航空公司和航空分销商实现辅助产品升级销售增长100%、移动端转化率提升50%，天巡亦通过该项目积极参与国际航协（IATA）的新分销能力（NDC）计划，帮助航司实现更多辅助服务的营销。
在携程的国际化蓝图中，Trip.com和天巡分别扮演着不同的角色——Trip.com定位为一站式旅游服务平台，而天巡仍作为全球主要旅游比价搜索引擎之一。Ctrip.com更多地服务中国市场、Trip.com更侧重海外市场，这两个平台在天巡上都是内容提供商的身份。Trip.com主要面向亚太用户，而天巡的客户群主要集中在欧美等西方国家市场，两者存在一定程度的互补。
近期在接受英国金融时报采访时，携程CEO孙洁透露，“现在有3%到4%的用户会通过天巡网站直接在携程的Trip.com服务订票”，未来有可能达到“20%至30%的订票/搜索比”。
定位为一站式旅游服务平台的Trip.com，需要足够多的流量并实现客户转化。为了进一步渗透亚洲及全球市场，Trip.com不仅从携程天巡引入流量，也和外部伙伴合作以获取更多流量。测试发现，Trip.com的库存目前已上线Expedia集团旗下酒店比价搜索引擎Trivago.com，用户在Trivago平台上点击Trip.com的库存即可跳转到Trip.com页面完成支付。
Trip.com也可以通过Booking.com获取用户，后者最近正在测试第三方库存的接入服务Booking.basic，目前主要从Agoda和携程平台接入酒店和部分民宿库存。有用户通过Booking.basic预订酒店后，收到了Booking.com的确认邮件，并被告知该次预订的库存由携程提供——这种合作方式或许也能给Trip.com带来参考的思路。
除了线上流量的获取，携程也希望通过更多线下门店加强自身的全球品牌影响力，携程近期在迪拜机场推出了海外首家线下服务概念店，以本土化团队和多语种服务游客。
全球库存供应
除了引流和转化，库存采购也同样重要。携程需要更多接入全球旅游库存、整合供应链、覆盖全程服务并保障线上线下信息的准确连接和传递。
在服务外国入境游客方面，携程可以充分发挥中国市场的库存服务优势；而在海外库存服务方面，目前携程也在招兵买马，壮大日韩新等亚洲地区乃至欧美市场的酒店业务拓展团队，在热门旅游目的地直签更多合作供应商。
除了机票、酒店、火车、租车服务，Trip.com还首发在香港地区推出了接送机服务，通过携程Skytransfer品牌接入机场专车服务库存。截至今年5月，Skytransfer的境外接送机服务已覆盖亚洲、欧洲、北美洲等150个城市的200个机场，并计划于今年底覆盖全球800个机场。
全球之行，始于亚洲
全球化战略，需要在每一个目标市场都实现本土化的服务，携程的国际化之路从蓬勃发展的亚洲市场开启。今年2月，Trip.com首次正式出现在携程的英文新闻稿里，则被描述为“携程聚焦亚太地区的一站式旅游预订服务”，彼时携程宣布通过Trip.com平台与韩国铁路局达成了战略合作，鼓励全球游客通过Trip.com预订韩国高铁车票。携程还计划在韩国设立呼叫中心以提升服务。
今年5月，携程宣布Trip.com正式在日本投入运营，为日本客户提供全球范围内的旅行产品，并与三井住友、银联国际合作发布了“Trip.com全球旅行”主题信用卡。日本是亚洲第二大旅游市场，携程计划在未来5年内将国际市场收入提升40%至50%，而日本市场是不可忽视的一部分。
但攻占日本客源市场并不容易，携程需要面对日本传统的线下旅行社巨头JTB集团，JTB创立于1912年，并于2017年开始和Booking集团旗下的Agoda实现库存合作。携程2014年在东京设立首个办公室，目前也与一些日本旅游企业达成了战略合作。
Booking集团与携程分别是目前全球市值最大和第二大的在线旅游公司，两者一直处于竞争与合作并存的微妙关系。截至2018年3月31日，Booking集团持有携程约8.5%的股份，而Booking集团去年10月也向携程的主要竞争对手美团投资了4.5亿美元。Booking集团最近又向滴滴投资了5亿美元，并与滴滴达成战略合作：滴滴的乘客也将可以直接通过App在Booking.com或Agoda平台预订酒店住宿。
官方资料显示：Booking集团目前全球酒店库存覆盖约150万家，旗下主要品牌中包括了总部位于荷兰的Booking.com、以及总部位于新加坡的Agoda。而携程目前覆盖了全球超过120万家酒店，也希望在亚洲市场进一步壮大，走得更远。而Booking.com和Agoda扎根亚洲市场也已多年，携程在全球化战略的第一个突破口亚洲，将迎来劲敌。
