调研 | 刘馥亮 刘航
撰写 | 刘航
家庭可支配收入的增多，父母对孩子多元化发展需求的提升，助力兴趣培训机构雨后春笋般大量显现，但兴趣培训机构大多经营手段传统单一，管理效率相对较低，仍然利用表格工具进行信息记录。
雷小锋成立于2016年10月，以少儿美术培训机构为主要切入点，为兴趣培训机构提供基于SaaS的管理运营工具。2017年2月推出第一代Demo版，2017年9月正式发布推广，至2018年6月底，雷小锋注册机构用户数量近8000家。
轻SaaS贴合实际场景，渠道助力快速推广
雷小锋的核心团队中，首席运营官田琦为小小童匠教育咨询公司创始人，首席品牌官钟强为五角星教育/禾奇美艺术生活馆创始人，团队人员即为产品使用者，在理解SaaS系统使用场景上有天然优势，助雷小锋在功能设置上更契合兴趣培训机构需求。
雷小锋系统分为机构端与家长端。机构端主要满足机构管理、教务、招生、教学等不同需求，以轻SaaS形式降低用户使用难度，助力机构降本增效。
家长端通过微信服务号或小程序，支持家长完成请假预约，及时接收老师课堂反馈信息，查看、分享孩子历史学习成果等操作，进一步帮助机构简化运营过程，提升机构服务质量。
招生是机构强需求，借助家长分享孩子学习成果的喜好，雷小锋将分享页面与招生系统建立关联，提升家长满意度的同时，为培训机构提供一站式获客招生解决方案。
雷小锋首席品牌官钟强创立的同语少儿美术新锐社区有26万家美术机构会员，另外雷小锋与叶子少儿美术网达成战略合作，合力推广线下师训活动，利用渠道优势直接触达机构校长或老师，再通过产品易用性优势，形成产品在老师间自传播的效果。
关注长尾构造平台，未来看重C端市场
自2017年9月正式推广后，雷小锋的机构注册数迅速增长，根据用户不同种类，雷小锋划分了不同付费项目等级。
针对学员人数在十人以下的机构，雷小锋免费提供APP与微信服务号供其使用，由于机构上传学生作品等操作需要空间流量，雷小锋为其赠送200兆空间流量，以此降低用户使用门槛。
学员人数超十人的机构所需流量增加，雷小锋对此收取空间流量费，培训机构若有微信服务号，雷小锋提供系统与其服务号对接服务，收取相应费用。
针对规模较大学员人数较多的机构，雷小锋提供多种升级服务。大规模机构对数据处理要求更加细致，为此雷小锋提供专业网页版供机构使用。除此之外，升级服务还包括为机构量身订制微信小程序、帮助机构宣传招生。目前这些升级服务已进入测试阶段。
针对学员人数庞大的高端机构，雷小锋将提供定制服务，解决机构个性化需求的同时，提升品牌影响力。
定价方面，以机构专业网页版为例，价格为999元一年，相比市场价格较低，除保证价格优势，提高付费转化率外，与其未来发展战略有关。
作为一款聚焦垂直领域的SaaS软件，主要壁垒在于对兴趣培训行业的理解能力而非技术水平，可复制性较高。另外目标用户定位于B端，市场想象力有限。雷小锋关注长尾用户，借助低价定位，希冀通过SaaS打造聚集众多培训机构的平台，未来可以向培训机构提供师资、教案、材料、场地等综合解决方案，以及后期面向C端家长提供学费分期、周边产品等增值服务，进而打开想象空间。
近日，雷小锋创始人兼CEO龚红波接受爱分析专访，就公司业务、运营、战略等进行了深入对话，摘取部分内容分享如下。
兴趣培训机构为蓝海市场，产品注重用户场景理解能力
爱分析：市场上兴趣培训机构规模有多大？
龚红波：去年2月份，教育网数据是有600万家校外兴趣培训机构。校外美术联盟有数据显示，做少儿美术和书法的加起来有300万家左右。
爱分析：选择兴趣培训机构为切入点的原因？
龚红波：教育信息化发展，是从高校最开始发展起来的，基本上是在2000年之后，后来发展到中小学，再往后是幼儿园，校外的语数外的培优，这两年大家才开始关注兴趣培训机构的信息化管理。
我们在做市场调研时跑了很多机构，大部分兴趣辅导机构使用人工进行数据管理，包括财务管理，一是因为兴趣培训机构大都为个体户，其二就是因为教育信息化发展还未覆盖到兴趣培训。
爱分析：目前服务的机构类型有哪些类型，占比如何？
龚红波：我们现在以书画为主体，因为随着一些高层团队的加入，我们在美术行业的资源非常丰富，加上对美术培训最为了解，专注美术行业有助于我们提升产品质量，更好的去做推广。
我们最新的数据，书画类占89%，舞蹈类1%，跆拳道类1%，综合类的1%，也有英语机构在使用，因为机构可以做考勤类操作，基本应用是免费的。
爱分析：服务兴趣培训机构与K12语数外培训机构，在产品设计上有哪些不同？
龚红波：第一是缴费的模式，语数外培优，是按学期缴费；兴趣培训一般按课时来缴费，有时间限制的，也有无时间限制的，课时越多越便宜。
第二是请假。文化课比较强势，一般请假不会单独补课。兴趣培训可以经常请假，请假之后要补课或者调课，有时候学生还会主动加课，课程安排特别灵活。
第三是行业竞争，老师有可能单飞，另立炉灶把学生带走。我们要预防老师离职产生恶性竞争，于是做了设计，使得老师看不到学生信息，但又能和学生家长进行沟通。
针对文体艺的产品需要把握很多细节，因为我们团队有很多就是兴趣培训行业的从业者，所以对于细节我们能把握的非常好。
爱分析：公司壁垒有哪些？
龚红波：做SaaS理论上来讲，没有技术壁垒，要靠客户积累。我们有两大壁垒。
第一是行业壁垒，我们抓住了美术行业的核心资源，核心团队有美术行业的佼佼者。现在我们基本上已经形成了一定规模，逐渐扩大影响力就能形成壁垒。
第二是产品的可用性，别人追求功能强大，面面俱到，而我们要保证产品简单适用。别人想抄可以抄功能，但是他们想抄我们产品的可用性很难。
爱分析：推广方式有哪些？
龚红波：首先我们利用行业资源的渠道优势做线下推广。我们已经参与行业交流活动20余场，，一些基础的客户就会来用我们的系统，之后我们就会做群团，利用产品高口碑做到自传播。
从2018年下半年，我们将主动出击，组织多项雷小锋的专项推广活动，来扩大影响力，吸引更多用户的使用。
SaaS市场想象力有限，低价定位为平台转化做准备
爱分析：雷小锋用户增长情况如何？
龚红波：去年比较平稳，从9月份推广开始每月增加一百多家。今年3月份开始爆发，六月份新增近1000家，目前累计用户近8000家。
爱分析：付费产品有哪些？
龚红波：我们APP和微信服务号大部分功能是免费的，我还给你送空间，一个孩子送20兆，整体送200兆。
付费产品第一层是空间流量费和服务对接费，空间流量费是十块钱一个G，200块钱起存，每家机构现在基本上一年300块钱。服务对接一次200块钱，我们现在主要收入在这里，用户转化率为10%。
后面我们将推出付费产品第二层，包括机构网页版、微信小程序以及招生佣金。网页版有进一步运营模块分析类产品，打包费999元。微信小程序，相当于商铺，现在市面价基本2000块钱上下，我666卖给客户。招生抽成招一个孩子可能也就一百块钱左右。现在这一模块开始测试，如果资本能进来，半年内能推出。
再往后我们会有高端用户定制服务，但这个只是用来抢顶端用户，同时塑造品牌。
爱分析：低价的原因是什么？
龚红波：我们就是要保证价格优势。我们的目标不是做SaaS。SaaS的想象空间很小，只能够营收平衡。现在我们正在做的是SaaS的价值，即B端的价值，但将来我们要做成一个B端的平台，寻求B端的增值服务转化，还能够有C端的转化，我们需要把这300万家都给吸引进来，以此达到B端到C端的转化。
爱分析：未来如何拓展C端用户?
龚红波：电商是一个方面，培训机构成为渠道，通过他们去卖服务家长学生的产品。第二个方面我们会做一些服务，比如作为考级通道，比赛入口，中间收佣金。第三个我可以利用机构给家长已经拍好的作品等照片，做类似时光小屋的云存储。当平台上家长足够多的时候，C端有很多模式可以尝试。
爱分析：之前有融资吗?
龚红波：之前有过种子轮融资，现阶段准备寻找天使轮融资。
爱分析：天使轮预计融资额多少？
龚红波：拟出让10%股权，融资800万，用于经营流动、产品迭代以及市场推广。
