作者：潘大勇
现象深入
心脏病烧烤餐厅（TheHeart Attack Grill）开业于 2005 年，位于美国拉斯维加斯。在顾客踏入这家餐厅之前，就有一个大告示牌警告顾客：“小心：本餐馆有损健康。”店主把餐厅气氛装修得如同医院一样，到这里的顾客都被称为“患者”，菜单叫“药方”，餐厅的食品全部都是高卡路里食物。
“心脏病烧烤餐厅”的菜谱包括以多种心脏手术命名的超肥腻快餐食品，其招牌菜是“心脏搭桥汉堡包”，根据食客要求，有一层到四层的选择，其分量从半磅至两磅牛肉不等。其中，四层的“心脏搭桥”汉堡包括了两磅的牛肉，厚厚的四层奶酪和 12 片熏肉，它所含的热量超过了8000卡路里。而另一道“高卡”杀手锏就要数猪油炸的“肥胖炸薯条”，以及全糖可乐、无滤嘴香烟、烈酒和啤酒等。
不仅食物超级油腻，女服务生还装扮成美艳火辣的护士为食客们服务，直接刺激你的眼球，让你血压上升、心跳加速。若顾客点了四层的“心脏搭桥”汉堡，就可获得餐馆赠送的轮椅服务，可任意挑选自己心仪的“护士”推他们回到坐驾。
创始人乔恩·巴索（Jon Basso），外号为“乔恩医生”。不过，巴索并不是真正的医生，但却是资深的营养师。他说：“我的任务是把美式饮食文化彻底搞垮，把食物做得尽可能可口，我绝不会供应任何健康的食物，我不会手下留情，我就是要来一场营养腐败。我就是提倡垃圾食物的“坏蛋”，等着“超人”来对付我。”
冲突引导
是不是很难想象这样一家特立独行专卖高热量食物的的餐厅，能够在竞争激励的餐饮行业中脱颖而出？而且在能够在健康饮食深入人心的现代社会仍然顾客盈门火爆异常？这背后究竟有哪些秘密呢？我们逐一分析。
背后洞察
消费者的宣泄心理
著名社会心理学家伯克威茨，在挫折攻击理论的基础上，提出了“武器效应”。在这个理论中，如果一个人受到挫折或者欲求不满时，就会在体内积累攻击的能量，进入侵犯行为的情绪准备状态。人们总会为这个积累的能量定期寻求释放的渠道。
在时间的轨迹里，每个人都经历过挫折和不满，每个人心理都有一个黑洞，或大或小，因此每个人的内心都积累着不同程度的攻击能量。而“心脏病烧烤餐厅”，为消费者提供了一个很好的宣泄渠道，一场毫不留情地营养腐败，让你尽情宣泄心中的欲求不满。
消费者的刺激心理
大多数人一边过着平淡的生活，一边期许着能来点惊喜和刺激，为生活加点料。人们通过寻求刺激带来愉悦感，这种愉悦感会让人心理上形成一定程度的依赖并上瘾。
特立独行的心脏病烧烤餐厅，很好地满足了消费者的刺激心理，正如店主乔恩·巴索所说：“客人看到这些提示，也知道一个汉堡里就有8000卡的热量，但还是说‘我想吃’，那还能怎么办呢？我们吸引的就是这些胆子大、爱冒险的人。”
消费者的反击心理
反击是指对敌对人物或势力进行回击，一般会体现出不平衡的心理动机。在强调健康饮食和以瘦为美的现代社会，肥胖成为时代病，似乎每个经历过肥胖的人都曾自卑、内向、或抑郁，而在心脏病烧烤餐厅，他们对热量不屑一顾，每一磅肉都是荣耀的象征。
这家餐厅有一项规定，体重超过160公斤的顾客可以免费用餐，当你看到胖子站到餐厅的秤上时，不管是男的还是女的，他们都会欢呼，人们为他们鼓掌，他们会感觉自己取得了某项成就。
隐含启示
心脏病烧烤餐厅背后的 3个营销心理讲完了，或许我们很难去学习它的商业模式，但其成功背后的洞察不得不令人佩服。所以，时刻留意你的目标受众，仔细观察你的消费者，寻找线索，把产品和服务变成他们的武器，为他们反击，宣泄他们的情绪，让品牌成为消费者真正的代言人。
