作者：沈庹
卖了多年的摩托车防盗器后，铁将军汽车电子股份有限公司将业务重点“押注”在汽车前装业务上。
这种业务不仅利润薄还受累，铁将军股份为何要孤注一掷呢？因为它抱上了广汽、长安和海马汽车的“大腿”。
斑马消费注意到，报告期内，铁将军股份对广汽集团和长安汽车两大客户的销售增幅较大，但是，客户结构的显著变化，也导致公司业务毛利率急剧下降，特别是公司寄予厚望的前装业务，较后装业务下降14-19%。
与此同时，靠摩托车及电动车防盗器起家的业务收入进一步收缩，营收占比不到7%。在最近披露的拟募资6.42亿元的项目中亦能发现，大多数项目则为汽车前装业务量身定做。
抱上广汽和长安的“大腿”
铁将军股份何时抱上整车厂商的大腿，我们不得而知，但在报告期内，铁将军股份对这些厂商的依赖性逐渐体现出来。
报告期内，公司对前五大客户的销售收入占比总营收比例分别为28.18%、38.5%和50.28%。其中，广汽集团和长安汽车对公司贡献比较大。
2015年至2017年，来自于广汽集团的营收分别为0.42亿元、0.90亿元和2.50亿元，分别占比公司营收的4.86%、10.36%和26.25%。
来自长安汽车的贡献也不容小窥。同一时期，长安汽车向铁将军股份贡献的营收从0.58亿元升至1.38亿元，营收贡献占比也从6.74%增至14.34%。
海马汽车也是铁将军股份的忠实客户，虽然在报告期内业绩贡献有小幅波动，依然稳稳占据着第三大客户的位置。2015年至2017年，铁将军股份对其销售占比公司营收比例分别为8.80%、7.88%和5.48%。
铁将军股份起家业务是做摩托车和电动车防盗器业务，随着汽车普及，这几年此类业务增速放缓。
斑马消费发现，报告期内，来自摩托车及电动车防盗器的销售收入，分别为0.67亿元、0.52亿元和0.63亿元，占比同期总营收的7.81%、5.96%和6.68%。
毛利率顾此失彼
抱上了“大腿”，自然要付出代价，铁将军股份的代价就是毛利率降低。
因为汽车制造厂商的前装业务，普遍存在毛利率低、销量较大的特征。所以，铁将军股份针对这类客户的毛利率基本维持在20%至30%之间，相比后装业务实现的毛利率要低14%至19%。公司主营业务毛利率从2015年的36.57%降至2017年的29.22%。
少赚钱的策略，当然是为了提振销量扩大营收。斑马消费注意到，报告期内，铁将军股份前装业务收入分别为2.88亿元、3.67亿元和5.50亿元。
因为前装市场客户以整车制造商和其一级供应商为主，公司必须根据整车制造商的需求研发、生产和销售与特定车型配套的产品，而这种配套产品的需求和销量，直接受到对应车型产销率的影响。
可以这么说，汽车产品在终端销售的好不好，直接决定铁将军股份的生死。
看来，这也不是一劳永逸的生意。
铁将军股份把业务重心逐渐向前装市场倾斜，后装业务收入进一步削弱。2015年至2017年，其收入分别为5.65亿元、5亿元和3.98亿元，占总营收的比例从2015年66.25%降至2017年的41.98%。不过，从毛利贡献率来看，后装业务依然扛起了企业的半壁河山。
从2001年开始，铁将军销售摩托车电子防盗产品为主要业务，17年来，这项业务仍是贡献毛利最大的品类。
部分产品单价下调，销售成本上扬
铁将军股份对市场是较有诚意的，它真的是扛着成本上升的趋势，主动将单价调低进行妥协，也就是想用这样的策略来获取收入增长。
比如，在调价幅度较大的轮胎压力检测系统产品上，单位售价从2015年的464.77元降至2017年的345.84元，下调幅度118.93元。
然而，这一富有诚意的举措，市场似乎并没买账。
2015年至2017年，胎压产品实现销售收入分别为1.28亿元、1.48亿元和1.28亿元，毛利率从2015年的52.37%降至2017年的39.73%。
与此有类似调整策略的还有传感器产品，其在报告期内单位售价下调41.82元，销售金额从2015年至2017年分别为3.92亿元、4.34亿元和3.93亿元，毛利率同期降幅接近8%。
控制类产品的单位售价虽然从2015年的129.93元升至2017年的140.10元，但单位成本从2015年的85.76元增至2017年100.27元，毛利率同期下降5.56%。遗憾的是，在销售上并没有得到大幅提升，报告期内仅增加587.82万元。
上述产品下调单价策略远没有达到预期，并未能明显拉动销售，但销售成本却在显著增加。
初步统计销售成本，2017年同比2015年，胎压产品增加1582.9万元；传感器产品增加3095.72万元；控制类产品增加1763.16万元；即使单位售价和成本变动不大、销售收入也变动较小的超声波雷达产品，同一时期的销售成本也增加超过5000万元。
