作者 | Judy
编辑 | 排云 老谢
在产业地产这个资本与产业混杂的大熔炉里，各路高手屡出奇招，有接地气的，也有冷艳高贵的，坤鼎就属于后者。虽然不是老兵，却来势汹汹，野心勃勃。
这是一家年轻的园区公司，却创造了营收暴增140倍的经营奇迹；
这是一家很小的园区公司，仅有68名员工，但人均创利却达126万，近万科3倍；
这是一家个人色彩浓厚的园区公司，却拿下了GE这样的500强客户，破了民营园区的大单魔咒……
凭的是什么？
1. 行业地位
为500强代建总部 园区界的小绿城
这不是一家大公司。
到2017年底，坤鼎集团资产总额15.16亿元，营收5.16亿元，净利润8587万元。论体量、论收入、论盈利，坤鼎都无法跟行业“大哥”等量齐观，但深究下去，却有特别之处。
坤鼎发源于北京经济技术开发区，采取“1＋2”布局策略，园区布局以北京地区为主，上海和中原地区为辅，于2015年10月在新三板上市，成为首个新三板挂牌的科技园区类企业。
坤鼎最大的特色，在于模式的不同，用它家的官方表述叫做“高端定制”，最具有代表性的定制项目是“GE北京科技园（BTP）”。
其实这种方式在地产圈并不少见，绿城、万科在做代建方面是前辈，但坤鼎所擅长的定制和代建又有些差别。
坤鼎表示，它所特有的“定制模式”在北京市场占有垄断性的位置，在华北地区的同行业细分市场中名列前三位（至于另外两位是谁，笔者还没有结论，有知道的，请不要藏私）。
那么，到底是如何定制，又怎样“高端”法儿呢？
2. 定制模式的打开方式
从贵人GE说开去
在坤鼎的扩张版图上，不得不说的是与巨头GE（通用电气公司）的合作，这从GE项目对坤鼎财报的贡献就能看出，几乎可以说，这是坤鼎崛起之路的开端，也是坤鼎定制模式的重要塑造者。
GE北京科技园位于亦庄核心区，园区建筑面积8万平方米，聚集了GE之前分散于北京多个办公地点的各业务及职能部门，可容纳2200多名员工。
我们发现，2015和2016连续两年，GE都是坤鼎最大的客户，销售占比分别为77.54％和40.86％。
2015对坤鼎是最为关键的一年。当年，坤鼎拿下8.71亿元的营收，较2014年增加了8.65亿元，增幅达惊人的140倍！这其中，主要原因就是，GE项目毛坯房工程完工并完成竣工验收，光这一个项目，坤鼎就拿到了6.75亿元的收入。
到2016年，GE项目精装修工程及实验楼改造又给坤鼎带来了约2.7亿元的收入；2017年，它的营业收入则下滑了20.83％，主要原因之一是GE项目于2016年完工交付。
要知道，在2015年前，坤鼎的营业总收入还停留在百万级别。短短几个月时间，靠GE这个大客户，坤鼎就完成了业绩的彻底大翻盘。（2014年和2013年，坤鼎的主营业务收入分别是 609万元和 287万元）由此可见，GE对于坤鼎来说到底意味着什么。
那么坤鼎是怎样拿下这一项目，与GE又是如何合作的？
早在2012年，坤鼎就开始参与“GE北京科技园（BTP）”全球招投标，通过多轮竞标后中标，2013年10月，坤鼎拿下整个GE医疗集团在北京科技园区建设的运营权。后经过签署协议、选址拿地、方案设计、开工建设、竣工交付，入住启用，最终历时约55个月，园区于2016年10月正式落成开业。
根据披露的公开数据，坤鼎与GE签订的合同金额为「1.18×项目成本＋8050万（税）」。在GE全球招标过程中，世邦魏理仕和仲量联行两大代理行均分别向GE推荐坤鼎做为其落地中国的合作伙伴。
坤鼎具体是怎样为GE定制的呢？“11步法”可以概括坤鼎完整的服务过程。
除去招商环节，还包括：土地获取，前期设计（包含概念设计、方案设计、扩初设计），协议签订，施工图设计，土地摘牌，工程管理（包括设计变更、采购管理、成本管理、工程现场管理、规证报批），产品交付，基础物业，增值服务和资产管理。
从这整个过程，可以一窥坤鼎“定制模式”的本质，与传统的代建相比，环节更加前置，但也有相当程度的重合。
不过，GE项目已经成为过去式，未知坤鼎未来能否拿到同等级别的“大神”客户，来填补这个空位。
3. 产品和服务
玩儿的就是定制
完全依靠GE这样的“高端客户”显然不行，坤鼎必须开发其他的产品，才能保证“粮草供给”的持续性。
坤鼎目前的主要产品和服务分为三类：
1.企业单体定制；
2.主题园区定制及投资运营；
3.众创空间及企业加速器的投资运营。
具体是怎样的玩儿法，又有哪些客户在使用这种“定制园区”呢？
第一类，企业单体定制，通过“统一规划，按需设计，量身定制”的路线，以定制租赁或出售的方式，为企业投资建设或租赁，定制类型包括企业总部、研发中心、制造中心、物流中心、数据中心等不同类型的物业。这类产品的客户包括美国GE，瑞士ABB，比利时IBA，美国亚马逊，日本KDDI等数十家大型外企。看懂了么，坤鼎解决了这些外资企业进入中国的落地问题。
第二类，主题园定制及投资运营，为进入中国的国际中小企业提供和建设综合性产业园区。坤鼎投资建设不同类型的产业园区，以出租或出售的方式交由企业使用。
主题园定制项目的代表作有台铭国际企业花园、苏州国际医疗器械科技园、美创国际科技产业园、北京欧企产业园。这类园区跟市面上普遍存在的产业地产项目相比，没有本质。
第三类，众创空间及企业加速器的投资运营。比如，2016年8月坤鼎与腾讯合作，打造了腾讯众创空间，主要目标是小微企业。坤鼎负责提供园区物理空间，腾讯遴选入园企业并免费提供线上资源，对企业进行加速器孵化，选择优质企业入股并获取股权投资收益，同时将已成熟的孵化企业引入公司运营的园区，获取园区定制业务收入，实现股权和定制业务双重收益。
除了2016年与腾讯合作的腾讯众创空间，2017年，坤鼎又与Auto Space（车创空间）达成了合作。
按产品分类来看，2017年坤鼎最大的来源收入还是“老本行”园区定制，占比高达90.74%。
来源：坤鼎2017年年报
4. 坤鼎招商有三宝
定制化＋招商渠道＋客户池
园区想要盈利，有三个关键法宝，招商、招商、以及招商！
坤鼎招商也有三宝：
第一是坤鼎拥有针对性极强的定向招商方式。坤鼎定制化的商业模式和产品设计带来的是有针对性的定制化的招商计划，坤鼎对客户有较为精准的定位，明确客户类型后，建立产业项目信息库，进行定向招商。
第二是丰富的招商渠道，尤其是与“外资”领域的服务机构，保持紧密的联系与合作。
比如，坤鼎与世界五大代理行建立了长期合作关系，来增强自身的国际招商能力，这里面，GE大单花落坤鼎就与世邦魏理仕和仲量联行两大代理行的推荐有很大的关系。
再比如，坤鼎还与北京外企人力资源服务有限公司(FESCO)合作，合资成立外企智地公司，充分利用外企集团拥有的一万多家外国知名企业资源，以及外企集团30多年与各大公司建立的良好信誉，拓展坤鼎的招商渠道。
据说，基于这样的招商方式，坤鼎保持着1年至少引入1个世界500强的状态。
第三是坤鼎自身有可以循环供给的“客户池”，可以源源不断为自己输送客户。
坤鼎自身拥有一支经验充足的自主招商团队，围绕园区的主导产业定位，挖掘产业链上的“招商资源”，打造坤鼎循环供给的“客户池”。单个项目动用较少的人力，就可以获取过亿的利润。
而众创空间也能为公司的招商能力增加砝码。在众创空间成长出来的公司，未来也可能会成为园区的客户，业务的协同性、大中小型客户共同生长，成为一个循环供给的资源池。
5. 收入模式及演化
“业务更轻了”
根据坤鼎2017年财报，公司的收入来源主要是园区定制的转让收入＋房屋租赁＋咨询收入。
一对一高端定制目前是公司收入的主要来源之一，占比高达90.74%，这也是坤鼎在成立之初的模式。
随着外资企业对中国市场了解越来越深入，外企入华政策在不断变化，坤鼎集团的业务形态也随之发生衍生进化。
从2016年开始，坤鼎实现了从一对一高端定制，到主题产业园区定制及投资运营、众创空间及企业加速器投资运营这三驾马车并驾齐驱的战略布局，商业模式进一步进化。而在2015年，公司的主营业务还只包括单个企业项目定制和多家企业园区定制。
“原来我们不仅提供咨询服务，还需要代客户拿地、设计、盖房子，坤鼎集团赚钱的部分主要还是定制服务；现在坤鼎已经不限于盖房子这个过程，业务更轻了”，坤鼎集团CFO许立超在2017年接受中国房产报采访时介绍。
可以看出，坤鼎集团的商业模式在悄悄进化，除了定制服务，招商咨询服务正在成为公司新的增长点。年报显示，坤鼎集团2017年实现招商咨询收入4411.99万元，而在2015年这个业务仅创造了12万元收入。整体来说，坤鼎的商业模式将越来越轻，越来越专业化，离招商服务的本质也越来越近。
除此之外，坤鼎2016年还开始布局众创空间。2016年和2017年相继与腾讯和Auto Space（车创空间）合作，坤鼎的商业模式进一步进化。与一对一定制服务和招商服务相比，众创空间的模式更有想象力，一方面体现在项目跟投权产生的投资收益增加；另一方面，众创空间业务的运行也有助于坤鼎获得地方政府的支持，为在全国布局打下基础。
6. 价值主张
四环平台、双向定制
除了面向企业的定制服务，坤鼎同样将需求定制的模式运用在地方政府的产业定位上。
这意味着，坤鼎集团在满足企业对园区需求的同时还要同地方政府沟通，深度了解政府对于区域产业发展升级的需求，以此制定针对性的招商计划。而在深入了解政府的需求后，坤鼎也能够更加容易参与到土地前期的规划和选址中，并相应获得更为优质的土地资源。
正是以这种双向需求定制的方式，坤鼎在政府、入园企业和园区运营商三者之间找到了平衡点。坤鼎董事长邱明将这种模式归纳为产业新城的“四环平台”。
“一环”是核心部分，主要是引入新兴、高端产业大型龙头企业，以政府产业升级为导向，带动产业集群发展；
“二环”则是围绕核心企业打造的主题产业园区，区内企业与核心企业形成产业聚集和协同效应，拉动地方就业和财税增长。
而三四两环更偏向于园区服务。
“三环”是为产业服务的仓储物流配套，为产业发展提供便利的仓储物流服务；
“四环”是为产业发展提供配套住宅和商业，为就业人员提供舒适的生活服务平台。
7. 战术回顾
营收剧减70%？那也不叫事儿
不难看出，坤鼎确实从“小众”且“高冷”的路子里尝到了甜头。
坤鼎与竞争对手区别化明显的商业模式、针对性极强的产品设计、企业政府双向合作模式、环环相扣的“四环平台”、与政府部门密切的关系、定制化招商策略、不断变“轻”的商业模式演进，都是坤鼎能够在纷繁复杂的产业地产江湖拥有一席之地的法宝。
不过，坤鼎擅长的定制模式所带来的优势从另一个角度来说也会转变为风险。
首先，大单不常有，公司的扩张速度会受限于“定制”模式。公司目前主要产品和服务为企业单个项目定制和园区定制,其中服务于单个企业的项目定制所占比重较大,由于对单个企业的项目定制产品很难有爆发式增长,一定程度上约束了公司经营规模的快速扩张。而且，单个产业园区项目合同金额通常较高，每年市场的项目招标数量相对有限，因而产业园区开发运营的市场拓展存在较大的不确定性。
目前，坤鼎的收入模式和客户来源还是相对单一，过度依赖园区定制开发。园区定制在整体收入占比超过90%，存在一定的业务依赖风险，未来可能需要继续拓展收入来源。
其次，园区定制开发业务属于资源依赖型、资金密集型行业，会更容易受到国家宏观经济调控和行业政策（如土地调控政策）的影响。在2017年上半年，北京通州的政策变动就给坤鼎带来很大的影响。2017年上半年，公司营收骤减74%，原因就在于，北京通州区严格了入园企业的准入审核；同时也阶段性的暂停了工业地产销售项目网签。
最后，坤鼎存在实际控制人控制的风险。公司的董事长邱明直接及间接持有公司股份比例合计高达 70.72％，一旦出现决策失误或对重大事项进行不恰当的干预，会容易给公司带来风险。
在这个领域，没有放之四海皆准的标准，也没有一成不变就可以持续取胜的模式，企业手中各有筹码，风格也迥异不同，但大家也都在寻找适合自己的路径。在行业集中度越来越高的当下，是继续保持“小而美”，还是转头“冲规模”，坤鼎想必已经有自己的答案。
