2018年4月20日下午，由山东省糖酒副食品商业协会主办，华夏酒报、中国酒业新闻网承办，国井集团协办的2018年山东春季糖酒会官方主题论坛——“山东低度浓香白酒高质量发展高峰论坛”在淄博盛大举行。
本次高峰论坛聚焦山东低度浓香白酒的高质量发展。山东是全国低度浓香白酒的典范代表，已形成了低度浓香型白酒和自主创新的芝麻香型白酒两大优势酒种，在全国白酒市场享有较高的声誉。
当前，低度白酒再次成为行业热门话题。作为低度浓香白酒的大本营，具备“鲁酒”风格的低度浓香型白酒，应该如何提升品质，发挥优势？鲁酒如何打好低度浓香这张王牌？
扳倒井80%以上是低度产品，一是基于市场需求，因为定位是满足消费者口感释放需求，基于技术的自信、质量的自信和营销的自信。
二是传承，扳倒井有非物质文化遗产的井窖酿酒工艺，坚守传统的基础上不忘创新，在基于原有工艺的基础上弄明白了，才能有创新。
第三，紧紧抓住科技的牛鼻子，重点搞微生物。白酒有两个工匠，一个是酿酒工匠，一个是微生物这个看不见的工匠。人很好抓，微生物这个工匠不好抓，所以重点打造国内白酒行业微生物的突破，先后从环境大曲、窖泥、空气当中分离我们的优势菌种，把代谢机理说明白，这是我们做好一切的基础。
我们一定要把鲁酒打造成为名酒，这才是鲁酒将来的风口，如果从名酒风口上竞争层面继续打造下去，我们的路不会太长远，这也是鲁酒坚持高质量、高品质发展的一条重要的途径。
关于对我们低度白酒的发展，景芝始终坚持两方面，一方面是低度而不低质，低度而不低价。
我们始终认为产品是基础，配置是基石，低度酒更需要好的酒质来支撑，所以酿酒发酵中，我们始终坚持90天的发酵期，所以使我们香味更长，打造了低而不淡，香而不艳的风格。
关于低度而不低价，2014年推出了景芝大产品，景芝年份酒，我们定位就是定位商务用酒。因为我们有芝麻香的优势，所以我们叫芝香加浓香，一酒三喝新风尚的产品诉求，为浓香在饮用上加了新的方式。我们通过两届的民间品酒会，两届的景芝杯民间品酒师的活动持续推进，使景芝年份酒在山东已经有一定的消费者的需求。
景芝这几年始终坚持质量的把控，科学的品质的创新，践行低度不低质，低度不低价的发展理念，为鲁酒低度白酒的发展，做出更大更好的贡献。
低度酒的风口来了，但是环境发生变化了。自2016年中秋以来，乃至2017年，整个消费升级让我们感到有点措手不及，在这种情况下，我们推出了柔酒大师这款产品，定位398元，度数是43度。
目前在鲁西南区域相对的饮酒度数有所提高，柔酒大师比较舒适淡雅，定位商务，这个产品从包装设计到总体设计，都有较高的性价比。
面对传统市场的冲击，我们的柔酒大师、甲天下和冠群芳，这三款产品都有各自的市场定位和主攻的方向。对这三款产品，我们也是下了很大力气，投入了非常大。
古贝春跟五粮液的合作，是基于五粮液生产技术上的学习。
古贝春和五粮液技术合作上几个特点，有三个主要的：第一，我们跟他们的合作是真学、真用。一方面是我们走出去去学习，另一方面我们也请进来，把技术人员请进来，在我们厂子里进行指导，提高我们的产品研发能力和技术攻关工作。在这个过程中，确实是很有成效，收到了一定的效果。
第二方面，我们实行了创新。因为五粮液那边的工艺适合在南方的一些特殊气候条件下，放到北方来，原搬这些技术经验肯定不行，所以我们结合北方的气候特点和环境土壤、温度、湿度等各方面的特点，又重新拟定了适合在北方生产的相关工艺。
第三个特点是增收增效。1996年我们学了一个月以后，就推出一款产品，是古贝春的五星级，这款产品是填补了山东省没有高端浓香型白酒的空白，当时的出厂价是55.5元，后来又涨到80元，所以在1996年，我们结合五粮液的生产工艺，生产出来的这款产品，获得了很大的成功，得到了消费者极大的认可。也拥有了山东省浓香型白酒高端化的潮流。
2016-2017年，行业回暖期，我们重新规划了兰陵品牌的核心战略。
营销方面来说，我们做了三方面工作，第一个是市场定位。在2012年山东消费限制，包括高档酒下滑时，作为地方品牌有种恐慌，去做大众酒，但是兰陵从这方面没有去跟风，继续发展研究自己的全新产品兰陵王酒，而且我们在这期间，我们原先的兰陵王进行了内在质量升级，兰陵做鲁酒低度浓香研究了三十年了，具有很大的天然优势，我们做技术没有什么问题，所以在省内行业，各类竞赛评比中，兰陵都能站住脚。
第二是渠道获得话语权。现在渠道竞争非常激烈，公司在统一战略规划的时候，我们提出了重点市场重点培养，重点客户重点培养，重点单品重点推广的思路，从战术方面，我们拉近了消费者之间的距离，直接面对面的面对消费者，你无论在哪里买兰陵王酒，都是低价格，经销商返利是公司来返，经过三年时间来看，取得了很好效果。
第三，争夺定价权，定价是产业链的问题，在开发产品的时候，包括企业、品牌和渠道，之间竞争非常激烈，但是兰陵始终坚定不移地做好兰陵王酒。技术上有了，从储存上，我们在2013年的时候，兰陵斥巨资上亿元建了我们储存基地，在80年代来说，酒厂富不富看酒库，不光生产能力，还有储存能力，大家知道在储存过程中酒质能稳定，我们还搞了一个消费者体验区，让消费者体验一下我们长期储存带来的品质。
在进军以广东为核心的华南市场时，通过市场调研，我们上市了33度泰山特曲。在以广东为核心的华南市场，一年销量突破了200万箱。在浙江市场的杭州最高时候一年也达到100万箱，在江苏吴江也做到50万箱，所以这三块市场，最高峰的时候，200+100+50（万箱），做到过350万箱应该是创造了奇迹，地方区域品牌能够在外省做到这个规模，当时是一个奇迹。
第二，光一个好的产品也不行，得有好的经销商，所以我们找了好的经销商，而且都实行了大客户代理制，我们不能说不挣钱，但是经销商挣的大钱，经销商通过卖泰山特曲都成了亿万富翁，所以解决了经销商为什么卖你酒的问题，他有利可图，也就是了消费者为什么喝的问题，这个酒比较美，口感比较美，喝起来比较束缚，价格比较适宜，性价比高，这是当时成功的两个因素。
第三，就是我们当时的营销政策，和经销商合作不是短期的，我们是长远的战略合作，所以彼此之间互相信任，甚至到后来我们泰山酒业要改造，大经销商给他股份，让他帮着来做。
我们知道要做好低度酒，第一需要有好的基酒，第二要有好的酿造技术，琅琊台酒的畅销证明我们的基酒获得大家的深刻，也坚定了我们做好基酒的决心，同时给我们抓住低度浓香，抓住低度酒新的发展趋势来做好低度酒的推广这么一个信心。
对于琅琊台来讲，我们所面临的三个问题，也是每一个鲁酒企业所面临的问题，第一，就是怎么能够在新的时代能够真正具备以消费者为核心的市场开拓，产品研发的思维。第二，就是琅琊台怎么能够继续在小琅高的全国市场的基础上来走出去，小琅高是本地销售，外地消费，小琅高原酒占到琅琊台总销量的1/3，但是它在全国各地都有消费，怎么利用这种影响力基础来走出去。
目前，面对入门级的消费者、成熟级的消费者和领袖级的消费者，我们怎么去抉择，是取哪里，舍哪里，哪里是主攻点，这是我们需要做的一个事情。
其次是香型中的收藏型和即饮型。收藏型把价格定的很高，但是卖的量会很少，即饮型，我觉得低度酒只能做即饮型，不可做收藏型。
趵突泉来讲情况比较特殊，我们自己这些年来一直只做终端，没有代理商，也不做促销会等等这些东西，目前在运营的成果来看，只能说局部市场会稳定，也面临着能够走出去，走到济南以外可能稍好一点，如果走到山东以外的话，这种营销模式又是一种新的挑战，必须进行一些改变，进行转型。
孔府家出口做的比较好，得益于两个方面的原因，一个是深厚的孔府文化的底蕴，另一个是今年我们谈的高质量的浓香型低度白酒，得益于这两个方面的成绩。
孔府家酒来自于儒家文化的故乡山东曲阜，在曲阜谈起什么能代表儒家文化，作为物质这块，只有孔府家酒这一个，应该是孔府家酒是儒家文化的一个物质载体，到曲阜旅游带点什么特产？孔府家酒，这是最佳的选择。这样孔府家酒也成为曲阜的名片，肯定出口量做的比较好，也是山东的一张名片。
孔府家酒从1982年开始做低度浓香型白酒的研究，从粮食酒生产这块，延长发酵期，人工窖泥培养，低温度池，各方面做了很多有益的工作，所以1988年孔府家酒有幸获得了全国浓香型白酒的银质奖，也是国家优质奖的奖牌，在国家来讲优质白酒的奖牌只有孔府家酒一枚，质量方面做的比较好的。
