干货丨如何从零开始做火自己的长租公寓?

长租公寓的拓展,里面包含了很多因素,包括选址、物业质地、持有成本、改造和运营成本,所有的因素加起来,就在签约物业的一刹那,一个项目70%的成败已经确定了。

从去年开始,长租公寓业态非常的火。政府政策扶持,各大品牌发展商引路,很多房企也开始拓展这块市场。但是从住宅开发转战长租市场。专业运营经验的缺乏也让很多人心里没底。

因此,上个星期,明源君特意邀请了公寓运营商“礼寓”的创始人李宸,给我们的粉丝做了一次线上的分享,据了解,礼寓自创立以来,出租率常年保持在95%以上,拿房到出租仅四个月,两年将单项目周转率做到行业标准的3-7倍。

结合嘉宾分享内容和很多粉丝的交流互动,明源君一起整理了下面的干货,教你如何从零开始做长租公寓~

01

前期拓展:

决定了你家项目70%的成败

长租公寓的拓展,里面包含了很多因素,包括选址、物业质地、持有成本、改造和运营成本,所有的因素加起来,就在签约物业的一刹那,一个项目70%的成败已经确定了。因此物业的拓展非常重要。

1、选址,除了一眼看上去就不行的物业,都可以考虑

长租公寓是一个适应能力非常强的业态。如果一个片区有100栋楼,可能2、3个物业做餐饮,4、5个适合做酒店,但是适合做长租公寓就会达到一半以上,有人的地方就有租客,有租客就具备做长租公寓的基础。所以除了一眼看上去就不行的物业,其他项目都是值得考虑的物业。

所以一定不要非理性的抢夺好地段,更不要瞧不起看上去不好的地段。地段很好的物业竞争也会非常激烈,可能不只有做长租公寓的,还有酒店、餐饮、月子中心等租金承受能力更强的业态都会参与进来。

而长租公寓的市场以白领市场为主,客户一定是绝对的刚需,对价格敏感度是非常高的,如果你想去触碰一个区域市场的价格天花板,会在后期经营过程中带来巨大的压力。相反如果一个物业看上去没有那么完美,甚至是有一些瑕疵的,竞争者也会直线减少,对于运营商来说,会有充裕的空间在物业上谈到比它地段本身更优厚的承租条件,只要谈到好的租约,看上去不好的地段才是你真正可以盈利的项目。

2、长租做的是时间的生意,玩的实际上就是租约

长租公寓真正底层的资产就是你的租约,一些机构和开发商自己有产权,租约+产权当然是最高级的玩法。但是大部分的长租公寓目前还是停留在玩租约的层面。

长租公寓所有的经营都是围绕时间展开的,越长的租约价值越大,能赚取更多的利润,为了拿到比较长的租期年限,甚至为此在前期多花一些成本都是值得的。因为长租公寓真正的利润是在回本期之后,每多出一年的租期,都可以多出一年的利润,而且长期的租约还会带来增值。在计算投资回报率的时候,这是完全不一样的数据。

3、持有成本,要从长期来算账

首先,一定要保证正向现金流。无论在哪个地方做,投入的建造成本是一样的,绝对租金差直接决定了你的回本周期。现在市场上,可以发现许多的公寓运营商,可能会期待某个地段未来迎来爆发式的增长,那么他们会用顶租的方式(短期不赚钱,看以后的增长)去顶下物业。这种方法一定不要去尝试,因为相当于是在拿一个确定的负向现金流,去博一个不确定的未来,其实你是没有足够的租金实力和耐心去等到迎来爆发的那一天的。

二是涨租方式。如果可以谈2年一涨,3年一涨,最好是按照这种方式去谈涨租。同样的每年5个点,和3年15个点的涨租,无论是在租约期限所支付出去的租金总额,还是运营期间每年的经营压力,都差很多。

4、物业质地,5个技巧控制住你的风险

在挑选物业的时候,除了选址,物业的置地也会决定后期的改造成本。要尽量的去控制风险。

1、产权——必须明确区分什么产权可以做。比如2017年上半年在深圳,拆除了许多厂房改公寓的项目。其实在这方面国家政策都有明确的规定,一定不要冒险去做产权有瑕疵的项目。即便是小产权房,也会出现新两规房,旧两规房,然后历史遗留问题和违建。如果拿到的是一个违建的房屋,没有历史遗留问题,连历史遗留问题都没有的话,未来等待你的可能是毁灭性的打击。

2、持有人的复杂程度——很大程度也决定了拿物业的风险。首先是多个业主的情况,租约上面一定要有所有业主的签字,才能算是有保障的租赁合同。另一种是关于二房东的租约,如果想拿的话,可以付出多一点的成本,例如转让费,但是一定要跟原业主进行签约,可以避免掉很多的债务和经营纠纷。

3、建筑的质地——最关心的一点是一栋楼的沉降。很多时候其实是来不及对物业进行任何结构上的检测的,有一个技巧是,走到楼顶楼梯间的位置,去看梁和强的裂缝,如果这栋楼楼梯间的天花上面存在很多的裂缝,那么就必须要考虑这栋楼沉降的风险。如果没有的话,这栋楼相对来讲就是稳定的,可以去拿。

4、水电结构情况——这是未来经营中很重要的部分。一般来说,水会分为高压水和低压水,如果你的物业里面只有市政的低压水的话,就必须要去考虑,他在楼顶适不适合做蓄水池。否则在高峰用水时期会存在比较大的问题。电要去找专业的电工去看这栋楼的电荷是不是足够,包括供电是来自公共变压器,还是专变。

5、改动的范围——工程上的改动范围会影响到最大头的工程投入。这个也是在建筑质地上要去考虑的问题。假如这栋楼可以做成两边开房,或是环绕型开房的话,相对的工程量会比较小,可是如果存在原来的结构就很不合理的情况下,你的拆改成本是很大的,同样一栋楼,你的租金承受能力就会压得更低。

02

从产品雏形到出炉

项目运营操盘要过4关

完成拓展,进入到真正的操盘运营环节之后,整个的流程其实和住宅开发没有本质的不同,都是设计、施工、销售、运营,但是整个产品的设计开发逻辑和成本控制方式,也出现了很多细节的差别。

一、设计关

在设计上经常会遇到的问题是3个,就是公区要不要做?房间要做多大?外立面要不要重点做?

首先,关于公区。不仅要做,在满足目标投资回报率的情况下,还要尽量的把公区做大。

因为我们在做一个长租公寓项目的时候,前期投入的装修每年都在折旧,对客户的吸引力会越来越差,而我们的租金成本是递增的,所以运营商每年要做到一定的租金涨幅,才能保证经营。如果单单靠产品和装修的话,很难在装修折旧的情况下去增长租金。

而公区在集中式公寓里真正扮演的角色是社群的枢纽点,你只有拥有这个枢纽点,你才能够跟客户发生足够的粘性。这是长租公寓和普通出租房最重要的区别,是你所有租客的集散地,在这里他们才能发生交流,形成社群。只有当你的租客发生粘性以后,他们才会不愿意离开这个场地。而只有在客户量足够的情况下,你才会在次年具备涨租优势。

那公区到底应该怎么运营?

很多人会想到书吧、健身房等等,其实在实际中会发现,这样的配置,很少有项目有足够的场地和能力去运营这样一个健身房,书吧也是一样,想象的画面非常美好,但在实际运营中并不能扮演好一个社交空间的角色。

综合下来,真正的公区硬性需求,而且非常好运营的功能就是公共厨房、公共餐厅。因为,租客越来越偏向年轻化,当他自己一个人住的时候,他并不想每天去做饭,可是当大家聚在一起,并不需要你作为运营商去花多大力气去引导,他自己就会把这个空间利用起来发生社交。

允许多人落座的影音区也表现很好,因为像体育节目、综艺节目,租客会更加希望用分享的氛围去做这件事。如果他们能够自发的聚集在这些空间,运营就很省力了。

其次,是房间。

出租的利润不来自于每间房能赚多少钱,而来自于每平米能赚多少钱,也就是坪效。所以最经济的房间面积应该在20-25㎡,在销售、租金总价和坪效能够达到最佳平衡点的位置。

在房间里面,一方面,要保留一块DIY的区域,这样会非常方便他们的搬入。同时在细节上充分考虑,比如睡觉时置物的需求,插座设置在什么位置,怎样更方便的关灯等等。

同时一些功能也可以弱化,去节省不必要的成本。例如,鞋柜。在实际运营中会发现,无论鞋柜做到多大,放在什么位置,租客永远都有鞋柜放在走廊。厨房也是一样,很多强调要厨房的客户,一年当中大概有11个月的时间都不会开火,你要会分辨租客真是的需求。

第三,是外立面。

虽然外立面不会带来直接的溢价,但是外立面是每一个客户走进你这栋楼之前,在心里面会对你的价格有一个判断,大概值多少钱。这种作用很明显,一个好的外立面一定是在潜移默化的层面会给你带来更多的收益,所以在预算允许的情况下,你的外立面一定要做的足够漂亮。

二、工程和供应链关

正常来讲如果是一个成熟的集中式来做公寓,他的单间成本(包括所有公摊,工区成本、外立面、消防成本、电梯成本)在4-6万之间,最重要的事情是知道在什么地方要肯花钱、高投入的去做出效果,在什么地方不那么敏感的点适当的去控制成本。

控制成本——控制人工成本要大于控制材料的成本。曾经有过一个案例,在一个工程当中,经营方希望在瓷砖上省钱,在衣柜下面没有铺瓷砖,这样在算账上面是省了成本,但实际做的当中,因为收口之间的配合会影响非常大的工期,仔细算起来会亏掉。想从主材上去控制成本你会发现效果往往并不理想。

控制工期——一个合理的长租公寓的工期,应该在3.5-4个月之间。如果说高于这个工期,其实你的免租期就非常紧张,甚至很多项目是没有免租期的,就会面临很大的负现金流的支出,压力会很大。有一个总的经验就是,尽量不要让配置和硬装交叉施工,宁愿在硬装部分六2-3个月的时间,让他们把所有的问题一次性解决完,然后留一个月时间来做安装工程,来做家具家电的配置。

安全问题——在整个工程施工过程中,作为经营者一定要紧盯的安全问题,因为任何一个工地发生安全问题的话,对你的项目都是颠覆性的打击。除了安全问题,最要防范的是隐蔽工程的问题,在做隐蔽工程验收之前,一定要要求工程队,不可以封槽。如果封槽了的话,要全部打开重验,这一点是不可以省却的,因为一旦水电出现问题,后期的整改会会费很长的时间,会拖慢你整个的经营进度,所有的经济测算模型都会被打破。

发包模式——不建议用包工包料的形式去发包出去,这样虽然是省心,但是对成本不是特别有利。一般我们的发包当中会分厂硬装包,主材包,软装包,在每个包下面再对应相应的供应商。

三、销售关

销售最重要的就是控制好你的入市时间,平稳的度过淡季。淡季无论怎么降价都难出货,所以一定要进行有效的租约管理。

一般租房标准的合同都是12个月一签,当你房源很多的时候,你会发现你集中到期的数量太大了,不论是什么时候,压力都会很大,你需要合理统计租约的排布,比如礼寓就不会在深圳签1-2月到期的合同,会专门设计6-15月的租约。每个时间段分配一些租约到期比率,尽量做到不要在同一时间段内大规模到期,尽量把到期房源平均分配到旺季,这样你每个月的周转不会太大。只有你的当月出房压力不大的情况下,你才有第二年涨价的底气。

在入市的时间选择上,一般是选择给自己留至少三个月的旺季去度过爬坡期。

如果很不幸的,因为各种各样的原因,入市选择在了淡季,一定要通过长短则结合的方式去分散现金流压力。可以不惜做1-3个月的短租,甚至是不惜在短租上面有额外的优惠,把现金流尽快的回正,这个是最重要的事情。

另外,就是价格,和住宅不一样,长租公寓的价格体系不需要根据朝向、楼层、格局去定一个科学的价格体系。设计一个扁平化的价格,保证你的每套房都没有超过你租客的支付范围,那这个体系就是合理的体系。

四、运营关

运营里面细节非常多,有的关系到你的项目能不能正常经营,有的直接影响到客户服务和体验。

首先,一定要办好手续。长租公寓开业前,要和当地的社区街道建立流动人口备案登记。现在深圳如果超过一个星期没有备案的话,每一张单会罚500块钱。其次是监控系统的手续。你的监控室要有人坐在里面,摆上桌子,挂上两个本子,这些都是必要的手续。

第二,要设立服务的边界。比如有人问,厨房“碗谁来洗?”,这就涉及服务边界的问题。要设立租客公约,各种公共区域的使用条件也要跟租客解释清楚,管家每天除了客户服务,还有很多类似报表、现金记账、街道关系维护的工作,工作量是非常满额的,一旦你的服务没有设定好服务边界,会导致你的运营效率变差,会从一个人管100间变成管60间。理想的运营比例应该尽量达到1:120。

三是运营痛点,网速和漏水。无论是20兆还是30兆的网速,他的上行速度可能都只有1兆或2兆。这对于集中式公寓来说,网速一定是满足不了的,而且无论你拉多少线,都很难处理这些问题。其实如果你规模足够大的话,可以考虑使用“企业”网络,这样的网络单条线可以配三百台电脑,并且不会出现卡顿,能有效解决问题,也可以花一定的成本去代理商手里买非标的产品,能够大大提升客户体验。

还有很多的运营细节,例如:

1、养猫or养狗。一般来说,从破坏力的角度,能养猫不能养狗。可以把养宠物的客房集中到某几层或是一个区域,这样他们有共同爱好,也避免打扰到其它客房,还可以设计一个养宠协议,包括宠物的安全问题、宠物破坏的问题等,这个会成为你宠物管理方面以后比较好的武器。

2、门锁。一定要用密码锁,门卡锁租户忘记带门卡,一些晚归的租客很晚找管家拿门卡打门的事很多,这样会减少你的管理麻烦。虽然房卡门锁便宜一些,但是对精力的耗费程度很高。

3、社区运营,管家在社区起到首次聚集和引导的作用,真正好的社区是由租客自己发起的。每一个楼栋都会在租客中间形成意见领袖。建议管家与意见领袖搞好关系。他们会自发组织活动,一旦他们与你有一个良性的合作方式,你的公寓运营会自发运营起来。

4、快递不要帮租客进行快递代收代管的服务,你会花费极大的时间,也没有足够的人力,还要承担风险。尽量和快递柜公司合作。外卖我们不建议外卖上楼,因为这样会有流动人口上楼,最好做一个前厅,在前厅做一个统一的外卖放置点。

5、运营活动不建议费工夫做,吃力而且不经济,费效比会很差,像豆瓣这样的机构、甚至很多租客自己,都会有很多的活动可以进行嫁接,他们愿意提供活动的话,把资源进行嫁接,活动运营起来会更顺畅。

来源:明源地产研究院

原标题:如何从零开始做火自己的长租公寓?

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