GP如何创造价值从而获得更稳健的投资回报？LP需要什么样的GP？GP需要什么样的LP？GP和LP如何建立良好的沟通渠道？引导基金、母基金和GP的合作如何共赢？上市公司LP如何利用股权投资实现转型发展？
在由融资中国主办的2018第七届融资中国资本年上，盛世智达执行董事方芳、中汇金集团创始合伙人何红、富坤创投合伙人施伟、云月控股执行合伙人宋斌、亦庄产投总经理唐雪峰、荣正国际·利宝资本董事长&创始合伙人郑培敏、创世伙伴创始合伙人周炜围绕“GP、LP创新合作模式”这一话题展开了精彩的圆桌探讨，论坛由盛景母基金创始合伙人刘昊飞主持。创客猫受邀作为合作媒体到场进行独家图文直播及报道。
以下为对话要点精编实录：（经创客猫整理，有删减）
GP融资经验谈：GP如何选择合适的LP？
主持人：
先从GP开始，对项目方来说一般看不到基金管理人融资的艰辛，每个GP讲一讲自己在融资过程当中碰到的挑战？怎么选择合适的LP？再请LP讲讲选择GP时候自己的痛苦？
周炜：
今天的问题非常好，虽然我做VC做了十年，其中七年是做中国基金的主管合伙人，负责一支基金，因为我们中国基金也是相对独立运行的。但是因为在大平台所以有个很大的优势，我们募资不用花太长时间，每次募资的时候就做一个演讲，下面坐30个LP，讲完之后就走了，后面的事不用我们管，我们后台团队会跟他们联系，这是大平台的优势。总的来说，这个过程对我们来说，还是相当陌生的。
首先，我们希望能找到做长期支持的基金，我们基金坚持了十年，对很多LP来说周期是非常长的。在美元基金来说这是有一个标准的，因为我们以投资早期为主的，我们希望周期足够长，才有耐心支持我们投资的企业。这是对LP的一个期待。
第二，我们很幸运我们机构都是大型企业和引导基金。对专业的VC、GP来说更期待标准合伙人，而不是每个非常个性化的要求，其中对GP来说时间要求是非常复杂的。我们希望专心投项目，尤其在TMT领域，项目周期非常长，竞争非常激烈，但是这个战争已经打完了。
第三，我们对我们投资企业提供附加值的扶持，同时我们也希望得到更多的支持。包括一些项目的合作，在某些领域他们有他们的专长，这是我们非常欢迎的。
主持人：三个关键词，标准条款，长周期、价值服务。
郑培敏：
荣正国际已经有20多年的历史，利宝资本只有十几年。以前我们融资都是，打个电话说一声，给我帐户里打几百万，你上亿的资金，愿不愿意我托管？但现在规范了，并且还需要备案。促使我募集基金还有两个很重要的机遇：
今天我非常重视这个会议，穿了一个礼服，这个礼服是清华会员的统一服装，2015年年会在上海嘉定召开，大家知道嘉定创投是国内比较好的国有母基金，早期的。我知道我很多校友都拿到他们的投资，于是我当时也尝试性地向国有的市场化母基金申请，非常幸运，他们经过两个月的尽调后说可以了，我们愿意投你。第二年我发现开心麻花，2013年投进，2015年国庆夏洛特烦恼非常火，这时候开心麻花申请新三板，我是第五个自然人股东，于是把我开心了一把，大家都说我是开心麻花背后的男人。另一个机缘是，北京财富公司老总约到我北京吃饭，一个小时就决定投资我们一千万。
募资的关系我个人觉得两点。第一，业绩，因为我投开心麻花、长城影视都是数十倍的回报。第二拼人品，比如华侨城是我的独立客户，他们觉得信的过我。
我在选择LP方面，我是聚焦文娱教育行业，会有很多国有引导基金，但是原则上我们不接受附任何行政条件的投资，我们只接受嘉定创投，没有一分钱反馈过去，与市场化LP是完全一致的。我对LP的选择就是市场化，我保证给你挣钱，别的跟刚才周总说的一样，标准化。所以我自己三个关键词，业绩说好，人品说话，接受市场化的LP。
施伟：
我们对LP的选拔，也是希望能够有市场化的母基金和产业进来，作为一个配合。富坤创投投资十年以来，基本上是集中在高端智能制造、互联网以及消费升级和健康医疗，有一部分项目投资也是和地方产业基金目标相结合的。所以我们在投资过程里边，包括融资过程里边也会遇到一些困惑，比方说地方产业基金和引导基金都有区域限度的问题。比如我们在重庆有个基金必须投入在南岸区，所以我们在投资过程里边就会有一个平衡，这个平衡是比较困难的一个选择。
我们希望通过几年的项目投资过程逐步来消化LP之间的利益分析。作为地方产业基金和地方引导基金想把基金落在当地促进当地的产业升级和发展，作为其他基金来讲则希望有更多的项目见到成效的，这里边是有博弈的，我们需要这两者之间有一个平衡。
我们融资过程里边不同的产业基金还有一个问题，特别政府基金都会有一个控制权事项，这个事项和其他比较核心的集团都会遭到一定的抵触，这是我们和政府基金谈的比较困难的事情。它保留控制权对我们GP行为限制和其他LP利益限制有非常大的影响，所以在后续希望政府基金能够更多地注重市场化的运作，使得资金投资趋向投资的比例，适当地给GP一定的自由，同时在这种情况下能够平衡其他LP之间的利益关系。
何红：
中汇金从股权投资板块来讲有三块内容，第一是PEVC；第二是作为国家地方政府产业基金的GP管理人；第三块我们跟上市公司合作，作为上市公司并购基金的管理人，我们LP构成还比较丰富。
我们2011年开始做股权投资业务，到现在近八年了。作为基金投资机构来讲，有两个变化。第一个我们LP从结构上的变化，原来最早是高净值客户，第一年LP大会就两桌人完全是高净值客户，基本上是合伙人的朋友。第二年第三年之后，包括到现在，我们发现我们有上市公司、有国家产导基金，也包括很多机构投资人。另外我们投资门槛也有变化，我们现在维护成本越来越大，500万以下的个人客户更愿意跟第三方合作。
另外一个变化，我们LP跟八年前完全不一样，他们市场教育程度、专业化的程度越来越高。关注度和原先的也不一样，原先他们很关注我们什么时候退出，带来的收益多少？现在这个问题更少一点，更关注我们投资哪个领域，所投的项目是哪些项目，这几个变化是我们感受比较深的。
GP和LP到底是什么关系？我觉得我的关键词是，与时俱进，互相成就的过程。
宋斌：
我可以从两个角度讲一下。
首先讲一下GP和LP的关系。首先作为GP希望LP怎么看自己？LP看GP的时候，首先看现在的数据。但是所有的数据，无论以前投资规模、投资收益、投资速度，都不能够完全决定和印证你将来是什么样的？而这里就需要一些更加定性的、更深刻的判断。所以要看除了有闯劲之外，还有没有韧劲，有没有持续的发展能力。第二，你要看它，除了有一般的基金PE投资共性之外还有没有个性。有没有很强的专注，你要看它是不是全能的基金，还是专注的基金这都决定它未来能不能走得远，走得长。同时，GP也希望LP要有足够的耐心，因为投资是和经济周期、产业周期、企业发展周期来配合的，以最佳的时点和时间窗口进行投资，这也需要比较好的耐心，所以能够长跑的PE才是LP最想要关注的。
第二个角度也很有意思。作为GP，希望和什么样的LP合作呢？因为这是两情相悦的结果。
第一类，GP所希望的LP是纯粹为增值的LP；
第二类是混合金融性机构。现在一些金融机构都在增强和客户的黏性、和企业的黏性，这个过程中，GP，特别是可以深度运营、专注专业的GP，对于企业产业以及相关的消费者，科学家，都能够帮助LP有更大的业务发展和拓展。
第三类，我们讲LP是产业LP，在中国目前产业转型、消费升级重要的历史时刻，中国企业特别是中国的上市公司最需要PE专业性的支持。但不是简单的前期的白手套式投行式的服务支持，而是能够以行业发展的逻辑，去看这些优质的潜在的标的，把它拿下来孵化、培育、提升，直至它能够和上市公司战略发展相匹配，和产业先进性相匹配的阶段进行合作。所以我认为上市公司和产业集团应该拿出它的热情，拿出它的资金，拿出它的产业资源和专业的PE共同来作大资产管理和应有的事业。
作为一个GP，应该做什么呢？专业方面的事情大家讲了很多了，我讲一个独特的角度。作为一个成熟的专业的GP，它的思考投资逻辑，寻找和判断逻辑首先要有足够的社会责任，只有有足够的社会责任才能得到社会各个方面的支持。第二个，需要要有足够的企业责任。因为你投资一家企业，你跟企业同呼吸共命运你需要把企业潜力挖掘出来，把困难解决掉，把价值提升上来使它有一个好的社会效益。第三个，对投入者的责任。投资者对你的信任也给他足够的价值创造和价值提升，而且是持续的。在实际操作中，应该是投资者的收益是第一位，企业效益是第二位，整个社会效能是第三位，因为这是因和果的关系。这是一些体会。
LP视角：LP需要什么样的GP？
唐雪峰：
站在政府引导基金的角度怎么去看待GP呢？从另外一个角度来说这个事。我前两天看网上最新的数据，存量的政府引导基金现在有8万个亿。8万亿是什么概念，现在备案的GP是一万多个，取大数说是一万，意味着每季GP可以拿到八个亿的钱，钱在那儿摆着呢 ，但事实是不是这样？我并没有看到每个人拿这么多钱，为什么没有？我既是政府引导基金的管理人，同时也有对外募资直投市场化的基金，说好听一点我能够感受到GP和LP不同的体会和痛点，不好听一点就是精神分裂的事情。
如果站在政府引导基金的角度我希望选什么样的GP？首先我选一个GP的前提条件和市场化的LP没有任何区别，需要长期稳定有很好的收益率，有很好的退出率等，可以变成一个资产去配置这是一个基本前提。达到这个标准其实在市场上有不少这样的GP，但真正能够合作的点是什么？政府需要的是朋友，一个以朋友的身份出现的GP。
什么叫朋友？朋友需要为兄弟两肋插刀的，你要付出很多在理智之外你能够付出的东西。政府想要的东西非常简单，我用我地方财政优势、地方税收产生的基金做对外投资，我希望通过投资带动我有更多的税收，就是这么简单的道理。如果说我从税收收上来的钱投入到一个纯市场化基金里边去，博取年化35%~45%的回报，这较与民争利，这个事情不是你来做的。所以说大家会遇到很多挑战。比如政府引导基金说我要反投、要落地要注册、区域限制、产业限制等，其实你理解政府真正想做的事情就很简单了，并没有什么挑战或者额外的苛刻要求。
作为GP的角度来讲，如果自己没有想好，虽然天上飘着八个亿，能不拿走就不要拿走。你在一个地方很容易拿到政府引导基金，但如果你没有想好怎么应对，没有想好做这些事情的话，你会遇到很多的挑战，甚至超出任何管理范围的挑战。如果你理解了政府的需求，你手里的资源恰巧又能够和政府形成良好互动，帮助你投的企业项目在某个地方落地，产生收益不落后，你付出了就会得到政府引导基金高度的认可，甚至会长期的、没有天花板地作为你的LP存在。
所以我跟大家说，政府引导基金非常多，但是你没有想好这个钱不要拿，后期消耗掉你的精力远远超过几千万带来的收益，要想好跟你产业投资一致的方向再长期合作下去。
主持人：
背后深刻的问题GP和LP不要错配，点的非常到位，我们希望正在寻求政府引导基金的GP，确实要考虑你将来长期想要的是什么？政府引导基金的初衷是什么？
方芳：
我们作为政府引导基金母基金管理公司在选择GP的时候，我们心目中理想的GP是什么样的？
政府引导基金合作的GP，不一定是市场上最好的GP，但一定是最适合的GP。所谓适合的也就是最好的。主要是四个方面：
第一个核心还是要有好的团队。何为好的团队？我们母基金管理人一直在说，我们要强调打造一个“四懂”的队伍，实际上换位思考我们选择GP的时候，四懂原则对团队来说也是适用的。
第一你要懂资金。从整个基金募投管退原则来说你要熟悉各个资金的属性，其中包括政府引导基金，这是第一个懂资金的方面；
第二懂政府。申请政府引导基金是要和政府引导基金交上朋友，我们作为政府引导基金的管理人，我们在中间充当着政府机构和市场化GP的桥梁，起着翻译的作用，就把政府想要的诉求翻译成市场化的GP能够理解的语言；
第三，懂基金。我们在遴选市场化GP的时候也会发现，目前GP有很多是原来大的平台上单飞自立门户以及在实业和上市公司产业方面做得比较成功的，目前出来自己做基金了，有可能你之前投资业绩会非常好。但是我们现在选的是GP以基金的方式实现投资，所以一定是要懂基金；
第四，懂产业。这个GP一定要深耕于一到两个、三个的领域。
所以不是没有投资方向的，我们会选择四懂的，我们心目中好的团队。当然除了四懂，还有团队共事的精力和互补性等也是非常重要的，我们在很多基金方面都会锁定关键人，因为这个基金，能不能团队成员互补稳定，对我们基金整个运营持续性影响非常大。
第二个维度，我们会关注GP的投资策略和以往的投资业绩，这两个是不能割裂来看的。我们更会关注GP所阐述的逻辑业绩，在它以往投资业绩中印证的关系。有时候丰满的理想和骨干的现实之间还是差距比较大的，我们会关注投资逻辑是不是在以往投资组合里有一个很好的契合，重点会关注两者的契合性。
第三个纬度，你是不是有规范化的基金治理公司治理，包括整个投资决策到投后管理、增值服务的管理、相对完善的投决的机制等。
第四个维度，我们和市场化基金差别比较大的，我们还是希望关注，在申请政府引导基金的时候相对明确的一个基金的出资结构。因为我们在遴选过程中发现很多机构没有考虑清楚，觉着天上飘着这么多的钱，从国家级到省级到地市级，包括街道级和村镇级都有政府引导基金，觉得资金量很大就来申请。他以拿政府引导基金为基石然后再募资，再去忽悠其他的社会资金。但是作为政府引导基金管理我们前期尽调过程比其他市场化基金会更严格，谈恋爱的过程非常严格，这样对我们后面的基金管理是比较顺畅的。所以第四个纬度我们要求明确的出资组合。
第五个方面，除了明确的出资组合，重点储备项目也会有所重点关注，这也是和GP的投资逻辑、投资方向、投资策略上有一个印证。所以这是我们政府引导基金在选择GP时候一个最合适的、理想的GP的条件。
如何看待LP跟投的现象？GP如何通过子基金迭代出理想化LP组合？
主持人：
我现在抛出几个问题，大家随便选一个。比如有些LP要求跟投，怎么处理跟投的事情？作为一个GP来说，怎么通过子基金迭代出比较理想化LP的组合？整个顾问委员会如何运作？怎么发挥LP的作用？
周炜：
关于跟投的问题，很有意思，不管在中国的LP还是在全球的LP，包括大学基金等现在都有一些根本的要求，而且越来越多。我觉得代表着什么呢？
首先第一，他们管理基金量太大了，管理不过来。
第二从趋势上来看，金融越来越透明，随着越来越透明，中间层的价值就越来越小，所以每个中间层需要提升自己的价值。跟投一个成熟期的项目，可能两三年就有三到五倍的回报，这比投基金更快。
作为早期的投资机构来说，有长期支持的，有一贯性战略性的跟投。对我们来说，我们人民币基金16亿，美元基金两亿美金，在今天很多A轮项目我们不会跟，风险太大。C轮在TMT领域投的项目，估值涨的非常快，这时候我们自己是完全没有能力跟投的。
回过头来简单回答，我们欢迎各位跟投，但是我希望有清晰的战略，这个可能是我们未来会持续跟进的。
郑培敏：
在跟投的问题，根据我自己的打法我们是有创新的，我们把4亿基金造成航空母舰，周期发展一批Q基金，叫区域，或者叫社群。
我们所有项目的投资决策委员会是开放的，所有LP无论是成都的、天津的、大连的，都可以在线听、在线看PPT，每个区域基金就可以提前知道，要不要跟投。如果跟投我们当然保证主基金的利益，主基金肯定投我们被投项目50~60%，如果愿意跟投，我们根据他的基金量切除20~30%让一两个LP跟投。
我们LP里边有两类人是不跟投的，第一类是华侨城和国锐。第二类是没有跟投能力的。中间有一类有跟投意愿，钱有一定的风险识别和承受能力，我们让它充分透明地参与我们投资决策过程，甚至个别时候在尽调过程中一些吃饭，企业看表面现象，他们来决定是否跟投。我们现在一期基金里边有两到三个Q基金运行的非常好，我们准备大力发展Q基金，你也不用申报GP，还是我做GP，管这个账户，但是分出一些管理，是进入跟投的，这是我自己比较草根的创新的办法。
唐雪峰：
客观地说我没有做全面的调研，在投后我们是业内做得最变态的，消耗了大量的人力物力做这个事，抠的特别细。这个事有好有坏，我们投后管理得那么细，把我们投资的子基金模拟成自己的基金来管理。为什么这样干？因为我们是政府引导基金，有招商引资的任务，需要了解每个希望项目是不是符合我的要求。
还有就是跟投这个事，站在LP母基金角度说一下跟投的事，首先这个事并不神秘，基本上国际大的母基金都是这么干的。严格来讲做母基金通常来讲都是大基金管理，基本不能算基金投资行业是资产管理配置。最大的有点是平滑风险享受一级市场成长，做资产管理的人，收益平滑了，LP是不干的。怎么做呢？于是母基金一部分钱做LP，一部分钱在子基金投资项目里边筛选出一部分做跟投。
什么逻辑？我投的是全国前十名的GP，前十名的GP投的可能就是全国前一百个项目，我在这些项目挑选出前十的进行投资。通过优质项目投资的收益抓取一部分平滑掉的收益，这是母基金作为资产管理工具来使用的优势，就是这么简单。
宋斌：
对中国的LP谈一个建议，希望中国LP对于三个问题有一个新的认识：
第一对消费要有新的认识。随着中国进入新的时代、新的经济周期，消费成为了经济增长的基础性作用，吃喝玩乐、衣食住行、健康生命、品质生活这是我们每人的生活必须的提升，它的升级是下一步最大的金矿，所以LP对行业的选择就是消费行业。
第二希望中国LP对于控股投资有一个新的认识。控股不是权利，是责任，当然也是一种便利。因为只有控股性的投资才有可能安排整个资源调度，团队的组合、产业的发展、品牌的建设，以及选择最有利的退出时机。控股投资不是享受，是一种以现金的、持续的、能够保证更好的收益控制风险的投资方式。
第三对于产融结合、实业强国要有一个全面的认识。作为PE投资来讲，我们在产融结合过程中不仅仅只简单投钱，也不仅仅只简单投一个企业，应该是按照产业链的方式、产业的方式、产业平台的方式进行投资，这样可以形成一种持续的增长动力，持续的、滚动的发展动力，可以使得PE投资效益能够有比较好的保障和最大化。
（创客猫番茄 现场报道，转载请注明来源）
