文／唐韶葵
2017年末，当多数房企拿地开始趋于保守，绿城却一改此前的谨慎态度，在土地市场攻城略地，大举进行反周期投资。仅四季度，就集中将北京、上海、杭州、成都等一二线城市近20幅地块收入囊中。2018年1月18日，绿城以29.3亿元拿下福州地块，这是其首度进入福建地区开辟版图。
这只是绿城变化的冰山一角。21世纪经济报道记者获取的一份绿城中国执行董事及行政总裁曹舟南内部会议讲话，披露了绿城中国在2017年杭州市场变化中的应对与2018年的总体计划。
2018年，绿城中国计划实现合同销售1370亿元，资金回笼1178亿元，利润总额32亿元。并为2019年度合同销售跃上2000亿元、利润总额超百亿元奠定基础：新增土地总货值超1000亿元，整体费用预算控制在72亿元以内，新开工1176万平方米，交付785万平方米。
由于这份内部会议讲话是在去年12月写就，根据绿城相关人士解读，计划合同销售额还没有把四季度以来的土地储备可转换货值算进去；而在计划中新增的千亿货值里，也包含了合作方的权益，并非绿城权益货值。根据最新披露，2017年绿城获取优质项目38个，土地款总投入797亿元，其中绿城权益占比近60%，预计新增可售货值逾2300亿元。
2017年的整体市场变化，加上杭州楼市需求和市场的积累，令外来房企在当年进步尤快，使得绿城要面对的竞争环境非常不稳定。以绿城为代表的杭州本土房企如何迎战2018年？
三年内加快周转
2017年的市场变换对绿城而言，是经受磨砺和反思的一年。
在公司总部杭州，绿城头一次掉落销售榜首，但与此同时，绿城也在进行积极的内部变革。
2015年第一大股东成为中交的绿城中国，2017年一头扎入了“一体五翼”（绿城中国，绿城房产集团、绿城管理集团、绿城资产集团、绿城小镇集团、绿城生活集团）的架构搭建中，并有序推进“四个全面管理”（全面人才管理、全面质量管理、全面预算管理、全面服务管理）。
上述两项工作的背后，是绿城中国三年战略分步实施、经营成果整体呈现。将绿城中国三年战略放到2017年的杭州市场来看，也有其内在逻辑。
2017年，杭州由于人口流动与城市拆迁、投资生发出来的内生型需求和外向型需求同时爆发，这也导致刚需楼盘在这一年销售表现特别好。而彼时绿城正处于如何走出高负债、低周转的被动处境中。在竞争激烈的杭州，绿城中国实现248亿元销售，占全年1457亿元的17%。绿城中国预计当年毛利率达到27%，位居行业前列。
全国范围内，绿城中国在调整战略步伐，各项财务指标也在重构。在这一年，绿城提出“理想生活综合服务商”转型发展，并将运营效率、经营效益提升，强化高周转运营。如杭州桂语江南等一批新项目，已满足4个月开工、8个月开盘条件；南京雨花区、重庆冉家坝等新项目冲刺18个月现房销售，开发周期（拿地到交付）由78个月减少到48个月，缩短38%，销售周期（拿地到清盘）由102个月缩短至48个月，缩短53%。
在2017年，绿城中国综合融资成本降至5.3%，营销服务费率降至2.36%，净资产负债率降至48%。目前绿城中国银行存款余额还有489亿元，创下公司历史峰值，这也是曹舟南在绿城中国2017年中期业绩报告会中引以为傲的一点。曹舟南认为，2018年只有手握大量现金的企业，才有机会发力土地储备与市场收并购。
相应地，绿城中国在2017年预计利润总额提到40亿元以上，同比增长25%以上。总资产规模与净资产规模均实现两位数增长。
逆周期大幅调仓
在此期间，绿城中国投资结构也在向城市聚焦型转变。
坚持规模适度、流动优先，或许更能解释绿城中国在杭州的暂时失利。绿城中国更加聚焦一二线城市，同时，产品结构逐渐向橄榄型转变，这也是2017年杭州市场变化带给绿城中国的启示。
具体而言，城市标志性、品牌标杆型产品权重控制在20%，转而面向更多白领、年轻人的市场主流产品比重扩展至60%，针对原住居民的品质保障房、安置房比例界定为20%，形成2：6：2格局。
绿城中国转型的另一个重要标志是，财务结构向低成本、经营型转变。
2015年以来，绿城中国在提高资金归集度、广泛开拓融资渠道上下了大功夫，各类融资共247亿元，完成7%及以上的债务置换，债务结构得以优化，资金回笼率提高至85%。
曹舟南在内部讲话时，谈及未来三年一个重要轻资产计划是，尽快实现绿城管理集团分拆上市，打造中国第一家房地产专业开发商。此外，还将全面推行事业合伙人机制。
在上述2018年初步计划的全国1370亿元销售目标中，房地产开发板块要实现820亿元合同销售。这从土地储备步伐上可以一窥。2015年，绿城拿地8块；2016年9块；2017年陡增到38块地。换言之，2017年绿城拿的地块数量比之前两年加起来乘以二还要多。
实际上，在2017年11月以86亿拿下北京石景山宅地一役之后，绿城意识到，市场降温了。此后其便开启一轮反周期操作，迅速实现战略性补仓、换仓。伴随而来的是，公司土地金额、权益土地额、预估货值三个核心指标，在2017年的完成量占近三年比例均高达75%以上。
土地补仓的压力，绿城硬生生扛了近三年。“之前我们拿每一块地都非常小心，一旦拿错一块，可能万劫不复。”曹舟南如此描述2015-2016年间的如履薄冰。
这样的担忧不无道理。彼时绿城内部在三四线城市积压了不少存货，账上资金不足以支撑其拿下高价地；外部环境则是全国高价地频出，单在2016年一二线核心城市典型地王便超50宗，绿城也不愿再去冒这个险。
观察近年绿城的拿地策略，不难发现其正花大力气优化土储结构。三年前，绿城在一二线城市土地储备占比仅37%，2017年其一二线城市投资占比已超87%。在核心城市、核心地段补充优质地块，战略布局三大城市群/四大都市圈，绿城希望通过这样的投资战略，助推企业走上有质量的增长之路。
此后便是，绿城高调重返北京、上海两大核心一线城市，新进成都、重庆、武汉、福州等重点城市，并通过项目的短平快落地，实现资金高速流动。
在各大房企均提出做城市配套服务运营商的时候，绿城中国则提出独有的产业链模式，房屋4S、代建4.0等陆续落地。
