在过去的奖励方案范例中，经常飞行的乘客知道，如果他们始终忠于一家航空公司且飞了足够的里程，就能赚到很多经常商务旅行的人所说的那种“商务旅行最好的额外待遇”——免费升舱到头等舱。
但是对于除了出手最阔绰的商务旅客以外的所有人，这个好处已经几乎消失了。如今，在许多航空公司和最受欢迎的航线上，如果商务旅客想要头等舱的座位，他们必须购买。
事实证明，至少据达美航空所言，他们确实在买。而且由于很多商务旅客被他们的雇主禁止用公司的钱购买商务舱、头等舱甚至豪华经济舱的位置，他们常常自掏腰包，达美航空总裁格伦·霍恩斯坦（Glen Hauenstein)11日告诉投资者说。
对那些曾经可能免费坐过前排的顾客进行向上销售，成为了这家航空公司的一门大生意。在达美航空第四季度的财报电话会议上，霍恩斯坦说，公司在2017年年中开始，简化了旅客购票后升舱的过程，而且在提出这一项目的六个月内多赚了将近1亿美元。
两张收据能帮到经常商务旅行的人
如果一位乘客买票之后又在达美航空的网站上购买了升舱服务，系统会生成两张收据——第一张是机票票据，顾客之后可以上交报销，第二张是升舱服务的收据。在今年夏天之前，霍恩斯坦说，顾客将不仅能用现金买到购后升舱服务，还可以用里程。达美航空在欧洲线路上推出豪华经济舱后，这个功能应该就会上线。
大多数航空公司允许顾客在买票之后再购买升舱服务升到头等舱和豪华经济舱。但是除了美国联合航空公司（United Airlines）积极地在网站和手机应用软件上进行向上销售之外，航空公司往往要求顾客打电话来作出变更，而且甚至只有相当少的人知道这是可行的。对于普通顾客而言，在网站上或者通过应用软件来买票更方便，而对于达美航空而言，这是促进销售。
“其实这可以更自如地收放我们提供的飞行体验，更好地服务于想要购买高级产品和服务的旅客，我们认为它将是推动收入增长能力的关键，”霍恩斯坦对投资者说。
好时机
达美航空正在一个合适的时机下提升它的向上销售功能。这家航空公司正在更换老的国产飞机，比如麦道MD-88，而改用现代化的、有着更多高级座位的空客A321，并且他们不愿意把这些座位免费分配。今年，霍恩斯坦说，达美航空的飞机会有比以前多5%的高级座位。
如今向上销售功能运行得很好，他说，但是在未来，达美航空可能想为顾客提供更个性化的服务。“因为我们还在继续致力于数字化，未来还会扩大服务范围，真正面向旅客推广，”霍恩斯坦说。
对达美航空而言，霍恩斯坦说，目标是通过把飞机座位当作一件“商品”出售来避免“跌入谷底”。相反，它想吸引那些“在辨别谁想购买高级产品和服务的人”。
九月在纽约举行的Skift全球论坛上，达美航空CEO埃德·巴斯蒂安（Ed Bastian）说，公司出售了约一半的国内头等舱座位，而几年前大概是15%。在商务旅客最想免费升级的航线（比如纽约到洛杉矶）上，付费的座位利用率可能要高得多。
在论坛上，巴斯蒂安说，达美航空必须努力销售座位，而不是赠送它们。
“如果你把大多数你最好的产品免费发放了，不管什么样的生意都做不好的，”他说。
令人印象深刻的季度
达美航空的高级定位，在它十年前合并了西北航空（Northwest Airlines）后就开始了，如今还在产生收益。霍恩斯坦表示公司获得了超过美国国内航空公司平均水平117%的国内收入。
周四，在考虑到了12月亚特兰大中心的停电事故和冬季风暴Benji的影响后，达美航空报告第四季度调整后的税前收入为10亿美元。达美航空表示，这两个意外事件的附带结果耗费了6000万美元。
2017年全年，达美航空调整后的税前收入为55亿美元，比2016年少了6.21亿美元。
在达美航空的生意正强劲之时，其燃料费也在增长。在第四季度，达美航空表示，它比去年同期时多付了3.49亿美元的燃料费，而且预计燃料价格还会增长。对于第一季度，达美航空估计喷气发动机燃料净成本将在每加仑2.05到2.10美元之间，高于第四季度的1.93美元。
更高的燃料费令一些分析师感到担心，但达美航空CEO巴斯蒂安说他并不关心，而且他没看到今年的燃料价格像2008年那样飞涨。
“作为一项产业，我们已经证明了自己的能力足以承受更高的燃料价格。”他说，“别忘了我们曾在油价超过每桶100美元时盈利。而且我认为在中期内如果新的水平是在70美元一桶，这个产业也会适应得相当快。”
由于燃料价格不会迅速上涨，达美航空有理由抱有信心。在电话会议中，巴斯蒂安说，“需求是我们这几年来见过最健康的。”而且不仅是在业务已经获得好几年高收益的美国有优势，在海外地区也有。
在每个地理区域，包括拉丁美洲（受当地经济困境影响，阿根廷和巴西的业务较为滞后），达美航空都年复一年地在第四季度报告了收入上升。
“新闻头条所写的全球经济同步扩张，其实正在我们眼前上演，”霍恩斯坦说。
翻译：杨雨潼
