年终岁尾的2017年12月，在旅游业高额投融资新闻沉寂了相当长的一段时间后，蚂蜂窝旅行网获1.33亿美元D轮融资的消息刷爆了旅游圈。
在2016年8月18日的“中国旅业互联网大会”上，蚂蜂窝联合创始人、CEO陈罡向外界首次深度介绍了“攻略2.0”系统，蚂蜂窝战略升级的秘密曝光。随着中国自由行市场不断发展，“攻略2.0”系统的结构性被众多资本方所看好：新一轮融资由鸥翎投资(OceanLink)、美国泛大西洋资本集团(General Atlantic)、淡马锡(Temasek)、元钛长青基金、厚安创新基金共同投资，参与前几轮投资的今日资本、启明资本、高瓴资本继续跟投。
在此次发布的D轮融资信息中，蚂蜂窝将其自身定位为“中国领先的自由行服务平台”以及“全球旅游消费指南”，或许至此，人们才惊觉，作为UGC模式开拓者的蚂蜂窝早已找到了自己的商业逻辑，完成了从UGC开拓者到商业化道路的蜕变。
从最初的旅游BBS到社区，从UGC到攻略，再从攻略到结构化数据和“攻略2.0”系统，蚂蜂窝在整个旅游业对社区商业化的质疑声中却“杀出了黎明”。
D轮融资后，蚂蜂窝方面表示将利用新获得的资金，继续扩大旅游攻略的内容优势，帮助行业完成从“旧旅游”到“新旅游”的转型，打造当下独有的中国旅游业最先进的 “内容+交易”模式。那么蚂蜂窝将如何下这盘“更大的棋”？
蚂蜂窝联合创始人、CEO陈罡
从产品到员工 根植于自由行的DNA
下午三点半，蚂蜂窝联合创始人、CEO陈罡在繁忙的工作告一段落后，准时前往采访室准备接受旅游刊记者的采访。近日连续接受媒体采访的他并没有显露出疲态，神情和语气间和善、自信。
蚂蜂窝旅行网的总部环境休闲时尚，与公司深耕的自由行领域看起来相得益彰。用陈罡的话说，“蚂蜂窝应该是旅游圈里最潮的公司”。
陈罡介绍，蚂蜂窝员工的平均年龄是26岁，绝大多数是90后，实习生中年纪最小的是98年生人。“中国的90后人口占全国人口的12.5%，以80后、90后为主的年轻一代为自由行平台的崛起提供了环境基础，也为传统旅游的进化提供了必要条件。”
陈罡认为，70后、80后和90后的旅游消费有很大差异，70后人群出游的关键词是“省”，旅途中“精打细算带泡面”是常有的事；80后人群已成为家庭游的主力，更注重旅游产品的性价比；90后旅行的关键词则是“自由”，他们的出游动机更加随性，一家中意的餐厅、一场演唱会，便能促成一场旅行，“90后出行方式与蚂蜂窝自由行平台更加契合，了解90后人群的行事思维很重要”，陈罡补充道。
旅游研究院发布的数据显示，2017年上半年的出境游客中，选择自由行的比例为58%，超过跟团游16个百分点。然而在自由行的“大时代”来临前，已有不少自由行平台“倒在路上”，包括曾备受瞩目的明星创业公司淘在路上。它们或被并购，或资金断裂，或接受战略投资丧失独立判断。
D轮融资后，蚂蜂窝两位联合创始人陈罡、吕刚在发给员工的内部信中提到，“在过去的一段时间里，我们曾一起见证在线旅游从业者们的各异命运，或烧钱补贴，或攀附豪门，或整合并购，或跨界转型，整个行业在起伏跌宕中发展和进化。值得骄傲的是，我们抵御住了种种诱惑，更战胜了种种挑战”。
的确，蚂蜂窝在根据市场进行演化的过程中始终保持了独立思考——没有寻找过战略投资方，针对一些人怀疑的蚂蜂窝可能成为“携程系”，陈罡也在采访中予以明确否认。
陈罡看来，自由行这样的“新旅游”方式，要站在C端大众客户的视角去做决策，在产品的打造上需要深度的产品包装，在运营中比拼的则是线上“2C”的能力。
在蚂蜂窝网站的首页，最显著的位置并不是广告，而是用户上传的精美图片、游记，通过把社区氛围、旅行文化、社交互动、产品功能、旅游决策和交易等各种用户体验系统性地融合，以此增加用户流量与粘性。更重要的是，蚂蜂窝获取用户的成本并不高，2017年年底，蚂蜂窝每天生产的游记达到了4500篇，月活用户达到1亿，注册用户超过1.2亿，流量上有坚实的基础。
不能完成闭环交易 流量就只是流量
陈罡表示，“过去的攻略1.0让你看到别人的分享，然后做自己的决策，现在的攻略2.0是通过旅游大数据让你得到最高效的决策信息，实现一站式购买，是从知道-买到-分享这样一个旅游的闭环”。
此前大众出游的基本流程是，前往线下旅行社门店咨询，或前往蚂蜂窝等自由行平台查看攻略，进行行前决策，在旅行社或OTA购买旅游产品，行程结束后或撰写游记。但如果按照以往的用户出行逻辑，用户写游记或攻略，均是在旅行结束后，那么蚂蜂窝能够参与的部分则非常少。
从2012年开始，蚂蜂窝开始尝试将海量的酒店、景点、餐厅等POI信息转化为数据，经过不断的分析、细化、丰富，构建成庞大的POI信息库。这个繁冗非常的过程，奠定了蚂蜂窝成为自由行平台、得以实现闭环交易的数据支撑，从内容到交易，因此变得顺理成章。
陈罡认为，早期自由行市场中除了机+酒的套餐，并没有多少能满足用户个性化需求的产品。因此一些直接切入自由行电商变现的创业公司，需要付出高昂的获客资本，湮没在烧钱补贴的价格战中，更难满足用户对于当地游等个性化产品的消费决策需求。
在这样的背景下，“攻略2.0”系统决定了蚂蜂窝的商业价值，凭借良好的用户流量和粘性，蚂蜂窝不需要像OTA和电商一样通过烧钱去抢流量。凭借优质内容入口的优势，以“内容+交易”模式为核心，用户从“知道-决策-买到-分享”形成自然良性循环，这是蚂蜂窝独特的商业逻辑。
释放大数据能力给商家
对UGC网站来说，最核心的问题是如何提高内容到交易的转化。陈罡透露，“蚂蜂窝平台上有很多比较新兴的服务商，这些服务商有非常强的C端视角。这样的C端感知来源于蚂蜂窝。例如花儿户外的创始人曾是蚂蜂窝的用户，这也是蚂蜂窝和飞猪或其他平台很大的差别”。
陈罡认为，当下单纯靠内容去胜出的机会几乎没有了，不能把内容转换为更精准的数据，就无法产生信息势能，也就不具备往下进行的能力。在旅游行业中，对资源把控能力最强的是地接社，但地接社通常是无品牌状态，并不具备自身品牌的势能，而品牌力才是新的议价基础，利润也将来源于此。已经成功“转化”了花儿户外等供应商的蚂蜂窝，有信心吸引到更多优质服务商。
“信息流结构数据在交易场景中很重要，蚂蜂窝平台从过去的二、三百个目的地积累到现在全球六万个目的地，这顺应了用户对信息颗粒度更精细化的诉求”。陈罡透露，早期蚂蜂窝用户在搜索框可能搜索去新加坡，今年可能就会搜索牛车水，细化到具体的景点中。
据了解，今年年初，蚂蜂窝利用大约三亿个数据点去分析用户行为，这一数字到今年年底则增加到八亿，数据驱动的技术，可以显示出千人千面的特点，便于进行深度挖掘。12月8日蚂蜂窝的“攻略全世界网红墙”活动，就是利用数据点分析用户行为的例子。
陈罡介绍，“网红墙”活动来自蚂蜂窝图片里面的数据分析，大数据显示，蚂蜂窝图片库中有很多用户的创意自拍，另外蚂蜂窝的用户群中65%是女性，年龄范围在20—40岁，这些人是典型的互联网使用群体，“网红墙”线下活动一经推出，很自然的受到了众多妹子+妈妈的追捧。
陈罡透露，当下蚂蜂窝的运营“非常接近盈亏平衡了”，在当下艰难的市场环境下，GMV还能保持成本增长的公司，很可能是放弃了巨大的成长机会，但蚂蜂窝是一边高速成长，一边实现了GMV同比增长220%，这是难度极高的事。海量的数据积累和精确的大数据分析能力是其他平台难以逾越的门槛，再复制一个蚂蜂窝已经不可能。
陈罡进一步向旅游刊透露，蚂蜂窝计划三年内完成独立IPO，针对业内关心的蚂蜂窝上市计划，陈罡表示，届时若情况良好，首选上市地点是美国。显然，蚂蜂窝的野心很清晰，在自由行市场中，蚂蜂窝能否成为客户心中的最优解，相信答案将指日可待。
